5/6/15

¿Forman las Redes Sociales parte de su estrategia de marketing B2B?


Independientemente de que cada día aumentan los usuarios de Internet y de redes sociales, todavía existe la  idea generalizada y errónea de que los medios de comunicación social sólo se utilizan para el mercado de consumo y que tienen poco lugar en la estrategia de marketing de las empresas B2B. De hecho, muchas empresas B2B aún no se han unido los medios sociales, ya que consideran que es demasiado personal, que es utilizado principalmente por un público más joven y que los tomadores de decisiones clave están ocupadísimos como para utilizar las redes sociales.


Si bien, sabemos que el 84% de los ejecutivos de nivel C utilizar las redes sociales para realizar sus búsquedas de investigación antes de tomar una decisión de compra. De la misma manera en que se usan las redes sociales para seguir amigos, los ejecutivos de nivel C mirarán las redes sociales para conocer las opiniones que otros clientes tienen sobre dichas empresas, o bien, estudiaran su comportamiento, el tipo de información que ofrecen, etc.

5 beneficios de la incorporación de las redes sociales en su estrategia B2B


1) Las redes sociales son una gran plataforma para dar a conocer y realizar demos de su producto o servicio
Le ofrecen la oportunidad de comprometerse con sus clientes actuales y potenciales, y permite mantenerlos actualizados con la última actualización del producto y empresa.

2) Puede convertir a su empresa y empleados en líderes del pensamiento dentro de su sector 
Estos mensajes lanzados a través de su blog o redes sociales, así como la celebración de eventos on line, tales como seminarios y sesiones de preguntas y respuestas, son una buena manera de destacar a sus clientes actuales y potenciales que usted es consciente de lo que está sucediendo dentro de su sector, y lo que es más importante, es un influenciador en su mercado.

3) Aumentar el tráfico a su sitio web principal 
Recuerde: ¡El contenido es rey! Si usted distribuye continuamente el contenido relevante y útil a través de sus perfiles en redes sociales, se dará cuenta que el tráfico de su sitio web también aumentará, con la oportunidad de generación de leads que el incremento de tráfico le supone.

4) Está claro que la red es importante en el mundo B2B
No estamos sugiriendo que cada actividad de los medios de comunicación social se traduzcan en una venta, pero sí que sabemos que la marca más activa y que más se compromete con sus clientes actuales y potenciales, van a proveerle de mayores oportunidades para construir relaciones relevantes y significativas con ellos. Esta capacidad de construir relaciones es la que le va a generar ventas.

5) Pida referencias y atraiga más clientes
Después de haber establecido una relación, pregúntele directamente si puede darle una buena referencia. En este punto, esto debería ser fácil. Si usted maneja una relación de tiempo, más allá de ser un proveedor, si usted ha hablado con ellos acerca de por qué les gusta su producto y lo que hace que se quede como cliente, si ha conseguido un buen servicio al cliente, y les han dado la cabida en su blog y en las redes sociales, posiblemente que estén encantados con usted, y por lo tanto estarán encantados de compartir su opinión.

Cómo se estructura el programa de recomendaciones dependerá de usted. La empresa Dropbox por ejemplo tiene un programa de recomendaciones incorporado en el producto - que ofrecen hasta 16 GB de espacio de almacenamiento para las referencias. Muchas compañías tienen programas de recomendaciones que son simplemente descuentos para ambas partes durante un cierto período de tiempo. Otras empresas no cuentan con programas formales. La clave para hacer este trabajo es hacer que sea fácil para los clientes.

Tómese el tiempo para crear mensajes sugeridos de LinkedIn, mensajes de Facebook, o tweets. En los mensajes sugeridos, use el lenguaje que ellos mismos utilizan para describirle a usted.


Es importante sistematizar este proceso en su empresa, pasando los nuevos clientes a convertirse en clientes satisfechos a evangelistas para que se conviertan. En el proceso obtendrá una idea de sus clientes, creará un gran contenido y testimonios, y en última instancia, obtendrá más recomendaciones. Como conclusión, venderá más.

12/4/15

La nueva estrategia de ventas se llama Smarketing

Los clientes tienen menos tolerancia que nunca a las interacciones que sobre ellos ejercen las marcas, y los especialistas de marketing tienen cada vez más dificultades para influenciar sobre la decisión de compra y conectar con suficiente antelación con los clientes en su ciclo de compra. 
Para adaptarse a los nuevos tiempos, los marketers tienen que evaluar y repensar sus habilidades, sin importar en el departamento en el que trabajan. 
Ante esta situación, el cliente y el contenido son los reyes, y los equipos de marketing y ventas de las grandes compañías los vasallos. 
Es por esta razón que el Marketing y las Ventas convergen para crear una estrategia, una cultura llamada Smarketing: Sales + Marketing.


¿Cuáles son las ventajas del Smarketing?

  • El Smarketing impulsa el crecimiento. Según un informe de Aberdeen las empresas con ventas y marketing integrados crecen un 20% más rápido que los que no lo hacen.
  • El contenido Smarketing genera leads. Las empresas con blogs orientado a ventas generan 55% más clientes potenciales que las empresas que no utilizan las estrategias de blogging en su plan de marketing.
  • El Smarketing permite que los agentes comerciales participan en el ciclo de compra del cliente de forma anticipada. Sabemos que un  70% del ciclo de compra del cliente se ha completado antes de que el comprador está reconocido ni siquiera como un prospect. Poder influenciar lo antes posible es la clave.


Los 7 Principios para definir una estrategia de Smarketing de éxito

  1.  Pasar de trabajar en departamentos a actividades basadas en los resultados. La realidad del día a día en muchas organizaciones se manifiesta en la gestión de informes de llamadas diarias, la creación de contenido de marketing para las redes sociales, y el cierre de ventas para el trimestre. Trimestre tras trimestre de este conjunto de actividades comerciales y de marketing es un ciclo de “lavar, aclarar, repetir”. Ventas y Marketing deben iniciar una estrategia de Smarketing por un  bien común, pero lo cierto es que ambas funciones son muy diferentes entre sí. Ventas debe tener una mejor comprensión de cómo asociarse con el Marketing y utilizar mejor el contenido y las herramientas que se le ofrecen, mientras que el  marketing debe tener una mejor comprensión del material de marketing que realmente marca la diferencia sobre el terreno. Ambos trabajos son difíciles y creo que el problema es que los dos piensan que el trabajo del otro es fácil - de ahí el abismo.
  2. Un líder para poner en marcha Ventas y Marketing de Convergencia. Silos y feudos (recuerde, los clientes están a cargo del reino, no los departamentos de la empresa) necesitan un grupo estratégico o individuo para cerrar la brecha entre el marketing y las ventas, y  poder negociar la convergencia. Esta persona es un director Smarketing. Aunque yo no he visto este título en mi vida "director Smarketing ', es cierto que está presente en la evolución de las organizaciones tipo Smarketing. Este líder o grupo de líderes serán capaces de establecer la unión de ambos departamentos para mejorar el flujo de compra del cliente.
  3. Escribir las reglas del Smarketing impulsa una adopción más rápida. A veces, la manera más rápida de impulsar una adopción es describir las reglas. La forma más rápida para impulsar la adopción Smarketing es cambiar el comportamiento y no preguntar a alguien si tiene que hacer algo completamente diferente. Sólo integrarlo en su rol diario de Smarketing.
  4. Medir los resultados del  Smarketing. La clave del éxito es obtener beneficios económicos. Es probable que se no existen KPIs Smarketing para todas las organizaciones. Sin embargo, los ingresos, las cuotas y la eficiencia son KPIs comunes para todas las empresas del mundo. En última instancia, el éxito se mide por canal de ventas acelerado y menos recursos necesarios para hacer el trabajo.
  5. Deje que los clientes le guíen. Desde la perspectiva del comprador, su decisión de compra es un viaje continuo. Uno de los principales beneficios del Smarketing  es la posibilidad de contactar con los leads  de forma más eficaz. El manejo de antemano de las objeciones reales que los clientes pueden tener a la hora de adquirir los productos incluso antes de contactar con los comerciales, es una enorme ventaja del Smarketing. Ahora que la mayoría de la comunicación es digital, es más rentable que nunca tomar este enfoque, aunque la oportunidad a menudo se pasa por alto. Tienes que conseguir a través del primer 50% del ciclo de ventas llegar al último 50%. Es como un porcentaje Smarketing.
  6. El contenido como estrategia de marketing es clave para ser un Smarketer. Agregar conocimiento / contenido al principio del proceso de compra del cliente ayuda a identificar al creador de contenido como un líder en su industria que sirve para reforzar la siguiente etapa del embudo de ventas. Es por esto que para una estrategia Smarketer es fundamental crear contenido de valor para cada una de las fases del embudo, con enorme importancia en el contenido dirigido al inicio del embudo.
  7. Adaptarse y Adoptar los medios sociales. En medio de todo esto, la comunicación debe adoptar un nuevo enfoque que incorpora los medios de comunicación social. Los medios sociales acaparan todas las fases del ciclo de compra, siendo el más importante de todos ellos el de la fase final o recomendación. A día de hoy, un equipo comercial ajeno a los medios sociales significa estar fuera de la realidad de lo que los leads y clientes quieren y dicen de nosotros. Por lo tanto, para una estrategia Smarketer, es fundamental.

