8/12/12

Estrategia Comercial 2.0: la venta eficiente

Las empresas líderes de cada sector están incorporando las estrategias 2.0. entre sus equipos de marketing y de ventas, y es muy posible que en este momento sus competidores lo estén haciendo también. Las razones son obvias: Está demostrado que es imposible mantener hoy en día un modelo comercial como el de hasta ahora, ya que es demasiado caro, lento, poco predecible y poco confiable.

Sales2.0El modelo de crisis actual nos obliga a cambiar si queremos sobrevivir. Es una realidad que vender hoy en día resulta mucho más complicado que hace unos pocos años. En estos momentos hay que hacer juegos malabares para satisfacer los requisitos de los clientes que cada vez quiere más por menos, y a la vez que los números de ingresos y los gastos nos sigan cuadrando. Cada vez más, las decisiones de compra se toman en organizaciones descentralizadas, con muchas personas que tienen poder de decisión y con procesos de compra muy largos y complejos. Todos los días surgen nuevos competidores que entran en el mercado, y que hacen que nuestra oferta se tenga que redefinir y diferenciar constantemente. Mientras, los clientes tienen más y más información a su alcance, con ofertas de nuevos productos, y contenidos y campañas que les llega por diferentes medios.
Para las empresas B2B desde hace unos años se ha podido comprobar que la aproximación comercial tradicional no está funcionando, ya que era responsabilidad del comercial la gestión del cliente desde que era un prospect hasta que se generaba la oportunidad de la venta. En este momento, los departamentos de marketing y ventas adaptan sus estrategias al modo en que los clientes quieren comprar y recibir la información.

Principios sobre los que se basa la estrategia 2.0.

Con la incorporación de las nuevas tecnologías en nuestras vidas, es algo totalmente normal utilizar cualquier medio electrónico para recibir y para enviar información. En el negocio B2B, es cada vez más frecuente que los clientes no demanden no más de una reunión cara a cara antes de realizar un pedido.
Lo cierto que es los clientes se sienten muy a gusto escuchando a un comercial que está al otro lado del teléfono, y con una aplicación on line que le permita probar el producto antes de comprarlo. Y esta tendencia es imparable.
Vemos como cada vez más los jóvenes utilizan el móvil o cualquier tipo de tecnología para realizar una compra o para comunicarse. Está claro que estas personas son los futuros compradores y vendedores, por lo que estamos ante un cambio de tendencia comunicacional real.

Pero además del cambio en el modelo de comunicación requerido por los clientes, tenemos que entender que son ellos los que tienen el poder del ciclo de venta, no la fuerza de ventas del vendedor, como lo era hasta ahora.
Desde hace un par de años, los comerciales no son fuente de información, sino consultores de soluciones. Lo cierto es que a través de la web corporativa de las empresas, de los blogs, y a través de todos los elementos de marketing, la información para vender está accesible 24 x 7, es mucho más profesional y con más detalles técnicos que nunca. A través de las redes sociales, los clientes pueden comprobar si nuestros clientes están satisfechos con nosotros, o si en las comparativas de productos, tenemos una buena o mala clasificación. Y los clientes quieren esta información de la forma más rápida y accesible posible.
Pero de todo esto hay una buena noticia, y es que la fuerza de ventas también quiere tener información del cliente, saber en qué consiste el proyecto que tiene en mente y sobre todo, saber en qué etapa del proceso de compra se encuentra. Si no entendemos el rol del cliente en nuestro ciclo de ventas, estaremos aplicando un modelo equivocado, con muy alto coste, y que no se adecua al modelo de negocio actual.
Sin embargo, si somos capaces de adaptar este principio 2.0 a nuestro negocio, los gastos de venta decrecerán de manera importante (mejorando nuestro ROI), lo que nos permitirá ser más competitivos.
Al final, ganará la venta el proveedor que haga entender a su cliente que puede resolver sus problemas rápidamente, y para ello, hay que tener claro la etapa del túnel de venta en la que nos encontramos.

Otro factor que demandan los clientes es la veracidad, con responsabilidad y autenticidad. No venderemos con un buen discurso comercial. Mucho antes de que lleguemos a hablar con el cliente, este nos habrá estudiado, y sabrá si todo lo que decimos es cierto. Hablamos de la necesidad del cliente de adquirir una solución que le ayude a cumplir sus objetivos. El cliente ya no quiere que le inviten a comer o que jueguen al golf con él, el cliente es un profesional que trabaja para alcanzar unos objetivos de la manera más productiva y eficiente posible.

Ya ha habido suficientes malas experiencias en las que el cliente ha recibido la callada por respuesta a sus problemas una vez que había hecho un pedido (el famoso coge el pedido y corre). Estamos hablando de una relación de confianza a largo plazo, con clientes satisfechos que hablen bien de nosotros. Si a esto unimos el hecho de ser una empresa responsable socialmente y con sus trabajadores, con iniciativas que generan mejora medio ambiental, políticas de austeridad con sentido y productividad en los puestos de trabajo, haremos que el cliente se sienta contento de unir su marca con la nuestra.

¿La tecnología es la respuesta a los problemas?

No en sí misma. La tecnología es una parte de la solución, ya que las nuevas tecnologías 2.0 permiten, hoy más que nunca, la interactuación con los usuarios.
Si no somos capaces de beneficiarnos de esta información, no podremos adoptar en nuestro ciclo de venta el interés de nuestro cliente, del cual podemos tener información valiosísima sin que apenas le molestemos.

Con esto quiero decir que las tecnologías no son la panacea que hace que automáticamente los leads nos aparezcan como champiñones llamando a nuestra puerta para hacernos un pedido. La tecnología es lo que siempre ha sido: La herramienta. Lo importante es aplicar la estrategia sobre el equipo comercial para mejorar la productividad a la hora de conseguir un cliente, sin olvidarnos de la tecnología como medio para beneficiar al cliente: darle lo que quiere en el momento que él quiere y como él quiere.

Y como consejo resumen: Identifique los procesos de compra de sus clientes para alinearlos con sus procesos comerciales. Sin este paso previo, la estrategia sales 2.0. no es posible.

12/11/12

Marketing de Contenidos B2B: 5 claves para el éxito



Contenido-exito-b2bEl marketing de contenidos es la técnica de crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y contratar a un claro, definido y entendido público objetivo. Por supuesto, el objetivo es conseguir que esta acción favorezca la generación de futuros clientes. En un reciente estudio realizado por el Content Marketing Institute (CMI) y Marketing Profs, se encontraron los 5 rasgos comunes de éxito en el marketing de contenidos B2B. 

  • Para que un responsable de contenido B2B tenga éxito, tienen que comprometer recursos, incluyendo tiempo y dinero, a sus esfuerzos de marketing de contenidos.
  • El éxito de marketing de contenidos se basa en el desarrollo de promociones cruzadas a través de canales ociales, y utilizando una amplia variedad de tácticas.
  • El marketing de contenidos es exitoso cuando está perfectamente dirigido hacia perfiles de personas, es decir, debe ser capaz de personalizar su contenido, tanto en el mundo B2B como en el B2C.
  • La creación de contenido atractivo y convincente no siempre es fácil. El éxito del marketing de contenidos radica en ser capaz de llegar con mucho contenido, que este sea original y que lo enviemos de forma regular.
  • Los generadores de contenido necesitan el apoyo de los directivos de la empresa.

Contenido de éxito para las Ventas
 
Encontrar el éxito en los contenidos dependerá de lo que para su negocio se defina como éxito para cada canal de ventas que esté utilizando. Si bien podemos asegurar que un incremento en el tráfico web trae consigo un incremento en las ventas, las empresas que se mueven en un negocio B2B definen el éxito y el fracaso de manera diferente, dependiendo de su negocio y de su industria. Algunos puntos clave del estudio de la CMI y de Marketing Profs son:

 • Los anunciantes B2B definen su éxito en la medida que el contenido de marketing aumenta directamente el tráfico web; por la generación de los leads de calidad y por el intercambio de medios de comunicación social, en ese orden. 

