11/4/12

Cómo hacer presentaciones para ganar una venta

Una de las fases más importantes en el proceso comercial es la reunión con el cliente. Es en la primera reunión cuando el cliente toma consciencia del interés de la empresa proveedora por el proyecto, así como del nivel de profesionalidad.
La empresa Communispond (consultora de habilidades comunicacionales para directivos en especial en ventas) ha desarrollado un interesante punto de vista en relación a como llevar a cabo presentaciones comerciales exitosas. Se puede descargar el documento completo en su web.
Estos son los puntos más importantes de cómo organizar una presentación comercial:
1. Previamente analizaremos las necesidades de los clientes, olvidándonos de aquellas que son las superficiales

2. Presentar una solución única para las necesidades críticas de los clientes, haciendo ver que entendemos su industria. Para ello utilizaremos ejemplos y lenguaje de su sector. A cada cliente hay que realizar una presentación en concreto.
3. Organizar la presentación analizando los perfiles que asistirán a la reunión. Puede que por parte del vendedor sea necesario que asistan perfiles paralelos a los del cliente, con el fin de dar soporte durante la reunión.
4. El responsable de la cuenta debe liderar la presentación.
5. Comenzar a vender antes de empezar, dando la bienvenida a los asistentes y estableciendo un breve diálogo. Memorizar algunos de los datos y citarlo durante la presentación.
6. Cada participante se presentará personalmente
7. Hacer preguntas o explicar con ejemplos el contenido de la presentación. Importante incluir todas las herramientas 2.0 disponibles como por ejemplo contenidos y estudios que aparecen en blogs, accesos a webs, twitter, etc.

8. Preparar un listado de preguntas y respuestas anticipándose a las preguntas. Todo el equipo comercial debe estar de acuerdo en cómo contestarlas. Las respuestas han de ser concisas y se deben explicar con datos que pueden hacer referencia a la propia presentación.
9. Asegurarse que la presentación no es demasiado larga.
10. Terminar con una final rápido del tipo: Gracias. Se deja para el perfil senior el final de la reunión, donde se agradece la oportunidad así como un: “nos encantaría trabajar con ustedes”. En definitiva se trata de hacer entender a los futuros clientes que se está muy interesado en ganar el proyecto.
11. Salir de la sala de reuniones rápidamente y de forma organizada. La última sensación del cliente ha de ser que el equipo está bien coordinado y que se sabe liderar. Este punto genera confianza.

12. Enviar un email de agradecimiento con la presentación.
13. Solicitar invitación de contacto en Linkedin