Durante los próximos años veremos cómo las empresas incorporan esta estrategia, sobre todo en los mercados B2B, y para aquellas empresas con el objetivo de alcanzar un gran número de clientes con canales de venta multicanal efectivos.

20/12/14

Medir el Impacto de las Redes Sociales en la Marca

Según  “Harvard Business Review " con la proliferación de nuevas plataformas sociales, no existe ninguna persona o empresa que sea capaz de dominarlas todas. 
La decisión reside en averiguar cuáles deben de ser prioritarias para nuestro negocio. Establecer el ROI de cada plataforma es el Santo Grial de los medios sociales. Existe mucho camino por recorrer antes de que podamos cuantificar el impacto de las redes sociales en los objetivos de ventas, pero si que podemos identificar el impacto de las redes sociales en nuestra marca.


En las redes sociales el valor de nuestra marca está constantemente en debate. En las comunidades on line de clientes podemos entender la experiencia de nuestros clientes con nuestra marca. Las empresas tenemos los medios para analizar y utilizar toda la información que allí se genera sobre la empresa. 
Si queremos ser competitivos hoy, es muy importante que hagamos más que simplemente aparecer en las redes sociales. Es fundamental que nos construyamos una idea de las necesidades y deseos de nuestros clientes, que usemos esa información para construir previsiones de nuestro negocio. Sin la capacidad de innovar la experiencia del cliente social, la visión de nuestros clientes queda fuera de nuestro alcance. Las marcas B2B y B2C de vanguardia están poniendo todos sus esfuerzos en los medios sociales con el fin de controlar sus marcas, guiar la experiencia de cliente, e impulsar las ventas.

Cómo Medir el Impacto de las Redes Sociales 

Para poder medir el conocimiento de la marca en las redes sociales dentro del contexto del embudo de ventas, las áreas clave para la evaluación se dividen en tres categorías: los medios sociales de exposición, de influencia y de compromiso.

# 1: Exposición
¿A cuántas personas podrías haber llegado con su mensaje? Este KPI pone de manifiesto que el número de personas que ha atraído a su marca a través de los medios de comunicación social.

Twitter: número de seguidores y el número de seguidores a los que su mensaje se hizo RTpara determinar el alcance mensual. Se debe realizar un seguimiento de éstos por separado y luego comparar la tasa de crecimiento mes a mes de cada uno de estos indicadores para que pueda determinar dónde se produce el mayor crecimiento. Una gran herramienta de uso gratuito para la medición de Twitter es TweetReach.

Facebook: Seguir el número total de los fans de tu página principal. Además, el número de amigos de sus fans durante un período determinado de tiempo o durante una promoción puntual y los que ha comentado o les gusta sus mensajes para identificar el potencial mensual de alcance  en Facebook. Una herramients de seguimiento es Facebook Insights.

YouTube: Medir el número de visitas de aquellos vídeos vinculados a una promoción o un período específico de tiempo, por ejemplo, mensualmente, y el número total de abonados.

Blog: Medir el número de visitantes que vieron sus post en un tiempo específico.


# 2: Compromiso
¿Cuántas personas realmente hicieron algo con su mensaje? Esta es una de las métricas más importantes, ya que muestra cuántas personas realmente se preocupó lo suficiente de su contenido o sobre lo que tenía que decir como para dar lugar a algún tipo de acción.

Twitter: Cuantificar el número de veces que se hicieron clic en los vinculos, su mensaje fue RT, y se utilizó un hashtag propio. También se puede realizar un seguimiento de las respuestas y mensajes directos si existe una campaña concreta.

Facebook: Determinar el número de veces que se hicieron clic y sus mensajes fueron marcados como me gusta o comentados. También puede realizar un seguimiento de publicaciones en el muro y mensajes privados si se puede vincular a la actividad de una campaña específica.

YouTube: Evaluar la cantidad de comentarios en el vídeo, el número de veces que se han calificado, el número de veces que se compartió y el número de nuevos suscriptores.

Blog: Evaluar la cantidad de comentarios, el número de suscriptores y, finalmente, el número de veces que los post fueron compartidos y "donde" fueron compartidos (por ejemplo, Facebook, Twitter, correo electrónico, etc.). Medir la cantidad de blogs de terceros  que han comentado algo sobre su contenido y el tráfico de referencia resultante.

# 3: Influencia
La influencia es una métrica subjetiva que depende de la perspectiva de su empresa Básicamente, debe mirar si las métricas de compromiso mencionados anteriormente son positivos, neutrales o negativos en el sentimiento. En otras palabras, ¿los comentarios producen vibraciones positivas hacia la marca?

Incluso las marcas que tienen un largo historial de éxito en redes sociales están comenzando a darse cuenta de que, cuando se trata de medios de comunicación social, tener una misma estrategia no es suficiente. Los fans y los gustos pueden cambiar de forma significativa en poco tiempo, la mejora de la satisfacción del cliente no es tan inmediata y el aumento de los ingresos por ventas a través de las redes sociales sigue siendo difícil de alcanzar.

¿Por qué? Debido a que el verdadero poder de los medios sociales radica en su capacidad para hacer participar. Debemos entregar experiencias a los clientes sociales que les permitan interactuar con nosotros, compartir sus pasiones, sus ideas y sus sueños.

2/12/14

Las tendencias del Marketing de Contenidos para el 2015

El marketing de contenidos ha sido una prioridad para los directores de Marketing durante el 2014. Según el Instituto de Marketing de Contenidos (CMI), nueve de cada 10 responsables de Marketing B2B están utilizando activamente estrategias de contenidos, independientemente de su tamaño o sector. Las tendencias del próximo 2015 se caracterizarán por hacer participes a las audiencias de estos contenidos y por las acciones tácticas que permitan demostrar la eficacia del contenido en el proceso de ventas. 