 • Los tres principales desafíos del marketing de contenido B2B son: producir suficiente contenido, producir contenido atractivo y la producción de una gran variedad de contenido.
 
 • Las tácticas de marketing de contenidos que han tenido los mejores resultados con respecto al año pasado son los videos (70%), informes de investigación (44%), contenido móvil (33%), y conferencias virtuales (28%).

Desarrollar una estrategia de marketing de contenido
Cuando se desarrolla o se busca mejorar una estrategia de marketing de contenidos, hay un par de cosas diferentes en las que usted deberá centrarse. Recuerde que se trata de la dar un paso atrás en la publicidad y avanzar en proporcionar a los clientes información valiosa. 

  • Quién - ¿Quién es su público objetivo? Su contenido tiene que ser específico para las personas que están tratando de alcanzar. Defina su público objetivo antes de pasar a "qué".
  • Qué - Una vez que conoce a su público, determinar qué tipo de contenido serán los más interesados y más propensos a compartir. ¿Qué tipo de contenido, visual o escrito, es el que su cliente objetivo prefiere?
  • Dónde - ¿Dónde está público objetivo en este momento? Considere los dispositivos móviles, tablets, PCs, blogs, redes sociales, etc, y el mejor contenido que se puede producir para cada uno.
  • Cómo - ¿Cómo se encontrará y difundirá su contenido? La comprensión de cómo su cliente potencial buscará y / o compartirá su contenido puede influir en lo que su equipo de marketing produce.
  • Cuando - ¿Cuando para su cliente le resulta valioso encontrar un contenido como el que usted produce? ¿Están en busca de entretenimiento, información o algo más? 
Si todavía duda respecto al Marketing de Contenidos, tenga en cuenta el estudio realizado por Roper Public Affairs, que encontró que el 80% de los directivos de empresas prefieren recibir información de las compañías a través de una serie de artículos en comparación con un anuncio. 70% de los encuestados dijo que los contenidos hacen que se sientan más cerca de la empresa patrocinadora, mientras que el 60% dice que el contenido de una empresa les ayuda a tomar mejores decisiones sobre el valor de su producto. 

El éxito del marketing de contenidos tiene lugar cuando un equipo de marketing de contenidos es capaz de crear contenido único y personalizado que nos habla a cada segmento de público objetivo de la marca y se utilizan los medios sociales para promover el contenido existente.

29/10/12

Marketing para generar ingresos



Desafortunadamente, muchos de los responsables de marketing invierten su esfuerzo y sus presupuestos en publicidad, crear folletos corporativos, organizar eventos y crear webs atractivas. Todas estas actividades son válidas a la hora de generar buena imagen de marca, pero no son suficientes como para generar ingresos directos a la compañía, sobre todo en los mercados B2B. En mi opinión, el marketing genera ingresos siempre y cuando sea planificada su estrategia con este fin.

Como ya hemos hablado en este blog, la mayor parte de las etapas del ciclo de compra del cliente están en el dominio del marketing, y terminan con las etapas controladas por las ventas. La realidad y las empresas de éxito hoy demuestran que las ventas y marketing deben estar de acuerdo con el plan, es decir, en los objetivos y en la estrategia. Y por supuesto, de acuerdo con las tácticas que se llevarán a cabo en cada una de las etapas que realizará el cliente. Parece lógico pensar que esta estrategia ha de ser coordinada y consensuada, pero la realidad es que en muchas empresas, esta estrategia única no existe. Es bastante común que se realice un plan de marketing y otro de ventas no integrado. Si usted es capaz en su empresa a llevar a cabo una estrategia única de manera eficiente, en muy poco tiempo podrá ver resultados de éxito.

 
Cómo definir la estrategia
 
Como director Sales 2.0, usted necesita tener los siguientes conceptos claros:
  •          Cómo establecer la estrategia para los distintos mercados a los que se dirige
  •          Cómo planificar campañas que muevan a los compradores en su ciclo de compra
  •          Cómo medir su embudo de ventas y medir el progreso comercial
  •         Cómo seleccionar las tácticas que hagan que los compradores progresen en el ciclo de compra

Juntos, ventas y marketing, deben encontrar maneras de mover sus compradores a través de su recorrido a lo largo de túnel de compra. Esto significa, elegir tácticas para cada etapa. Olvídese de lo que quiere usted hacer a sus compradores, y piense en las decisiones a las que se enfrentan, y cómo se les puede ayudar a hacer que cada pequeño paso en el proceso de decisión de compra, se acerque más a su solución. Para ello usted tendrá que:
  •          Identificar los compradores que cumplan con su perfil de cliente ideal
  •          Coloque su marca en la lista de proveedores: llamar su atención
  •          Posicione su empresa como la que mejor resuelve los problemas de sus clientes
  •          Haga que acepten la solución como válida
  •          Hacer que estén dispuestos a contratar
  •          Esté preparado para discutir los problemas y las necesidades adicionales

Medir el Marketing como fuente de generación de ingresos
 
Es evidente que para medir el éxito en las ventas, el ratio de cierre de venta es el dato más importante. ¿Por qué no hacer lo mismo con el Marketing? La lógica es simple:
  •  Si el marketing es responsable del conocimiento de marca, tendremos un mercado que sabe quién es usted (pero no necesariamente nos compra).
  • Si Marketing es responsable de los leads (solamente), tendremos una enorme lista de leads que no sabemos si son o no oportunidades.
Sin embargo, si usted hace a Marketing  responsable de los ingresos, obtendremos estrategias que conduzcan a una verdadera conversión de las ventas a cierre.
Y si bien, el cierre de una venta es algo que tiene que ser el trabajo del departamento comercial, hay muchas acciones que el marketing puede hacer para influir en el cierre, es decir:
  • Si estamos consiguiendo clientes potenciales con las personas adecuadas dentro de las empresas objetivo
  • Si estamos llegando con los compradores potenciales que tienen verdaderamente un problema (y que nosotros somos el que mejor lo podemos resolver) - no sólo con una necesidad.

Para generar flujos de ingresos constantes, usted va a necesitar de sistemas inteligentes.
 
El marketing no puede demostrar que su trabajo está generando un impacto medible en los ingresos si no se ponen en marcha sistemas de automatización que permitan el control de esta estrategia. Sin la automatización del marketing, la medición, la responsabilidad, la ejecución táctica y la rápida adaptación que se necesita para llevar a cabo esta estrategia, desbordaría incluso al más adicto al trabajo.
Con los datos puros y duros que proporciona la automatización de marketing, Marketing puede demostrar de manera inequívoca que "el  programa X de marketing, impulsó X leads que se cerraron por una cantidad de ingresos X €”. Para hacer esto manualmente sería literalmente imposible.
No es de extrañar que las empresas que emplean a la automatización de marketing obtengan importantes ventajas competitivas:
  • Mayores ratios de respuesta de campaña y de las tasas de conversión
  • Disminución de tiempo para ejecutar las campañas;
  • Aumento del número de campañas;
  • Disminución en el costo por leads
  • Mayores ventas y logro de cuotas, y
  •  Aumento de tamaño medio.

28/10/12

Plan de Marketing para mejorar el ROI

Crear informes por el hecho de hacer informes no es el objetivo verdaderamente importante a la hora de analizar la efectividad del Marketing. Son las decisiones las que permiten mejorar los Ratios de Ingresos y Beneficios; encontrar, no sólo lo que funciona, sino lo que funciona mejor. Centrarse en "mejorar el rendimiento de la inversión", en vez de demostrar el ROI.