1.) Contenido atractivo, interactivo y personalizado


En 2015, la evolución de la tecnología hará que el marketing de contenidos sea aún más atractivo, ya que permitirá una capa adicional de interactividad. Los responsables de Marketing se dirigen a sus clientes a través de campañas de Inbound marketing través de herramientas de automatización de marketing que permiten la secuencia de mensajes de correo electrónico, que son enviados a los contactos sobre la base de sus acciones anteriores, sus necesidades, sus intereses o preferencias. En esencia, los usuarios son quienes dirigen su historia haciendo clic en el contenido que les interesa. 

Esta narración interactiva ofrece a las empresas un medio para organizar estratégicamente un entorno de venta, pudiendo así sus clientes descubrir el verdadero valor de un producto o solución, mientras se crea una conexión emocional. Los clientes formar así parte de la narrativa de marketing, al tener la capacidad de influir en el resultado y elegir su propio viaje. La personalización continuará creciendo durante 2015, gracias de nuevo a las herramientas de automatización de marketing. Con esas herramientas, las empresas pueden dirigirse directamente a los clientes según sus necesidades, y la tendencia claramente consiste en ofrecer a cada cliente el contenido que verdaderamente le interesa.

2.) La Táctica comercial en la estrategia de contenidos


El marketing de contenidos no es barato y va a tener una dedicación mayor en los presupuestos de marketing de 2015. El problema es que vamos a tener que mostrar un mayor valor del marketing de contenidos midiendo el impacto que tiene en el proceso de ventas, y su capacidad para aumentar el valor de la vida de todos los clientes. Para mostrar más valor, nuestro contenido va a tener que estar dirigido a objetivos específicos. El contenido ya no es sólo el "contenido", sino más bien una pieza muy táctica de comercialización creada específicamente para hacer determinadas cosas como: atraer más gente a nuestro funnel de ventas, aumentar la velocidad a la que la gente se mueve a través del funnel, o mitigar las tasas de pérdida. Estas piezas tácticas de contenido tendrán que combinarse con programas y campañas tácticas. Durante 2014 el marketing de contenidos fue la estrategia principal de los programas de marketing, pero no va a continuar así sin adaptaciones y una ejecución más táctica. 


3.) Contenido reutilizable y la distribución en medios sociales de pago


Reutilizar el contenido a través de nuevas plataformas de comunicación sin reformatear dicho contenido  es una tendencia para el próximo año. Las nuevas plataformas de marketing permiten que el contenido pueda ser desplegado en todas partes (dispositivos móviles, tabletas, ordenadores de sobremesa, sitios web, pantallas táctiles, etc.) Esto da a las empresas la posibilidad de crear piezas de contenido que pueden abordar múltiples entornos de venta (reuniones de ventas, sitios web, ferias, centros de información, formación, etc.). La misma marca, mismo mensaje, la misma historia de valor. Sin duda para 2015, la distribución del contenido sobre las redes sociales será la gran tendencia, pero eso sí, pagando por dicha distribución.

Y como no, continuará la tendencia ya iniciada en años anteriores en la que el contenido de valor será cada vez más protagonista.

2/11/14

Cómo definir sus Social Media Personas

Las redes sociales permiten entender la personalidad de su audiencia. Para establecer las líneas de comunicación y de contenido adecuado a su target, los rasgos en las redes sociales son muy útiles para incorporar en la descripción de sus Marketing personas.

Existen tres atributos que permiten identificar su Social Media Persona



Su motivación para la participación

Una forma de evaluar su público en medios sociales es entender lo que los impulsa a estar comprometido con usted. Al hacerlo, usted puede cumplir con mayor eficacia sus objetivos. Aquí están cinco de las principales categorías de participantes que interactúan con las empresas en los medios sociales.

1. Los Seguidores o Fans. Están dispuestos a mostrar que siguen o se asocian a su empresa pero no significa que sean futuros compradores.
2. Los solicitantes de información. Estos participantes se centran en saber más acerca de sus productos y su empresa. Buscan activamente para obtener información adicional para tomar la decisión de compra óptima y maximizar el uso del producto.
3. Los cazadores de descuentos. Estos son los compradores conocedores de precios. Se asocian con usted en los medios de comunicación social sólo para tener acceso a descuentos y promociones.
4. Los líderes de opinión. Cuando estos hablan, los demás escuchan. Ellos tienden a tener blogs de gran influencia y un número de seguidores importante. Pueden mover la aguja de la actividad social cuando avalan su producto o blog.
5. Los detractores. Estas personas tienen problemas con su empresa y quieren que los demás lo sepan.

En función del proceso de compra
Es útil saber si las personas que se involucran con usted en las redes sociales a su vez están dispuestos en comprar sus productos. Si es así, ¿cómo influye este hecho ?

1. Seguidores. Estos son los clientes potenciales. Es posible que hayan oído hablar de su compañía por amigos y colegas.
2. Clientes. Esta gente ha comprado a su empresa en algun momento. Ellos pueden seguirles porque estan buscando una oferta de productos, porque quieren obtener más información sobre el uso del producto, o simplemente, quieren seguir su empresa.
3. Influencers. Estas personas ayudan a la toma de decisión de compra. Ellos pueden hacer una comparativa o simplemente dar su opinión. En las grandes organizaciones, especialmente B2B, su opinión puede influir en las decisiones de compra.
4. Los tomadores de decisiones. Estas son las personas que en última instancia tienen el poder de compra. Dentro de una empresa, tienen mucha autoridad.
5. Los Fans. Estos son los compradores del pasado que les gusta su empresa y/o productos. Valen su peso en oro, ya que recomiendan a otros a comprar sus productos. Quieren colaborar con su empresa en las redes sociales.
6. Los empleados. Las personas que trabajan para su empresa. 
7. Los competidores. Participantes en sus redes que trabajan para sus competidores.

Tipo de interacción en medios sociales
En las redes sociales, los participantes actúan de tres maneras principales.

1. Los rondadores. Consta de más o menos 90% de sus visitantes en total, y forman la gran mayoría silenciosa. En realidad, estos acechadores pueden ser sus lectores o visitantes leales. Ellos simplemente no hacer nada público en sus redes sociales. Son la mayor parte de sus visitantes que generan el grueso de sus páginas vistas.
2. Los comentaristas. Que representa aproximadamente el 9% de sus visitantes, estas personas toman una pequeña acción. Puede ser una participación social, el voto o comentarios cortos. Cuanto más fácil tengan que hagan algo, más probabilidades hay de actuar.
3. Los Creadores. Son 1% de su base. Estas personas se involucran activamente. Ellos dejan comentarios y revisan sus productos. Por supuesto, usted no tiene ningún control sobre si lo que dicen es positivo o negativo.

Para participar de manera más efectiva con clientes potenciales, clientes de su empresa y los fans en las redes sociales, es útil para crear su social persona. En concreto, tenga en cuenta lo que les motiva a participar con usted en las redes sociales, entender su función en el proceso de compra, y la forma en que interactúan en estas plataformas.

Este articulo esta basado en el post de Heidi Cohen sobre el Social Personas 

1/8/14

Tácticas para diferenciar su contenido en Internet

El contenido se ha convertido durante los últimos años, gracias al florecimiento de las redes sociales y la democratización de internet, en una de las principales herramientas de atracción y fidelización de clientes, lo que ha llevado a todas las empresas de todos los sectores a lanzarse a la edición de contenidos.