Aquí están los principales consejos a tener en cuenta a la hora de poner en marcha un plan de Marketing que permita el Análisis ROI


  • Establezca metas y defina distintos escenarios para todos los programas de marketing antes de realizar cualquier inversión
  • Diseñe planes de marketing que se puedan medir
  • Aplique las conclusiones de los resultados anteriores en los nuevos programas que vaya a crear
  • CEOs y CFOs se centran en los resultados de ingresos y  ganancias. Utilizar las métricas puramente financieras le harán ganar en credibilidad
  • Ser integro en materia de contabilidad con los gastos generados por marketing
  • Tener perfectamente definido  su ciclo de ventas y entender el flujo de los leads, las tasas de conversión y la velocidad de cierre de ventas
  • Identificar las prioridades de medición antes de definir las campañas y planifique campañas específicas  para conseguir métricas concretas
  • Profundizar en todos los gastos involucrados a la hora de conseguir un cliente y mejorar la rentabilidad potencial de cada cuenta individual
  • Mejorar el foco a la hora de crear nuevas cuentas 
  • Permitir el acceso a los ratios de ventas, de marketing  y datos financieros al equipo. Emplear herramientas para mostrar lo que es urgente, importante y relevante.
  • Implementar tecnología de marketing con el fin de utilizar los activos del personal y de marketing de manera más eficiente
  • Mejorar las capacidades de análisis para avanzar en la precisión de los análisis de retorno de la inversión
  • Entrenar y contratar a personas con experiencia, con conocimientos de tecnología y con capacidad para la experimentación
  • Crear un círculo virtuoso de  comunicación con el nivel de dirección y cultivar así una cultura de mejora continua
  • Establecer un plan de trabajo para aumentar el ROI de marketing con capacidad de medición a lo largo del tiempo
  • Desarrollar un proceso donde estén aliados la cifras de ventas y los objetivos de negocio 
  • Ejecutar iniciativas piloto
  • Dar impulso a nuestro plan sacando a la luz las pequeñas victorias iniciales
  • Evolucionar continuamente el proceso de retorno de la inversión 
Se trata de un viaje, no de un destino.

16/10/12

Social Sales:Repensar la Estrategia Comercial


Social Sales es un nuevo enfoque de aproximación comercial aprovechando el poder de las relaciones, la colaboración y las redes sociales, para aumentar la eficacia de las ventas.

Las ventas sociales abordan la necesidad de:
- Identificar cuáles son los factores de influencia y quienes son los tomadores de decisiones
- Construir nuevas relaciones y aprovechar las existentes
- Definir, de manera eficaz, cuales son las relaciones que impulsan la acción comercial.

Gestionando la Complejidad
En general, el proceso de ventas es cada vez más complejo y son más las personas que están involucradas en la toma de decisiones. Aprovechar el capital social de nuestros equipos, nuestros socios y nuestros clientes para minimizar los riesgos, es imperativo en los procesos comerciales. En otras palabras, cuanto mayor relación y colaboración exista con los actores que participan en el proceso de compra, mayor será la oportunidad de ventas

Vender a personas
No importa si estamos vendiendo productos, un proyecto de servicio o una solución técnica. La mejor propuesta de negocio es inútil si no se relaciona con las necesidades y deseos de nuestro público. Al final, tenemos que identificar, contratar y gestionar los factores de influencia y a los tomadores de decisiones de forma eficaz. De hecho, las ventas han sido siempre sociales. Se vende a personas. Y en las ventas sociales se trata de hacer participar a las personas adecuadas en el momento adecuado con el fin de ganar.

Las redes y las relaciones
Tener clara una cartografía de los tomadores de decisiones influyentes de nuestro producto / servicio y ser capaces de diseñar un gráfico de la red social de esta persona, es el primer paso y el más importante de todo compromiso de ventas social. A menudo, la visualización produce una larga lista de acciones potenciales que pueden organizar toda una estrategia comercial en una cuenta.
En segundo lugar, también tenemos que añadir nuestro propio equipo, incluir a los socios, personas influyentes consultores externos (por ejemplo), otros clientes o contactos adicionales al mapa.
Pero una red no consiste solamente de los contactos y sus relaciones. Pueden ser muy útiles las personas de grupos con intereses u objetivos comunes. Construir un mapa de relaciones creativo puede ayudarnos a alcanzar un contacto por el cual nos era imposible acceder.
Por último, un mapa de la red debe ser un objeto "vivo" y su contenido debe ser establecido y actualizado en círculos iterativos para maximizar los resultados.

Identificar el contacto clave
Identificar los factores de influencia de los tomadores de decisiones y sus relaciones, con el fin de gestionar mejor el proceso de la venta, es sin duda fundamental. Sin embargo, en base a la información de la que disponemos, ¿Cómo identificamos el contacto más importante con quien trabajar? ¿Dónde debemos concentrar nuestros recursos? ¿Qué contactos deberían ser los iniciales?
Podemos aplicar un principio básico en las redes sociales: La persona que más relaciones tiene, tiene una mayor influencia indirecta. Cuanto más intensas las relaciones, mejor. Y cuanto más influyen en mi equipo y más relaciones directas tengan, mayor será su propia importancia. Siguiendo esta lógica, recibimos un nivel de importancia de cada contacto de red basada en la topología de red, sus relaciones, su influencia directa e indirecta.

Evaluación de los contactos de ventas
Los que no están a favor de nuestra solución: En cualquier proceso de venta, es muy importante entender quiénes son nuestros rivales más importantes. Debemos trabajar en ellos a la hora de dar una mejor atención de sus necesidades que lo que puede hacer la competencia, o, en su defecto, tratar de neutralizar su influencia eludiendo o focalizando su entorno directo.
Los críticos: Podemos tratar de mantener el número de "críticos" bajo con un esfuerzo razonable. En el medio plazo, habrá que mejorar la posición de los "críticos" mediante el marketing y el compromiso de servicio.
Champions: Estos son nuestros promotores más importantes. Si somos capaces de mover todos los tomadores de decisiones aquí, nosotros ganamos.
Partidario: Este grupo se puede utilizar muy bien para generar un ambiente un positivo aunque su poder directo es limitado.

Aplicación de la Estrategias de Ventas Sociales
El principal objetivo es definir la estrategia de ventas de forma eficaz, seguida de un plan de acción.
Cuando las relaciones con personas influyentes claves o tomadores de decisiones ya existen, podemos dirigir y participar directamente. Por ejemplo, podríamos orientación un contacto crítico a nuestra solución para cambiar de modo de parecer a través de un campeón amable de mente que nos ayude. Podemos utilizar nuestras relaciones a modo de puentes indirectos para canalizar nuestro mensaje. A veces, los puentes actúan como asesores de confianza para el público objetivo, por lo que es potencialmente más eficaz que la focalización directa.

Cada red de ventas es diferente
En realidad, el plan de acción más eficaz siempre incorporará una mezcla de diferentes estrategias de ventas sociales. Cada proyecto de ventas es diferente, también lo son las redes de relaciones. Importante es conocer las opciones estratégicas y ser capaz de aplicarlos de forma más eficaz.

Ganar con el Social CRM
Aunque la mayoría de los proveedores de CRM piensan en "Social CRM" en el contexto de Monitoreo de Medios Sociales o Social Media Marketing, aplicar las ventas sociales de B2B requiere un enfoque diferente. Las Ventas sociales pueden aplicarse independientemente de los procesos de ventas existentes, información o herramientas. No requiere una amplia formación ni apoyo. En su lugar, proporciona un potente, pero fácil modo de usar la gestión de oportunidades de venta estratégicos. Está diseñado para facilitar la colaboración comercial y aumentar la eficacia de las ventas. 

8/10/12

Presupuestos y Objetivos de ventas en 2013: ¿Qué hacer?

¿Crecimiento o recesión? Si usted lee las noticias de las últimas semanas, le será difícil predecir que puede esperarnos el próximo año. Entrado el Q4,  todos los responsables comerciales nos enfrentamos a la tarea de hacer las previsiones de nuestros objetivos de venta para el próximo año. Pero, ¿Qué decisión tomar este incierto 2013?


Comprender la dinámica de los mercados en los que se compite, es fundamental a la hora de construir un presupuesto y este será el primero de los pasos que necesitará. Le seguirán: establecer sus objetivos de crecimiento, alinear sus gastos con sus objetivos y administrar su plan. Está claro que está recomendación la encontrará totalmente válida a la par que generalista, y que posiblemente le dirá poco si de lo que se trata es de debatirse entre prepararse para crecer y arriesgar o prepararse para decrecer. Está claro que usted tendrá que parar y reflexionar de verdad para preparar su presupuesto. Sin plan, es imposible tener éxito.


Mirar las cifras objetivamente
En el último pronóstico económico del FMI para España, las  previsiones de crecimiento en 2013 son de un 0,2% aunque existen riesgos de baja en el futuro crecimiento en la economía global y en la Española en particular. Los incrementos de los impuestos y los recortes de gastos no auguran perspectivas de crecimiento a corto. 2013 será probablemente un poco mejor respecto de 2012, pero está claro que todos, en nuestras previsiones, no estamos pensando en tener un incremento espectacular en las ventas con respecto a este año.
Dado el crecimiento incierto esperado para el próximo año, es importante entender cómo le gustaría  posicionar su empresa en 2013. Usted posiblemente esté pensando en:

  • Prepárese para la contracción en su negocio
  • Mantener el barco estable y capear las olas
  • Invertir para el crecimiento moderado
  • Agresivamente ganar cuota de mercado de los demás, mientras que el mercado está debilitado

Su objetivo, obviamente, depende en gran medida de su posición en tesorería y su capacidad de inversión. Sin embargo, una cosa que he aprendido en la actual crisis económica es que habrá empresas que crecerán a pesar de las adversas condiciones del mercado. Crecen mediante el aumento de cuota de mercado a costa de las empresas más débiles o menos agresiva. ¿Piensa ser el depredador o la presa?

Evidentemente, usted puede achacar sus malas cifras a la coyontura económica, que estamos de acuerdo que no ayuda al crecimiento. Pero, si ha vendido menos, posiblemente habrá tenido menos trabajo en la empresa este año. ¿Ha aprovechado esta situación para optimizar sus equipos? ¿Ha trabajado para ser más eficaz, reducir gastos de producción y mejorar su embudo de ventas? ¿Ha aprovechado a implementar tecnologías que le ayuden a entender donde y porqué está inviertiendo en esto o en aquello? Y ya por último, ¿Están sus competidores en la misma situación que usted? ¿Quien en su mercado está vendiendo? ¿Conoce a todos sus posibles clientes y ha diseñado ya una estrategia para contactar con todos ellos? Reflexione sobre estos puntos.

Alinear sus gastos con sus objetivos
Sé que es un cliché, pero para lograr sus metas tendrá que tener un buen equipo. En la mayoría de las empresas, la nómina es el gasto más grande, pero su gente es también uno de sus activos más estratégicos. Comience el proceso presupuestario mediante la construcción de sus gastos de personal, con el fin de identificar el tipo y la cantidad de personas que necesita para cumplir con sus objetivos de crecimiento.
Al invertir en un crecimiento moderado o agresivo, comience con sus áreas de ventas y marketing. A continuación, pase a analizar los empleados de producción y los responsables directos de la entrega del producto o servicio que usted ofrece.
Una vez que los planes de personal están claros, trabaje el resto de sus gastos (nóminas, generales y administrativos, así como todos los otros gastos de explotación) para estar en línea con sus objetivos financieros. Ser, desde el punto de vista financiero, conservador puede ser la postura más sensata, debido a la incertidumbre del mercado. Trabaje planes de incentivo en función de los objetivos de venta para toda la compañía. Las ventas es responsabilidad de todos.
Para obtener un presupuesto eficaz, el documento debe estar vivo, por lo que será importante revisarlo regularmente (mensual o trimestralmente) para evaluar la salud de su negocio. Compruebe sus hipótesis en las métricas clave, sobre todo aquellas que afectan a los resultados de ingresos.
De estas métricas hemos hablado en este blog. Algunos ejemplos: el número de clientes potenciales, ofertas cerradas, los productos entregados o los servicios y el número de recursos necesarios para lograr los resultados. Si alguno de sus supuestos es desproporcionado, revise su plan y ajústelo según sea necesario. Tome el tiempo que necesite para pensar acerca de las métricas que realmente afectan su negocio. Y posteriormente, haga el seguimiento de los mismos religiosamente. Procure hacerlos visibles de forma sistemática y de la manera más amplia posible dentro de su negocio.

Ventas y Marketing = Éxito Trabajo en equipo
Nunca antes la relación entre marketing y ventas han sido tan importante. Se necesita una estrategia combinada, presupuesto y la mentalidad para tener éxito con los clientes de hoy en día. Lo que es una realidad es que el comportamiento del comprador ha cambiado tanto en los últimos 2 años que ahora el comprador realiza el 50% (o más) de ciclo del compra por su cuenta. Como resultado, el bien financiado equipo de ventas no contacta con el cliente hasta que estos están a mitad de camino a casa. Si ese es el caso, ¿quién es responsable de asegurarse de que los compradores potenciales se abran camino a través del embudo? La respuesta: Marketing.
Cuando reciba su presupuesto de inversión para 2013, es responsabilidad del director de Marketing y Ventas asignarlos, a fin de que alcance su objetivo a final de año. Parece razonable pensar que no es optimo gastar esos euros en planes dirigidos hacia la parte inferior del embudo, mientras que el comprador está gastando tanto tiempo en la parte superior del embudo. Sus compradores han cambiado, y también la mentalidad y estrategia de planificación de las Ventas. El éxito se correlaciona directamente con las estrategias, planes y tácticas que usted y el director de Marketing despliegan conjuntamente. Un esfuerzo en equipo asegurando las ventas totales y los costes de comercialización, asegurará el éxito mutuo en 2013.

Sugerencias 
Por lo tanto, económicamente hablando, el 2013 será probablemente similar a 2012. El reto para usted es construir un presupuesto en el que tenga previsiones de crecimiento de su negocio y se prepare para crecer a un ritmo más rápido que sus competidores. Haga 2013 el año en que estableció las bases para el éxito y las expectativas de crecimiento, con independencia de las condiciones del mercado. ¡Sea un depredador!

2/10/12

Consejos para Optimizar su Estrategia de Contenido

Gerry McGovern  dice en varios de sus libros que no debemos hablar de estrategia de contenido, porque un usuario no tiene como fin principal encontrar contenido. El contenido, dice, apoya el objetivo, así que tenemos que enmarcarlo en ese contexto.
Estoy de acuerdo en que deberíamos centrar nuestro trabajo de marketing en comprender las razones por las que un usuario entra a un sitio web y los objetivos que está tratando de alcanzar. Pero también entiendo que dentro de esa identificación de objetivos, se desarrolla una estrategia de contenido sólido. Y entiendo que una estrategia de contenido sólido debe incluir cómo vamos a hacer que la gente nos encuentre a través de los medios sociales. Esta estrategia de contenido nos hará comprender exactamente lo que los clientes potenciales y clientes necesitan saber, desarrollando deliberadamente contenido optimizado basado en frases con palabras clave que impulsan el tráfico de búsqueda orgánica. La entrega de este contenido optimizado se hará de manera relevante y convincente, mediante la socialización de los contenidos a través de redes sociales de la organización.