El marketing de contenidos ayuda a las marcas a informar de que existe su producto o servicio presentándolo la solución a los problemas de los consumidores. El contenido sirve de guía durante ciclo de compra del cliente, pues da soporte a aquellas cuestiones que puedan surgir durante el proceso, aportando los datos que apoyan la necesidad de compra, generando asimismo lealtad a la marca. En un futuro cercano habrá tanto contenido en internet que será imposible que nadie lo lea o lo asimile. Esto implicará un cambio a la hora de definir las estrategias acerca de hacia donde deberán dirigirse las fuerzas en cuanto a la edición de contenido.

Algunas de las claves que considero claves a la hora de iniciar una estrategia de contenidos que permita mitigar la sobrecarga de información:
  • Ser único mediante el uso de nuevas tácticas, como los medios de comunicación visual, y el contenido generado por el usuario. Más del 50% de los usuarios de Internet les gusta compartir contenido visual e incluso fotos y videos de otros usuarios y de las marcas en las redes sociales. Haciendo que su contenido sea más visual hace que sea más fácil de digerir y requiere menos esfuerzo por parte del lector para entender correctamente el mensaje.
  • Aprovechar los diferentes medios de comunicación, como comercialización de contenido patrocinado y de marca. Este método es cada vez más utilizado, pues consiste en colocar el contenido en una publicación externa dentro de su contexto editorial. Contenido de Marca y publicidad  permiten obtener el contenido correcto a la audiencia correcta y también permite aprovechar un público preexistente de otra publicación.
  • Hacer uso de la información que está ahí fuera. A través de las redes sociales somos capaces de identificar aquellos usuarios interesados en un tema, los que han asistido a un evento determinado, los que siguen a nuestra competencia, e incluso podemos leer sus comentarios y opiniones. Trabajar con este contenido es una oportunidad enorme.
  • La experiencia humana a través de experiencias compartidas, permitiendo así la construcción de comunidad. Compartir las experiencias creadas por su producto o servicio con sus consumidores es probablemente el camino más difícil y a su vez la más obvia de acceder directamente llegar a sus clientes. Crear eventos y quedadas para personas que comparten los valores y los intereses de su marca y sus colegas y aprovechar la oportunidad para hacerles llegar su mensaje, es una estrategia perfecta para romper sobrecarga de contenidos.
  • Proporcione información de valor. Asegurarse de que sus consumidores están recibiendo el mensaje completo en lugar de sólo ser inundados por las palabras.
  •  Crear una experiencia única a través de la narrativa entre los distintos soportes. Cada pieza de contenido añade una experiencia a la narrativa más grande. Al conectar los esfuerzos de marketing de contenido a través de plataformas on line y off line, los consumidores crean una experiencia completa en lugar de transmitir mensajes de marketing aparentemente al azar. 

16/6/14

Escuchar y aprender de sus clientes en las Redes Sociales

En los últimos tiempos resulta bastante habitual encontrarse empresas de todos los tamaños y tipos lanzándose al mundo del Social Media sin una estrategia definida. No se puede simplemente saltar en el espacio social sin una comprensión clara de cómo su empresa se ajusta al panorama en las redes sociales. Para realizar una escucha social y adaptarse a lo que sus clientes quieren o buscan, se necesita una herramienta que permita realizar un análisis  integral de lo que pasa en las redes, no sólo en una o dos plataformas sociales. 

Dónde está la gente en Internet  hablando de su marca y qué temas están discutiendo son los principales puntos a entender. La conversación puede incluso no ser específicamente acerca de su empresa o producto, ya que es muy común que los diálogos se produzcan de forma tangencial. Esta información también puede ser muy valiosa, ya que da una idea de los intereses y problemas de su público objetivo, y le da la oportunidad de diseñar un programa para abordar esas cuestiones.

Tal vez usted es una empresa de nicho B2B, y descubre que hay un montón de conversaciones on line acerca de su nicho de mercado, pero no se habla mucho sobre su marca. No es de extrañar entonces que su página de Linkedin está prácticamente vacía. Este tipo de análisis le llevaran a realizar una auditoría de inteligencia competitiva, que le ayude a descubrir cuáles son las oportunidades que su empresa podría estar perdiendo.
Además de la inteligencia competitiva, hay muchas más áreas en las que una empresa puede ampliar su escucha activa:

1. Awareness
2. Vigilancia de la Competencia
3. Investigación de Mercado
4. Generación de leads
5. Servicio al Cliente
6. Vigilancia de Productos / Servicios
7. Monitorizar Campañas
8. Gestión de Crisis


La escucha social activa debe ser aplicadas en toda la compañía. Buscar por el nombre de la empresa no va a dar ningún resultado. Usted tiene que conseguir combinar frases que produzcan resultados estratégicos. Algunas búsquedas se pueden unificar para escuchar cuando se habla de su industria o mercado, mientras que otras búsquedas contienen los nombres de sus productos / servicios y quizá algo de lenguaje clave de marketing. Cada búsqueda debe tener unas métricas objetivas y medibles que apoyen. 

Revise los indicadores, analice los aprendizajes y envíelos a través de la organización para justificar la nueva orientación social de la empresa. Cuando sus nuevas propuestas de marketing se puedan validar previamente con la investigación social y de datos, obtendrá el máximo apoyo de su empresa internamente.

2/5/14

Contenido, Redes Sociales y SEO: las 3 claves de la Estrategia de Marketing

content MarketingDurante los próximos tres años, la principal actividad de los directivos de todos los sectores y todas las áreas de negocio se concentrará en transformar sus negocios en digitales para obtener una ventaja competitiva duradera. Esta carrera hacia el mundo digital no es exclusivo de las empresas del sector IT, sino que grandes empresas de sectores tradicionales están haciendo enormes inversiones y esfuerzos hacia este cambio. Además, están aplicando las tecnologías digitales a todas sus operaciones para impulsar diferenciaciones de valor en el negocio y en el sector, en su propio beneficio. El papel de los directores de Marketing y Ventas en esta carrera es fundamental, ya no solo a la hora de la definición del producto sino a la hora de la definición del precio, políticas de distribución, ciclo de vida de cliente, mercado, perfiles de usuario, comunicación, etc.


El mundo real se está convirtiendo en un mundo conectado (IoT), donde la información fluye a través de toda la cadena de valor de la empresa, donde el conocimiento de los clientes es fundamental y donde las aplicaciones tecnológicas juegan un papel imprescindible a la hora de convertir las empresas en negocios digitales.
Por lo tanto, el marketing ha pasado a ser digital, porque es Internet el origen de contacto entre consumidor y marca, y el punto de partida que ejerce un consumidor a la hora de conocer un producto, compararlo y lo que es más importante, donde puede preguntar a otros clientes sobre su experiencia con la marca. Es a partir de la estrategia de Marketing digital donde el resto de la estrategia de marketing se expandirá.
Basándonos en la idea de que el primer punto de contacto del cliente es Internet, la estrategia SEO y el estudio de las palabras clave para conseguir optimizar los resultados de búsqueda se convierte en la tarea número uno de los departamentos de marketing.
Conseguir un buen posicionamiento SEO, se basa en además del trabajo de indexación de las keywords en nuestro sitio internet, en el trabajo de Fresh Content o contenido de valor actualizado. El segmento B2B, donde las ofertas y promociones no son aplicables para conseguir seguidores e incrementar tráfico, la estrategia del marketing digital de contenidos o Content Marketing es la clave estratégica del posicionamiento SEO. Las grandes organizaciones que están desarrollando una estrategia digital están basando dicha estrategia en el contenido, o mejor dicho, el funnel del contenido integrado con el funnel de ventas o Inbound Marketing.
Hoy sabemos que el marketing de contenidos genera mejores resultados que la publicidad push, y que tanto el Content Marketing como el Social Media Engagement son las prioridades estratégicas de los directores de Marketing para los próximos meses.


Como generar contenido que nos ayude en nuestra estrategia digital

  •       En mi experiencia, el contenido que ofrece mejores resultados a la hora de generar tráfico de calidad y por lo tanto, usuarios interesados que valoren positivamente tu marca, es el contenido de calidad especializado y diferencial. Al final la clave consiste en posicionarse como el gran experto en un tema en particular del cual seamos conocedores.
  •      Conocer la lista de las 100 (más o menos) palabras claves que corresponden a la definición de nuestro negocio, que sepamos son palabras que los usuarios identifican con nuestra marca, o que queramos que los usuarios identifiquen como tal.
  •       Establecer las 10 principales palabras clave que son críticas en nuestro negocio y que deberán estar siempre en la web para que los buscadores las identifiquen de manera constante.
  •       Las palabras clave servirán como temática para desarrollar contenido de calidad adicional que iremos incorporando en nuestro plan de Content Marketing: desde informes, ebooks, White papers, hasta post o tweets.
  •     Elaborar un calendario editorial en el que establezcamos las temáticas del contenido, públicos objetivo, objetivos cuantificados, acciones de difusión y timing. Para mi este es uno de los puntos clave, ya que el Marketing ha de ser coherente con el Business Plan, y con ello, las acciones de Marketing y generación de leads necesarios para las ventas.

La oportunidad de los directores de Marketing para convertir sus organizaciones en digitales, pasa por la difusión sistemática de contenido de valor en las redes sociales y en una optimización SEO de palabras clave, pues es la estrategia de Marketing Digital de base para cualquier organización.

18/4/14

El papel del CIO y el CMO en un proyecto de Automatización de Marketing

Desde hace unos años, habrá comprobado que sus clientes le hablan menos,  investigan cada vez más e interactúan con usted de diferentes maneras, pero no de la misma forma que lo hacían hace diez años. Con el fin de mantener un contacto cercano con sus clientes, conocerles e incluso anticiparse a sus necesidades, surge la necesidad cada vez más creciente de poner en marcha procesos de automatización del marketing,  donde los datos y la tecnología se unen para poder utilizar la información de nuestros clientes de forma inteligente. El objetivo final de la automatización del marketing es siempre mejorar la experiencia del cliente y ayudar a nuestra empresa a construir relaciones sólidas con los ellos. Pero, ¿como empezar a poner en marcha un proyecto de este tipo en nuestra organización?
La implantación de este tipo de tecnologías en las empresas necesita de la implicación de dos departamentos, Marketing y Tecnologías de la Información. Aunque la tendencia es que el proyecto sea liderado por el CIO, el CMO tiene una implicación directa en la toma de decisión. Trabajando ambos en estrecha colaboración, cada uno puede utilizar sus áreas de experiencia para diseñar los procesos de negocio óptimos, y juntos, forjar el plan de acción que mejor se ajuste a la infraestructura IT de la empresa y a las necesidades de marketing y de negocio de futuro. 

Sin embargo, a día de hoy, la implantación de estas plataformas puede llegar a ser un proceso difícil, no solo por el impacto en los procesos de trabajo y la inversión económica, sino por el hecho de que muchos responsables de marketing carecen de habilidades tecnológicas. 

Otro problema son las prácticas actuales de trabajo. Todavía hay una gran cantidad de responsables de marketing  que delegan muchas de las decisiones estratégicas de los clientes con su agencia. Las agencias tienen un enorme poder en la toma de decisiones y en el control de los datos. Desde luego, mi firme creencia es que las organizaciones de marketing necesitan tener acceso directo a las plataformas que se conectan a sus clientes. Los responsables de marketing  tienen que poseer esa tecnología para que puedan conservar y tener acceso a sus propios datos. Puede ser que existan agencias que trabajen suplantando el departamento de marketing de la empresa, pero en última instancia, la empresa tiene que ser la dueña de la plataforma y de los datos.

Las claves del éxito para implantar una solución de Marketing Automation
  • Una de las claves del éxito radica en que ambos departamentos tengan el objetivo común: mejorar la experiencia del cliente y el  incremento de negocio.
  • Es muy importante que el  CMO tenga una comprensión de la tecnología, aunque para ello tenga que hacer un esfuerzo de actualización en materia de conocimiento tecnológico.
  • Para conseguir la implicación del CIO tampoco hace falta ser un experto en tecnología y dar una lista de proveedores cerrada y evaluada. En mi opinión se trata de compartir los beneficios que se piensan obtener, y los indicadores clave de rendimiento o KPIs de la futura aplicación a implantar.
  • Otra de las claves fundamentales de éxito consiste en tener un CIO comercialmente inteligente.
  • Realizar un Business Case consistente y consensuado también con el CFO
  • Una vez que la idea ha sido consensuada a alto nivel, la siguiente clave del éxito radica en el propio equipo de marketing. Para ello es fundamental  que las personas claves que van a liderar el proyecto tengan una capacidad creativa y analítica, abiertos a aprender nuevas tecnologías y capaces de pensar de manera estratégica. El líder de este proyecto debe además conocer la tecnología CRM de la empresa.
  • Para mí, una de las claves principales es empezar poco a poco, pero implementando la metodología adecuada. El Marketing Automation es una tecnología de procesos, por eso la operativa de trabajo ha de basarse en planes a 90 días, con métricas  de resultados realistas que permitan a los equipos aprender y asimismo, reaccionar ante los resultados.
  • Celebrar los resultados positivos aunque sean pequeñas victorias, pero animan a continuar en la espiral virtuosa.
La realidad es que los medios de comunicación social, marketing digital, automatización de marketing y herramientas de gestión de leads, por nombrar algunas de las tecnologías de marketing, son parte de las funciones básicas de un CMO. Existen grandes oportunidades para los responsables de marketing de añadir más valor a la empresa con la tecnología y los datos. La relación entre la estrategia y la tecnología es crítica si queremos llevar a cabo un plan de marketing de éxito en el mundo actual. 

7/3/14

La importancia del B2B CXM

La experiencia del cliente es una parte importante de la marca de la empresa. La marca en su sentido más amplio, incorpora aspectos como la identidad visual corporativa, la cultura de los empleados, etc, pero está en gran parte formada por las opiniones de los principales protagonistas que son los clientes. Si la gestión de la experiencia del cliente es un elemento vital de la marca, entonces debe formar parte fundamental de la función de un responsable de Marketing. 
El reto es, en primer lugar, entender lo que es una buena experiencia con respecto a los productos y soluciones que comercializamos, y luego en segundo lugar, como crear esa experiencia ideal con sus clientes.