Entonces, ¿cómo se escribe el contenido optimizado para nuestros clientes? He aquí tres sugerencias:

1. Analizar el contenido que la gente está leyendo y la gente está buscando en las palabras clave y escribir más contenido para satisfacer esas necesidades. El contenido tiene que ser fresco y actualizado continuamente. ¿Cómo saber lo que funciona, lo que hay que hacer mejor y lo que falta? Analiza tus estadísticas de tráfico del sitio web. ¿Qué se mira?, ¿cuánto tiempo están invirtiendo en una página?, ¿Qué están buscando? ¿Qué páginas están recomendando?
Si el contenido que escribe se centra en las principales áreas de su web o las más visitadas y en los términos clave de búsqueda, más posibilidades tienes de ayudar a ese usuario a alcanzar su meta. Si tiene Twitter, comentarios, etc. Además, puede utilizar esta información para ayudarle a entender lo que es de gran ayuda para las personas.
2. Seguimiento de las tendencias relevantes / palabras clave en Google para su producto / servicio. No sólo debe analizar el tráfico y la popularidad social en su propio sitio web, sino también debe ser el seguimiento en la web en general. Google Trends es ideal para la identificación de palabras clave y frases populares en la web. Si compara los términos que usted piensa que son populares, con los que verdaderamente lo son, podrá obtener una buena orientación de si usted tiene o no razón. También puede seguir también los términos utilizados por los competidores y por medio de la búsqueda de Google en general. Si un competidor está constantemente yendo por delate en los resultados de búsqueda de Google, averigüe por qué. Trabajar para entender lo que podría hacer mejor para que sea más popular en la búsqueda. Pero antes de hacer cambios a su propio contenido para reflejar la popularidad de un competidor, debe decidir si es lo que se debe hacer en función de los objetivos de sus visitantes.
3. Incorporar en Google+ opciones de uso compartido. Es bastante fácil de entender que es importante prestar atención a la búsqueda de Google a contenido que está siendo reconocido a través del icono 1. Y aunque ha habido mucha discusión acerca de si es justo o no, la realidad es  que Google+ se está convirtiendo en un sitio importante. Así que asegúrese de tener disponible ese botón Google+.


Estos son sólo tres maneras de mejorar su contenido y ponerlo en las manos de las personas que lo necesitan. La clave es que el contenido debe ser compatible con el objetivo que el usuario está tratando alcanzar, y tiene que ser fresco y relevante, no sólo un mero apilador de palabras clave. 

26/9/12

Social CRM: Por qué usted lo necesita


El cliente es, actualmente, un actor en la estrategia comercial de la empresa gracias a las redes sociales. Este hecho supone un desafío para las compañías, que deben empezar a moverse en este entorno en el que el cliente es el que tiene el control de la relación marca-cliente. Pero, a su vez, representa una gran oportunidad para conocer a los clientes y darles un mejor servicio. Estos cambios de modelo de relación obligan a utilizar nuevas soluciones CRM que incluyan características sociales, el Social CRM o CRM 2.0.


Que esperar de un Social CRM
El Social CRM de ninguna manera reemplaza el software CRM tradicional, sino que es un apoyo añadido al CRM tradicional. Por lo general, los Social CRM se basan en tres fases o capas de servicios: Escuchar, Entender  y Tomar contacto. Con el Social CRM, las empresas son capaces de obtener información sobre lo que está pasando en los medios sociales y obtener ventaja a la hora de generar retroalimentación con las audiencias en estos medios: monitorear, rastrear y responder adecuadamente a los clientes actuales y potenciales que hablan de las ventajas / desventajas de su empresa a través de las redes sociales, como Facebook o Twitter. Con una correcta interactuación, los clientes perciben que la compañía está comprometida, y con ganas de ofrecer un servicio interactivo al cliente. El Social CRM permite a las empresas acceder y responder a comentarios de productos y generar contactos de venta.
Desde que el Social CRM se está desarrollando y ganando popularidad, la competencia entre los proveedores de social CRM se está disparando. En este momento, los proveedores de CRM sociales están posicionándose en el mercado gracias a la especialización de su servicio, facilidad de uso y la calidad de sus servicios profesionales. También existen proveedores de mayor tamaño, las empresas establecidas y tradicionales de CRM, que están integrando su CRM social en sus soluciones de CRM. Un ejemplo de esta estrategia puede verse con la adquisición por parte de Salesforce.com  de Radian6.

Beneficios del CRM 2.0
El Social CRM le permite utilizar las redes sociales para educar a clientes potenciales y promover la marca pero también le permite obtener una visión en las necesidades, los retos y los intereses de sus mercados objetivo. El comportamiento on line de un cliente potencial y su actividad sociales será un fuerte indicador de la intención de compra. Por ejemplo, mediante el control de los tweets de sus clientes potenciales, usted puede determinar sus niveles de interés (por ejemplo, cuando piden a otros por las opiniones de sus productos).

El Social CRM hace que sea más fácil llegar a conocer a sus clientes desde un punto de vista más personal. Es muy importante aprovechar el contenido generado por el usuario para profundizar su comprensión de sus leads y clientes, e informar mejor en sus procesos de negocio. Para aprovechar adecuadamente el contenido generado por el usuario, se hace imprescindible asegurarse de monitorizar los comentarios. Existe la posibilidad de que usted vea comentarios relacionados con problemas. Si abierta y honestamente usted realiza la gestión de estos problemas, puede convertir rápidamente algo negativo en positivo.

19/9/12

Medir el impacto de las Redes Sociales en Negocios B2B

El Análisis de las Redes Sociales o “Social Analytics” mide el impacto que producen en los negocios las redes. Es una disciplina en evolución, que permite a la empresa entender cómo las conversaciones de expertos del sector y las comunidades on line, como las redes sociales, pueden afectar en el desarrollo del negocio. 
El “Social Analytics” ha evolucionado en los últimos años, analizando simples comentarios en las redes hasta lo que se hace hoy en día, como realizar monitorización de marcas en las redes, y permitir la segmentación y análisis de los flujos de datos que conducen a una mejora en el rendimiento empresarial. A medida que la disciplina se ha ido desarrollando, también lo ha hecho la infraestructura necesaria para realizar análisis social. De acuerdo con David Meerman Scott, estratega de marketing reconocido a nivel mundial, “los responsables de marketing y ventas se están dando cuenta de que necesitan herramientas sofisticadas para aprovechar esos datos y hacer uso de los mismos".

Aprovechar el poder de los datos sociales no es fácil, ya que puede uno perderse realizando seguimiento a métricas sociales que aportan poco o ningún valor. A día de hoy no se tiene aún claro cuál es el valor de un fan de Facebook o un seguidor en Twitter, y es que la gran pregunta es ¿Tener más fans o seguidores impacta en nuestros resultados de negocio? ¿De qué modo afectan las Redes Sociales en vender más? ¿Cómo incrementan valor en la cartera de clientes existentes? ¿En qué medida generan branding?
Para ayudar a los responsables de Marketing y Ventas abordar la cuestión del impacto de las Redes Sociales en su negocio, es necesario un marco de análisis social en relación con el rendimiento empresarial (KPIs), es decir, los ratios que miden el crecimiento de su negocio y la efectividad de Marketing y Ventas.