En el caso de las empresas B2B, creo que hay mucho camino por recorrer en el tema del Customer Experience Management o CXM. Aunque es cierto que las compañías B2B a menudo tienen menos número de clientes que las empresas B2C, y que por lo tanto, no parece tan necesario analizar el CX, estos clientes suelen ser más grandes, por lo que el impacto de un cliente insatisfecho es mucho mayor. En el mundo B2B, donde los departamentos de compras nunca firman contratos sin haber analizado previamente las referencias de los clientes, el poder de la buena experiencia de cliente es potencialmente mucho mayor. Es más, en los últimos cinco años, el ciclo de compra de los clientes B2B ha cambiado radicalmente. Los clientes se informan por internet y hacen sus propias búsquedas de referencias. 

La Experiencia Social del Cliente 

Gran parte del aumento de la importancia de CXM se puede atribuir a los medios de comunicación social. Las redes sociales son un foro en el que se comparten tanto como las malas experiencias como las buenas. Las opiniones de un individuo se pueden compartir muy rápidamente y muy ampliamente. En el mundo B2B, los grupos sectoriales son frecuentes y de gran alcance, por lo que la promoción boca-a- boca es una parte importantísima de la estrategia de marketing.

Las redes sociales son ahora sólo una de las muchas fuentes de información sobre la experiencia del cliente que están disponibles para las empresas B2B. Estos datos pueden ser una herramienta muy poderosa. La capacidad de capturar los datos del cliente y utilizar esa información para hacer su propia experiencia de marca específica relevante y atractiva, significa que puede satisfacer los diferentes gustos y preferencias.


Los problemas de las empresas B2B

El mayor problema de las empresas B2B es que en general carecen de un control de los datos. A menudo los datos se encuentran segmentados en varios departamentos y resulta extremadamente difícil unificar todo para obtener una visión única de la experiencia del cliente. Un sistema de gestión de cliente separado en silos departamentales puede hacer que un cliente reciba información comercial de un producto varias veces, por ejemplo. Esto se traduce en una muy mala experiencia del cliente, y potencialmente puede dañar una relación en curso.

Fuente Forrester Research Inc
La posibilidad de analizar y almacenar grandes volúmenes de datos de nuestros clientes, las redes sociales y la tecnología de Marketing Automation están haciendo que sea más factible implantar metodologías de CXM con éxito. Las plataformas de automatización de marketing están desempeñando un papel cada vez mayor en la resolución de este problema. 
Ayudan en primer lugar a la gestión del flujo de toda la información sobre la experiencia del cliente, y en segundo lugar ayudan a la coordinación de contacto con el cliente a través de la amplia variedad de canales disponibles actualmente. 
Mediante el uso de un sistema de comercialización centralizado que permite unificar los datos de un solo cliente recogidos a través de múltiples canales, los responsables de marketing son capaces de reconocer mejor, responder y atender las necesidades y comportamientos de clientes de manera individual.

Algunos observadores creen que las empresas B2B pronto serán capaces de predecir las necesidades de sus clientes, a veces incluso antes de que los propios clientes sepan que tienen una necesidad. Este tipo de marketing de comportamiento permitirá a los responsable de marketing  colocarse en frente de los clientes que necesitan de su producto, pero que no se han dado cuenta todavía.

Las siete reglas de oro de CXM

1 . Construir una imagen clara de su objetivo final hacer llega r a toda la empresa  esta visión.
2 . Construir un mapa de viaje de los clientes. Entender los momentos clave de su ciclo de compra y post compra, los canales adecuados para llegar a los clientes, el tipo y la frecuencia de la retroalimentación que necesitan, y así sucesivamente.
3 . Establecer y mantener una excelente relación de trabajo con su equipo de atención al cliente. Ellos son su primera línea de contacto.
4. La personalización es de suma importancia. No todos los clientes son iguales. Personalice su servicio y su comercialización.
5 . Nunca trate de modificar el comportamiento de un cliente. Obligar a los clientes para que den los datos, o tomar una acción que no quieren es una forma segura de arruinar la experiencia del cliente.
6 . Nunca olvide que la experiencia del cliente no puede considerarse como un departamento, sino que tiene que ser un equipo global. Las empresas que relegan al departamento de marketing, ventas o equipos de servicio esta tarea y no se integran  en todos los puntos de contacto del cliente, están condenadas al fracaso.

8/2/14

Cultura de Intimidad con los Clientes: el nuevo reto del Marketing

intimidad cliente

El papel de un director de marketing se está convirtiendo cada vez más en un " Director de Satisfacción del Cliente", impulsando dentro de la organización una cultura que gira en torno a la experiencia del cliente, y la capacidad comercial para conectar con los usuarios.Pero, ¿Cómo podemos conseguir crear la intimidad con nuestros clientes? Si usted está mentalizado de que para tener éxito en las ventas debe generar confianza con su cliente, aquí están los tres primeros pasos que puede seguir:



1 . Integrar Datos, Herramientas y Equipos
Es imposible generar una cultura de intimidad con nuestros clientes a menos que todos los datos se encuentren en un sistema centralizado. Muchas empresas han adquirido múltiples herramientas sociales y de marketing cuyo alcance se limita a un solo departamento. Esto puede crear barreras internas si los sistemas no están integrados, y por consiguiente, el cliente se analiza de manera diferente según cada departamento. Para obtener una visión unificada de su cliente, primero debe integrar sus herramientas de Marketing: de Redes Sociales, Automatización de Marketing y CRM. La alineación entre estas soluciones le dará a cada empleado el mismo punto de vista de las necesidades y actividades de los clientes, tanto presentes como pasadas.

Junto con las métricas obvias como: el tamaño de la empresa, Comunidad Autónoma y facturación que genera, es necesario conocer su actividad empresarial (quizás es necesario ver su página web), su nivel de respuesta a los correos electrónicos que le enviamos o eventos a los que le invitamos, y la participación en los canales sociales (o si no hace nada de eso). Trate de identificar patrones de acción y su nivel de compromiso. Profundizando, usted podrá considerar los ciclos de compra por individuo, así como los patrones de frecuencia de compromiso con su marca.  

Por último, el equipo de marketing debe trabajar de forma coherente con las Ventas, Servicios de IT, Customer Services y Operaciones para identificar las prioridades de negocio de forma conjunta, de forma constante y utilizando el mismo tono. Cada equipo necesita datos precisos y una visibilidad consistente de cada situación particular de los clientes.

2 . Toda la empresa debe estar obsesionada con el cliente
El responsable de marketing moderno lleva muchos sombreros y trabaja entre diversos departamentos dentro de su organización. Para lograr crear una cultura centrada en el cliente, la primera prioridad de la dirección de marketing debe ser conseguir el compromiso de los empleados
Cuando los empleados se apoyan entre si y dan puntos de referencia de cara al cliente, la experiencia del cliente se mejora inmediatamente. Proporcionar apoyo, intercambio de conocimientos y capacitación para sus empleados permite construir puntos de referencia de compromiso con el cliente.

3 . Los empleados son prescriptores de nuestra marca
A medida que se comienza a establecer una cultura de compromiso de los empleados, es importante motivar a los miembros del equipo a participar con prospectos y clientes en todos los canales, incluyendo el canal de las redes sociales. Anime a sus empleados a construir una voz en su comunidad, y desarrollar su liderazgo de pensamiento para construir su marca personal
Como los empleados se convierten en defensores de la marca, se amplificarán sus esfuerzos de marketing actuales. Las empresas tienen una enorme ventaja de marketing sin explotar a su disposición: sus equipos. Con las políticas y las tecnologías adecuadas y una estrategia integral de marketing interno, una empresa puede hacer crecer a sus empleados como líderes en sus respectivos campos.

Crear intimidad con el cliente

El marketing debe promover una cultura en torno a las necesidades individuales y únicas de cada cliente. Como acabamos de ver, integrar las herramientas de gestión de marketing a través de los equipos, dotarles con la información adecuada, y alentar a toda la organización a convertirse en defensores de su marca, son los pasos para crear una cultura basada en el cliente. 
Pero lo más importante de todo es crear una cultura en la que sus clientes sean mucho más que sus cualidades demográficas o la facturación que generan. Se trata de saber que hace de cada individuo un ser único, no se trata de ver en cómo se ajustan a un perfil predeterminado. 

La segmentación y el email marketing son los primeros pasos para lograr incrementar nuestra interrelación con los clientes. Pero un programa de generación de leads necesita, además de una buena segmentación de nuestra base de datos, tener datos de los gustos y actividades de nuestros clientes, y realizar los análisis necesarios que nos permitan entenderlos. La intimidad con el cliente comienza con profundizar en las necesidades específicas de cada individuo. 

2/2/14

La Innovación Genera Marcas de Valor

innovacion en la marcaUno de los mayores retos del marketing consiste en gestionar de forma equilibrada el presupuesto a corto plazo para aumentar las ventas y la inversión para la construcción de la marca a largo plazo. Las tácticas de marketing para generar leads producen sólo entre el 20% y el 40% de las ventas totales, mientras que el resto de las ventas de los leads de marketing son generados por la marca, sobre todo cuando esta se encuentra entre el “top of mind” del consumidor.

Estrategia a corto plazo y la creación de valor a largo plazo
La marca necesita para desarrollarse hasta cinco años y supone una apuesta de inversión muy importante. En los momentos de crisis actual, puede resultar tentador eliminar partidas presupuestarias para la marca, simplemente porque no es posible demostrar un ROI de forma inmediata. Sin embargo, la marca tiene un poderoso poder de permanencia en la mente de nuestros clientes si lo comparamos con una sola pieza de publicidad. 
El rendimiento de la marca a largo plazo se ve afectada por muchos factores, lo que hace la medición del impacto de la inversión mucho más complicada. Para ello es necesario  medir el cálculo de los efectos a corto plazo por un lado, y  los beneficios a largo plazo por otro. Con esos cálculos en la mano, marketing pueden ir al CFO para informar sobre dónde poner la inversión  para impulsar la rentabilidad a corto plazo o como construir la marca a largo plazo.

Las nuevas marcas que generan valor
Planificar una campaña en medios sociales supone un costo a una fracción de lo correspondiente a una campaña de marketing tradicional. Sin embargo, a día de hoy, y analizando comparativamente, siguen siendo los medios tradicionales los que influyen en la creación de la marca a largo plazo.
Mi duda y la duda de una gran parte de los profesionales del sector es si este fenómeno continuará durante mucho tiempo, o si los medios tradicionales son simplemente el escaparate de los productos tradicionales. Pienso en marcas como Skype o WhatsApp, las cuales sin ningún tipo de acción de marketing en medios tradicionales, tienen millones de clientes en el mundo y su conocimiento y valor de su marca es altísimo.
Opino que las marcas con historia y que nos permiten construir un vínculo con el pasado, que nos dan tranquilidad, seguridad y nos permiten construir y proyectar señales conocidas y controladas, sobre todo si su público es el gran consumo, necesitan de las campañas de publicidad tradicionales para seguir siendo reconocidas.
Existen sin embargo marcas que nos conectan con el futuro. Que hacen que la ficción y la realidad pierdan las fronteras y desde ahí es donde se consolida su poder, su expertise y su liderazgo. Estas marcas generan nuevos escenarios, abren horizontes, animan a descubrir y explorar.
Existen marcas que están abriendo horizontes con iniciativas que poco antes solo estaban vigentes en libros de ficción o películas de Hollywood
En cualquier ranking de marcas vemos como Amazon, Google, Facebook, Skype lideran y escalan posiciones. Hay muchos indicadores, solo como  ejemplo podemos citar tanto el BrandZ o el Brandirectory.

No es casual este fenómeno. La innovación y la tecnología pueden hacer maravillas que producen bienestar y mejor calidad de vida. Producen satisfacción y ese es el valor de la marca.

17/1/14

Los datos no crean las tendencias. La gente sí.

redes-sociales-empresa
Los responsables de marketing y ventas 2.0 dedicamos una gran parte de nuestro tiempo y esfuerzos en escuchar a nuestros clientes a través de las redes sociales y medios on line. El fin no es únicamente la recopilación de datos. Mucho más allá de las cifras, las personas que manejamos el mundo 2.0 tenemos como aspiración ser capaces de conocer a los individuos, sus aspiraciones e intereses, para interactuar con ellos de forma efectiva. En definitiva, se trata de predecir comportamientos y por lo tanto, de influir en la capacidad de decisión de compra. Eso es marketing.

El marketing analítico es extremadamente útil a la hora de realizar métricas de actuación de nuestros clientes durante el ciclo de compra: son un observador neutral de su comportamiento que nos permite obtener datos interesantes de una forma rápida y exacta. Sin embargo, no es capaz de predecir cuáles son los próximos planes de nuestros clientes. En realidad, mide el comportamiento pasado, cosa que es fantástica y ayuda muchísimo a la toma estratégica de decisiones, pero no ayuda a la hora de discernir tendencias de futuro. 
Suelo ver en las empresas la tendencia de basar su estrategia de futuro en los datos pasados, es decir, prever que nada va a cambiar en los próximos años. Yo veo esta estrategia de empresa un tanto cortoplacista. Confiar en que las preferencias de los clientes van a seguir siendo las mismas durante mucho tiempo no parece una realidad en el mundo de hoy.  Si al final se trata de adaptarse a lo que quiere el cliente o mejor dicho, lo que ha querido el cliente el año pasado, sin hacer previsión de futuro o estudiar las tendencias venideras, tendremos como resultado una estrategia a corto plazo. Casi me atrevo a decir que la empresa que siga estos criterios, tendrá una vida a corto plazo.
El riesgo que podemos correr basando nuestra estrategia solo en los datos, aunque sea con la mejor de las intenciones, es que acabemos sumidos en un mar de números y gráficos, perdiendo de vista  todo lo que está cambiando por detrás: lo subjetivo y lo que es humano.
Esto no quiere decir que esté en contra del marketing analítico, muy al contrario, soy una gran defensora de analizar los resultados de la actividad comercial y de marketing. Pero son las interacciones interpersonales de colaboración las que nos permiten comprender que hacer en el futuro.

Mediante la fantástica herramienta de Comunicación 2.0 tenemos el medio de podemos entender un poco mejor que es lo que nuestros clientes querrán de nosotros en el futuro. Después de todo, los datos por sí solos no mueven a la gente. Es la propia gente la que con sus ideas, sus problemas y sus deseos, crean las tendencias que hacen que otra gente se mueva. Comprender a nuestros clientes es la clave para llegar con éxito al futuro.

4/1/14

Medir los Resultados de Marketing: La Estrategia Responsable

 Con la llegada de internet, el marketing ha evolucionado para ser cada vez más eficiente y medible. Con la crisis, y en consecuencia, con los profundos procesos de transformación que están sufriendo las empresas hoy, diseñar y llevar a cabo campañas de marketing completamente medibles es, desde mi punto de vista, una cuestión de responsabilidad por parte de todos los responsables de Marketing. Pero, ¿Cuáles son las métricas que son realmente interesantes? A nadie ya impresiona el número de seguidores en Twitter o los “Likes” de Facebook. Los datos que interesan a los miembros del Comité de Dirección son los resultados: el Retorno de Inversión en Marketing y los costes generales de Marketing con respecto a su aportación a las Ventas.