Los principales KPIs para el Análisis de los Social Media
  • Marca y Reputación. Este ratio se obtiene de dividir las conversaciones en redes sociales en las que se menciona la marca entre el total de conversaciones que existen en el sector. Puede especializarse más y sacar este mismo ratio teniendo en cuenta únicamente las conversaciones que llevan a cabo expertos del sector entre todas las conversaciones en las que aparece nuestra marca. Como resultado además se deberá tener en cuenta si estos comentarios son positivos, negativos, si nuestra marca genera tendencia o no, etc.
  • Efectividad de los Programas de las Redes Sociales
    • Ratio de Alcance Social: el número de seguidores que tenemos en las plataformas sociales
    • Crecimiento: Este ratio analiza el resultado de nuestras campañas en las Redes. Para ello se analizarán mes a mes el incremento de seguidores y fans.
    • Conversión: Análisis de leads y oportunidades generadas a partir de los seguidores y fan sociales.
    • Influyentes: Ratio que analiza el número de perfiles influyentes del sector tenemos en nuestras redes en comparación con el resto del sector.
  • Efectividad en la Generación de Leads. Es el resultado de dividir el número de leads generados a través de las redes sociales entre todos los leads generados por Marketing.
  • Efectividad de ventas. Ratio resultado de las ventas generadas por leads que provienen del canal social de entre todas las ventas. También será interesante analizar el ciclo de las ventas que comporta el lead que proviene del canal social, si es más o menos corto que el resto de leads.
¿Cómo recolectar los datos para alimentar nuestro sistema de Análisis Social?
Los datos solo tienen sentido si somos capaces de revisarlos en un contexto y mediante comparación. Si trabajamos en un sector B2B muy nicho, no podremos compararnos con otras empresas cuyo negocio y mercado es mucho mayor. Debemos por lo tanto, entender nuestro mercado, quienes son sus líderes de opinión y que es lo que verdaderamente está demandando hoy. Herramientas como Radiant 6 o Social Mention pueden ayudarle a la hora de rastrear lo que en su industria o en su audiencia interesa ahora mismo, pero para ello, tendrá que identificar muy bien quién es y qué es lo que ofrece. Algunos consejos:
  • Realice una segmentación adecuada de su audiencia
  • Determine los objetivos para cada perfil
  • Realice una monitorización de su audiencia por perfil
  • Cree contenido por cada perfil e intereses y realice un plan de distribución del mismo
  • Analice que funciona y que no funciona
  • Integre las campañas en las Redes Sociales con sus campañas de Marketing
¿Qué infraestructura se necesita para hacer todo esto?
Para analizar todos estos datos y tener un dashboard que nos permita tener nuestros KPIs actualizados, está claro que necesitamos de plataformas tecnológicas que lo soporten. Actualmente existen muchas herramientas en el mercado que ofrecen una plataforma global de gestión Social junto con el CRM, e incluso existen herramientas específicamente sociales que pueden integrarse con muchos de los CRMs que ya existen en el mercado. Si bien, la mayoría de las herramientas CRM del mercado están desarrollando o en lanzamiento de soluciones “Sociales” que permiten generar ratios y hacer seguimiento de nuestras campañas en las Redes.

Recursos del sector y Fuentes:

• A Framework for Social Analytics. Susan Etlinger.
• Social Marketing Analytics. John Lovett y Jeremiah Oywang
• Text Analytics for Social Media (SAS). Jim Stern.

14/9/12

El Contenido de Valor en la Estrategia Sales 2.0


Los avances tecnológicos, particularmente en movilidad, ofrecen a las empresas nuevas oportunidades para contactar con sus clientes objetivo. Smartphones, tablets y ordenadores permiten extender el alcance de nuestras audiencias, pero ¿el contenido que se comparte por estas plataformas esta realmente ofreciendo valor para dicha audiencia? ¿Se está construyendo y manteniendo relaciones a largo plazo?
Según una encuesta de About.com, el 84% de los encuestados consideraron que las marcas necesitan demostrar que son dignos de confianza antes de que los usuarios interactúen con ellas. La encuesta señala además que elementos como la precisión, la experiencia y la transparencia son fundamentales para establecer esta confianza. 

Pero, ¿Se puede generar confianza con el contenido? La confianza, la credibilidad y la autoridad que el marketing de contenido crea, es capaz de eliminar barreras comerciales, a la vez que proporciona una introducción inicial a los beneficios de un determinado producto o servicio. 
El contenido de valor en las Redes Sociales, en concreto en los Blogs, ofrecen un excelente camino para demostrar el liderazco de la marca de una empresa, construyendo credibilidad en el tiempo, es decir, duradera, frente a los efímeros mensajes publicitarios. Los directivos buscan contenido que les ayude a resolver sus problemas, pero no un contenido que les venda directamente sus productos. El 75% de los ejecutivos buscan proveedores que no les abrumen con el clásico  contenido de ventas, según el informe de DemandGen Report.

El Contenido en las Redes Sociales Funciona porque...

  • Otorga credibilidad a la propuesta de la marca y la posiciona en la mente del consumidor como un producto útil.
  • Educa al usuario sobre los productos y servicios de la empresa.
  • Impulsa a los usuarios ha convertirse en portavoces y seguidores de la marca y generar su propio contenido al respecto
  • Genera tráfico al atraer al consumidor objetivo a una página a través de información relevante.
  • Crea branding al asociar la marca con conceptos que le agregan valor
¿Cuales son las formas de contenido empresarial en las Redes Sociales?
Las formas de contenido  que recomiendo a una empresa a la hora de tener una presencia en las Redes Sociales son:

  • Blog Empresarial 
  • Comunidad Virtual Profesional propia
  • Twitter

Existen además, otras formas de contenido a tener en cuenta y que pueden enriquecer mucho nuestra presencia en internet, e igualmente, a mejorar la experiencia de nuestras audiencias. Son contenidos de caracter multimedia, que por su forma, comunican mejor y dan una perspectiva más interesante a nuestro contenido:
  • Infografias: Según customermagetism.com, las infografías son 30 más agradables de leer que los textos escritos y mejoran los ratios de click-through.
  • Vídeos: Los publicistas lo tienen claro, y es que un vídeo en internet tiene la misma efectividad o más que un anuncio en TV. Es por esta razón que el desarrollo del contenido de vídeos está creciendo rápidamente en internet.
  • White Papers: El informe en forma de White Paper es el modo más efectivo, en lo que coste - resultado se refiere, de difundir contenido, ya que tiene una gran influencia en la toma de decisión de compra por parte del comprador.
  • Encuestas: Las encuestas son un estupendo modo de captar lectores y proveer resultados de valor que pueden generar contenido muy interesante para publicar después.

¿Cómo se puede crear contenido que mejore la confianza y lealtad del cliente? 
Aquí hay algunos consejos para mostrar su empresa para que los clientes a conectarse mejor con su marca:

  • Los testimonios de clientes dan una idea de la empresa, desde la calidad del producto hasta el nivel de servicio al cliente. Cuantas más críticas  positivas se acumulen, mayor será el respeto por la marca. 
  • Las Redes Sociales están creciendo tan rápido como el número de dispositivos móviles. Las empresas deben asegurarse de que el contenido o servicio de atención al cliente que  se realiza a través de estos canales ha de ser interesante y útil para sus clientes. Lo mismo ocurre con los correos electrónicos de marketing. Hay que considerar en qué fase del proceso de compra del producto / servicio está el cliente (por ejemplo, lead,  nuevo cliente, cliente desde hace mucho tiempo, etc) y adapte en consecuencia el mensaje a cada uno de ellos.
  • Un breve vídeo de buena calidad puede mejorar el nivel  de transparencia de una empresa, con una historia de caso de éxito o con demostraciones de productos. El vídeo es el mejor medio de comunicación después del cara a cara y puede dejar a los clientes una conexión personal real y sentir el carácter de la empresa.
  • Reconocimiento de terceros como premios, o certificados especiales que den muestra del  liderazgo de la compañía  ¿Quién no querría trabajar con una empresa que ha sido reconocida por su servicio al cliente ejemplar o por innovación en el desarrollo de productos?
  • Los Medios de comunicación  y RR.PP. siguen siendo el medio de difusión más fiable y perdurable en internet. Al facilitar al cliente comentarios de los medios, o extractos en participaciones en charlas de su industria o webinars, los clientes se familiarizan más con su negocio y son más propensos a usar su producto o servicio.
Los consumidores pueden buscar información general sobre las empresas facilmente. Puede pensar que es mucho menos arriesgado mantener una política basada en no realizar acciones de comunicación, vídeos, comentarios en redes sociales... pero jamás atraerá a los clientes que utilizan estas herramientas. Piense en cambiar de estrategia si desde hace meses, no genera leads con sus sistemas de marketing tradicionales.
Las personas y empresas que están teniendo más éxito on line, tienden a adoptar un enfoque basado en contenido valioso.