Ofrecer una visión global de las acciones de Marketing a través de ratios de negocio es obligatorio y en mi opinión, la decisión más importante a llevar a cabo por parte de los directores de Marketing en 2014. 
Los presupuestos de Marketing son una partida importante en la cuenta de resultados de una compañía. Jugar con la idea de que el Marketing es un cumulo de estrategias que no se pueden medir, es tremendamente arriesgado y está fuera del concepto moderno del Marketing. En primer lugar las métricas nos ayudan a tomar estrategias adecuadas de dónde invertir y como. Invertir mal no solo es una pérdida de presupuesto, sino de futuros clientes y oportunidades que nuestros competidores nos pueden quitar. Sin la confianza del Comité Directivo corremos el riesgo de perder el presupuesto de Marketing, y sin presupuesto, es muy posible que desaparezca de un plumazo nuestro equipo.

 

El Reto de cambiar una organización


Trabajar con el equipo al completo para cambiar el modo de trabajo basado en los ratios es para los directores de marketing una oportunidad. En los procesos de cambio es cuando los equipos se afianzan. Es cierto que son muchas las barreras, sobre todo porque habrá muchas personas que se sentirán amenazadas o controladas por los fríos datos. Pero en mi experiencia, trabajando en las métricas claves y por lo tanto, atinando el tiro en las estrategias que aportan valor al negocio, la generación de confianza interna es prácticamente instantánea.

Recrearse en los datos


Analizar el número de usuarios de nuestra web, el número de leads generado por cada acción de marketing, los seguidores de nuestro blog, … son métricas que por supuesto hay que llevar a cabo; su función consiste en realizar un control de nuestro equipo de trabajo, pero no dejan de ser estadística de control interno. Por otro lado, y una actividad muy común con respecto a los responsables de Marketing y de Ventas también, es la de perderse en un sinfín de ratios y en de comparativas con años pasados, unas campanas y otras. Creo que en el mundo cambiante de hoy, compararnos con ciclos pasados no sirve de nada si no es para prever una situación futura. Poder hacer una estimación predictiva del marketing y por lo tanto de las ventas, si es una ratio a tener en cuenta. Demuestra el verdadero control del negocio. Quiero decir con esto que las matemáticas son un útil, pero no la solución. Saber combinar datos con estrategias y las decisiones a tomar para conseguir los objetivos es la clave. Pero asimismo, es lo verdaderamente difícil.


Algunos Ratios Clave que pueden mostrarnos la buena salud de nuestra estrategia de Marketing


  • Coste de Adquisicion de Nuevos Clientes. Se puede calcular con los costes de Ventas y Marketing de forma conjunta o unicamente con los costes de Marketing en relacion con las ventas.
  • Valor del Ciclo de Vida del Cliente: Resultado de dividir el Churn con el Margen Bruto
  • Porcentaje de Nuevos Clientes generados íntegramente desde Marketing y Porcentaje de Nuevos Clientes influenciados a lo largo del ciclo de compra por Marketing

Pensar en objetivos y resultados es el verdadero reto.

17/10/13

Salvar el miedo al mundo 2.0

Aunque para muchas personas el miedo a lo desconocido produce un efecto paralizante, yo creo, sin embargo, que el temor a lo inexplorado puede ser un dinamizador extraordinario. De hecho, opino que es el cambio lo que verdaderamente ayuda a la cohesión de los equipos de trabajo, y les conduce a construir nuevos proyectos de éxito.
El primer paso al cambio es el más importante, y una vez que se salva, suele ser la puerta a nuevas oportunidades.
Uno de los momentos de miedo entre los responsables de marketing y ventas reside en buscar nuevos caminos para encontrar leads con estrategias alternativas a las habituales.
Me refiero a las estrategias en redes sociales y en los dispositivos móviles. Integrar estos canales en el mix de la estrategia comercial y de marketing produce en muchos casos, pánico, y en parte lo comprendo.

El todo vale o realizar acciones sin pies ni cabeza no está dentro del perímetro de actuación entre las empresas serias que tienen una reputación que cuidar entre sus clientes, sobre todo si hablamos del mundo B2B.
Pero esconderse en el mundo del miedo debajo de la mesa de nuestro despacho no es precisamente la solución; en realidad el único modo de afrontar el reto del marketing y las ventas sobre las redes sociales y móviles consiste en diseñar una estrategia y ponerla en marcha.
Los empresarios de éxito de ayer y hoy nunca han tenido miedo al cambio. Por el contrario, siempre han aprovechado las innovaciones para alcanzar el éxito.

Si se analiza cada proyecto con perspectiva e inteligencia, veremos que la puesta en marcha de nuevos planes en marketing y ventas no necesita sino de planificación. Evidentemente, encontraremos problemas sin una solución escrita o prevista, pero la magia de lo nuevo reside precisamente en nuestra capacidad de improvisar y de responder con sentido común y criterio a un nuevo reto.

La necesidad de las nuevas estrategias

Con las nuevas estrategias de difusión y compartición de contenidos, las empresas promueven tener un contacto más cercano con los clientes. El objetivo es mostrar credibilidad y confianza. Las herramientas de generación y difusión de contenido han cambiado respecto a los últimos diez años, y resistirse a este cambio es cerrar la puerta a la realidad. Recuerde que aunque sus productos y clientes no hayan cambiado estos últimos 10 años, la manera de contactar y generar confianza con su público sí. Hay que poner los medios para escuchar.

Vencer la negatividad

Siempre encontraremos personas que argumenten los motivos para no cambiar. En mi experiencia, he de decir que estas personas tienen unas características bien particulares que se identifican rápidamente. Por lo general, hablan bien, son capaces de desarrollar un discurso elaborado, se sustentan sobre datos, y dan una imagen de seriedad y sentido común. Este tipo de discursos / personas los vamos a encontrar siempre. Si usted está pensando en desarrollar una nueva estrategia de marketing, y en su equipo encuentra una oposición a este respecto del modo que le comento, lo mejor es que usted acometa este proyecto directamente ayudado de OTRA persona abierta al cambio (búsquela dentro o fuera de la empresa). Es lo que se denomina la estrategia de la apisonadora: Este nuevo proyecto no lo consideras una oportunidad, sino un problema? No pasa nada! le doy esta oportunidad / problema a otro!.

Aprender todo lo que se pueda

Cuando ponemos en marcha técnicas de marketing B2B en las redes sociales, es muy importante que desde el principio realicemos una labor de medición de los datos que estos medios nos aportan, y sobre todo, que aprendamos que es lo que está pasando. Los datos no son la solución a los problemas, pero es una fuente de conocimiento que nos ayudaran a tomar decisiones acerca de la estrategia a seguir. Y lo más importante, si algo no funciona, siempre podremos cambiar la estrategia. Si nunca hace un cambio, nunca sabrá si funciona o no.

Haga marketing de sí mismo

Ha dado su primer pasito, pues celébrelo! Inaugurar un blog puede ser todo un evento. Incluso animarse con una nueva cuenta en Instagram está siendo para las empresas una noticia que difunden entre los medios de comunicación. Por qué no?
La próxima vez que sienta temor ante un nuevo reto, trátelo como una oportunidad. Con la experiencia ganada incluso usted mismo podrá escribir sobre su experiencia y todos ganaremos con ello. Animo!