12/9/12

Dudas a la hora de implantar un CRM

La implantación de un CRM constituye un reto para las empresas, por lo que es totalmente normal que existan dudas y temores: ¿Cuanto tengo que invertir? ¿Cuáles son los errores que no debo cometer? Lo que a continuación expondré, son una serie de preguntas a la que habrá que responder antes de  implantar de un sistema CRM.
  • ¿Cuál es el objetivo que nos planteamos con el CRM? Es fundamental tener el objetivo claro y bien definido de lo que aportará el CRM a la empresa, y cuanto más se cuantifique, más probabilidades de éxito a la hora de alcanzarlo tendremos.
  • ¿Cuánto costará el proyecto? Esto se puede contestar con otra pregunta, ¿Cuánto está costando a la empresa no tener implantado un CRM? Fijar un presupuesto teniendo en mente la rentabilidad que pretendemos alcanzar es lo más razonable. Si bien sabemos que el coste de un sistema CRM vendrá dado por la complejidad y tamaño de la empresa, lo verdaderamente importante es tener en cuenta la rentabilidad que se obtendrá. El hecho de ahondar en los procesos de negocio de la organización, traerá beneficios en la productividad comercial que habra que cuantificar.
  • ¿Por dónde empiezo? Si bien el CRM puede desarrollarse en áreas muy particulares y diversas, podemos clasificar los proyectos CRM en torno a dos grandes áreas: El área comercial (Incluyendo Marketing y Ventas) y Servicios de Atención al Cliente. Antes de comenzar con la implantación de nuestro CRM, es recomendable empezar con una. 
  • ¿Cuánto tiempo es necesario para implantar un CRM? Para una primera fase de proyecto, el tiempo proyectado no deberá superar los 6 meses. Los resultados han de ser cuantificables desde el primer momento para poder valorar de manera objetiva si los objetivos han sido alcanzados.
  • ¿Todo debe estar dentro del CRM desde el principio? Esta primera fase de proyecto debe sentar las bases para desarrollos futuros de CRM: debemos empezar con lo estrictamente necesario, y a partir de ahí, ir ampliando el número de peticiones. Es frecuente que cuando uno empieza un proyecto CRM, se produzca un estallido de creatividad. Las personas de la empresa de pronto toman conciencia de las enormes posibilidades de la herramienta y caen en la tentación de pedir un sinfín de cosas. Debemos, sin embargo, empezar con el cambio mínimo necesario.
  • ¿Cuáles son los recursos internos necesarios? Conviene darle al proyecto la importancia que se merece, y asignar personal cualificado y un líder de proyecto. Una vez definido dicho equipo interno, los consultores especialistas en CRM harán el resto, ya que les “llevarán de la mano” a lo largo de todo el proceso. Otro requisito de todo proyecto CRM exitoso es la necesidad de que exista un compromiso por parte del Comité de Dirección de la empresa con dicho proyecto. Esto es así porque los cambios introducidos van a afectar a la cultura de la empresa y a sus procesos de negocio. Y es que, ¿cómo vamos a pretender que los empleados de una organización hagan suyo el sistema si los altos cargos de la misma ni creen, ni utilizan dicho sistema?
  • ¿Cómo podré gestionar la oposición interna al cambio? Recomiendo  programar un servicio de Coaching para la gestión del cambio. Por muy buenas que sean las novedades a incorporar, Una vez finalizada la implantación del CRM, la propia empresa, consciente del provecho que se le puede sacar a este tipo de soluciones, comenzará  a plantearse qué otras acciones o procesos podrían incluir en la misma plataforma. Es en este momento cuando se diseñará una planificación de productividad comercial y a la vez que se van incluyendo poco a poco procesos de la empresa que gracias a la automatización del CRM, van a mejorar el trabajo de gestión con el cliente. las personas tenemos una tendencia natural a aferrarnos a lo conocido y a sentir un rechazo ante lo nuevo por el hecho de ser desconocido.


11/9/12

Analizar y Mejorar la Productividad Comercial


¿Cómo definir y medir la productividad de las ventas en nuestra empresa? Antes de poder medir la productividad comercial, debemos tener una buena definición de lo que entendemos por Productividad Comercial. Entendemos que la productividad se refiere a la cantidad de trabajo que se necesita para realizar alguna tarea o proceso. Por ejemplo, supongamos que tenemos establecido en nuestra empresa que es necesario invertir una hora de mano de obra para construir un "widget". La relación entre hombre-hora por "widget" sería una medida de productividad. Si el objetivo consiste en ser más productivo, se debe encontrar la manera de desarrollar ese "widget" en menos de una hora.
Si los datos contables de su empresa dicen que el widget no se está desarrollando en menos de una hora-hombre, pero se está creciendo en ventas, como resultado es que la empresa se está haciendo más grande pero no se esta mejorando en términos de productividad. Aunque su negocio crezca, e incluso si se recogen un número cada vez mayor de órdenes de widgets, la falta de mejoras en la productividad sería un motivo de preocupación. ¿No es verdad que la mayoría de las empresas españolas durantes estos diez últimos años han crecido sin poner demasiada atención en la productividad?

Según los últimos datos de Eurostat, aún estamos muy lejos en productividad por hora de trabajo invertida (ver gráfico), con países como Noruega u Holanda que duplican nuestra productividad. Evidentemente, no es que en España se trabaje menos, ya que la productividad en términos totales en España es casi como la de Alemania, pero todos sabemos que en España, la productividad se consigue en base a más horas trabajadas y menos sueldos percibido. Dado que esta situación es insostenible en la nueva economia, debemos pensar en la productividad basandonos en la profesionalización de las empresas: mejorando la tecnología, la metodología, y adecuando los objetivos.
Cuando hablamos de productividad en lo que respecta a las ventas, se aplican los mismos principios . Se puede requerir de 40 Euros en los costes de ventas para adquirir 100 Euros brutos, pero, con el tiempo, el vendedor puede adquirir más y más pedidos y traer una cantidad cada vez mayor de ingresos. Pero si él o ella siempre cuestan 40 Euros por cada 100 Euros de margen bruto, él o ella no son más productivos. Están vendiendo más, pero no mejor.

¿Cuál es el retorno de la inversión en la mejora de la productividad comercial?
En pocas palabras, mejorar la productividad de las ventas va a liberar cash que pueden utilizarse en aspectos críticos de la empresa.
Por ejemplo, suponga que su fuerza de ventas le cuesta el 25% de sus euros de beneficios brutos. Y suponga que usted podría reducir en un 1% ese coste hasta alcanzar al 24%. ¿Qué pasaría con el dinero representado por ese 1%? Podría, por ejemplo, cerrar un acuerdo comercial de importancia estratégica a menores márgenes. O usted podría utilizar ese dinero en financiar nuevas tecnologías, o comprar un inventario inicial para alguna línea de nuevos productos. Las posibilidades son infinitas.
Si actualmente en su negocio, usted está en la siguiente situación:

  • Su mercado está creciendo rápidamente,
  • Está alcanzando un cómodo y saludable margen bruto 
  • No tiene presiones de precio por la competencia

En primer lugar, enhorabuena, es de los pocos que no está sufriendo la crisis y posiblemente que usted tenga problemas en su departamento de operación o de soporte, pero no tiene problemas de productividad comercial.
Pero usted definitivamente tiene la necesidad de centrarse en la productividad de ventas si:

  • Su mercado tiene un crecimiento estancado
  • Está preocupado por la reducción de los márgenes
  • Esta en un mercado muy competitivo con poca diferenciación

Si su empresa se enfrenta a la disminución de los márgenes y la presión de la competencia (ofrecer más por menos), se pueden tomar acciones en varios aspectos. Por ejemplo, usted puede optar por mejorar su  servicio al cliente, reforzar su departamento de compras, o encontrar la manera de mejorar su tesorería mejorando el tiempo de cobro. Debido a que la nómina es generalmente el costo individual más grande, los recortes de empleo o del salario pueden ayudar a sobrevivir, pero la fuerza de ventas es una inversión especial. Las ventas son el único área de cualquier negocio donde los empleados tienen el potencial de aumentar los ingresos de forma exponencial. De hecho, cuando pienso en la productividad de las ventas, pienso en una métrica básica: los ingresos por comercial. Para obtener el máximo retorno de la inversión de su fuerza de ventas, usted tiene que dirigir y gestionar a su equipo en el camino correcto.

Como Mejorar la Productividad Comercial en la economía de hoy: Sales 2.0
La mejora de la productividad comercial pasa por administrar eficazmente los recursos comerciales, eliminando aquellos factores o "gap" que hacen de nuestra fuerza de ventas menos eficiente (como desplazamientos innecesarios, desprenderse de tareas repetitivas de tipo administrativo, etc), y a su vez implantando las bases que facilitan la productividad comercial.
Para ello, es muy importante desarrollar una metodología comercial clara, sencilla y que ayude a que el proceso comercial se realice de un modo fluido. Por supuesto, todo esto no tiene sentido si no se crea una base de datos común de marketing y ventas donde la información esté compartida y almacenada, y donde se extraigan datos estadísticos que nos permitan tomar decisiones. Añadir sistemas tecnológicos CRM y automatización de marketing y ventas, nos permitira crear políticas y extraer ratios de manera automatizada nos ayudará a controlar el plan comercial, y sus ratios, o lo que es lo mismo, mejorar la productividad analizando el ANTES y el DESPUÉS, sacando conclusiones y diseñado un plan de objetivos para el año próximo adecuados a los parámetros de mejora de productividad.

Una gran parte del concepto Sales 2.0 se basa en la idea de la productividad comercial mediante procedimientos comerciales de éxito y tecnologías que lo soporten. Incluir en estas tecnologías las propias de las redes sociales en la empresa, son sin lugar a dudas, herramientas de grandes posibilidades. Por ejemplo, la potencia que tiene twitter como medio de comunicación interna y externa, o desarrollar una wiki interna que permita establecer colaboración en proyectos, o una herramienta de elearning interno con un sistema de evaluación basado en las tecnologías de las redes sociales.
Pero, a pesar del poco coste económico que supone implantar un plan de mejora de productividad, ¿Por qué está costando tanto tomar estas decisiones en las empresas hoy en día? Rebajar el salario no es una solución fácil de tomar (moralmente hablando), pero pienso que al tener un impacto directo en el corto plazo, y al no suponer ningún esfuerzo extra a la hora de implantar estrategia alguna, parece que es la única receta que conocemos a la hora de pensar en la mejora de la productividad. Llevar a cabo una política de profesionalización y de mejora de la productividad en los términos que he expuesto anteriormente, pienso que tienen un resultado a más largo plazo, y además, requieren un esfuerzo a la hora de llevarlo a cabo. Además, creo sinceramente que muchas empresas no saben ni como empezar a hacerlo. Si en las épocas de vacas gordas no nos hemos profesionalizado, y en las de vacas flacas, no se quieren hacer un esfuerzo en la profesionalización, las empresas en España seguirán en un camino sin luz al otro lado del túnel.

4/9/12

Usar las Redes Sociales en las Ventas B2B


¿Cómo usar Google+, Facebook, Twitter y Foursquare de forma que usted gane dinero, y no se dedique solo a  invertir tiempo y presupuesto? Para tener una verdadera rentabilidad de su estrategia en las Redes Sociales, la creación de una página en Facebook no es suficiente. En este artículo vamos a hablar sobre la forma en que las Redes Sociales influyen en las ventas y como podemos cambiar la relación con los clientes (CRM) a través de su buen uso, poniendo especial énfasis en las estrategias propias de la venta de productos para el mercado B2B.

El Social CRM puede ayudar a segmentar el mercado y hacer campañas dirigidas. Mediante la recopilación de datos sobre los intereses de los clientes y de los potenciales clientes, su  localización, sus datos demográficos y otros datos a través de diversos medios de comunicación social, usted puede crear un contenido perfectamente segmentado (videos / artículos / Tweets/ emails / ofertas) etc. Este enfoque permite ganar una mayor confianza en el cliente a la hora de decidir su compra. Tal y como hemos hablado en otros artículos sobre el ciclo de compra del cliente, diversas consultoras hoy en día están realizando estudios sobre la influencia de las redes sociales en el proceso de compra, y parece demostrado que el cliente se ve influenciado totalmente por las redes sociales, no ya solo en su proceso de recopilación y búsqueda de información y en la fase toma de decisión, sino por la fase posterior a la compra a la hora de validar su compra, y lo que nuestros clientes seguidores promueven como influencia en otros clientes.


Monitorizar las redes sociales ayuda a encontrar clientes potenciales y averiguar lo que los líderes de opinión dicen sobre usted. Las personas hablan cada vez más en las redes sobre los productos, sus marcas, categorías de productos, sus deseos y necesidades. A través de las empresas de control de Redes Sociales, podemos ver  información sobre sus productos, servicios y marcas, y lo que dicen los que siguen a sus competidores. Y lo más importante, las empresas con social CRM pueden identificar a sus clientes actuales y analizar su factor de influencia potencial de su marca a futuros clientes. Por ejemplo: un mayorista de carne de barbacoa podía encontrar gente hablando de vacaciones en el campo, eventos con barbacoa etc. A través de un sistema de control de estas conversaciones en un sistema de CRM se pueden recoger tendencias del mercado y luego utilizarla para hacer mejores ofertas por ejemplo.

El Social CRM puede ayudarle a controlar lo que los clientes dicen sobre su marca y sus productos (positivo o negativo) almacenando la información en un CRM. Lo que los clientes (actuales y potenciales) valoran positivamente sobre sus productos y servicios permitiendo que tanto el marketing y como su estrategia se puedan personalizar a lo que sus clientes desean.

Los medios sociales pueden ser una excelente herramienta para el servicio de soporte al cliente  y sobre todo muy adecuado para responder a comentarios negativos. Monitorear los sitios donde la gente deja comentarios acerca de su empresa, productos y servicios, permite ver inmediatamente cuando un comentario es negativo (o positivo) y por lo tanto realizar una política de respuesta inmediata. Responder en línea funciona mejor si lo hace comprendiendo la queja del cliente e intentando ofrecer un servicio de resolución a su problema. Esta acción demuestra que la satisfacción de su cliente es importante. El cliente y otras personas que ven sus mensajes de respuesta con el usuario, experimentan un pensamiento positivo hacia la empresa que se toma la molestia de responder las quejas de la gente y resolver sus problemas. En la infografía realizada por Dell, puede encontrar más consejos sobre cómo responder a los comentarios de los clientes.

Las redes sociales son un potencial Focus Group. Facebook o Google + son una plataforma excelente para saber de antemano si el nuevo producto que piensa lanzar resulta de interés para sus clientes. A través de acciones de sondeo entre sus seguidores y fans es posible extraer información valiosa sobre su marca, producto o servicio.


Las redes sociales pueden ser utilizados para construir comunidades que pueden dar lugar a nuevas oportunidades. A través de una comunidad usted puede establecer contacto con sus clientes mediante chats o discusiones, o mediante los contactos que los clientes establecen entre sí. Y no solo sobre nuestros productos, incluso puede extraerse información sobre la utilidad de nuestra página web o sobre las herramientas de marketing que utilizamos.

Los medios sociales pueden ser una plataforma de promoción y son una herramienta de ventas. Desde un descuento en la adquisición de un producto a través de uno de los tweets, hasta promoción de Webminars, entradas a eventos o de White Papers, etc.

Posicionarse como un experto en el mercado en las Redes Sociales hace ganar credibilidad. Dar consejos, información útil adicional y compartir vídeos con tutoriales sobre su campo son algunas de las acciones que ayudan a posicionarse como experto en una materia. Con ello se gana más confianza en el cliente y por lo tanto, existen más posibilidades de vender.