14/7/12

Analizar los contenidos y las ofertas exitosas

El trabajo de un generador de leads está en gran parte basado en la generación  de contenido de calidad para ayudar a generar clientes potenciales para su negocio. Ya se trate de un artículo en un blog, un White paper, libro electrónico, o seminario, se necesita tiempo para pensar en un tema que es relevante para su audiencia, más la investigación sobre este tema, y finalmente crear el contenido que atraiga a nuevos clientes potenciales y clientes.

Cuando pones tanto tiempo y esfuerzo en el contenido,  es crucial analizar el ROI de la creación de estos contenidos. Después de todo, si usted no entiende qué tipo de contenido y temas funcionan mejor para generar nuevos clientes potenciales que se convierten en clientes, no podrá optimizar el proceso para hacerlo más eficiente, ¿verdad?
Mediante el análisis del ROI de su contenido y de las ofertas, puede hacer que usted y su equipo de marketing sea más eficiente y eficaz en la generación de contenido.


Sobre el Análisis de las Ofertas
Hay diferentes datos que se deben analizar cuando usted recabe en la efectividad de su contenido. Piense en el análisis de su contenido como lo haría con su embudo de marketing. En primer lugar, va a mirar el número de visitantes que su contenido genera, seguido por la tasa de conversión de visitante a lead, el número de clientes potenciales, la tasa de conversión a cliente, y, finalmente, el número de clientes y los ingresos que se genera a partir del contenido. Una vez hecho esto, entonces usted puede comparar el tipo de contenido y temas y cómo, cuándo y si debe usar ciertos elementos de contenido en su estrategia de marketing.

Los datos que necesita
Los datos iniciales que necesita para mirar la mitad superior de su embudo es muy fácil de encontrar si utilizan herramientas de software como especializados en el análisis de las campañas de marketing. Así, en la oferta que se ha dado de alta en el sistema, se puede identificar el número de visitas que ha generado un contenido y la tasa de conversión.
Después de haber obtenido el número de clientes potenciales que su oferta ha generado, también deberá mirar el número de clientes que provienen de esas pistas. Al hacer este análisis, es importante tener en cuenta la duración de su ciclo de ventas. Por ejemplo, si su ciclo de ventas es de un mes, espere unos 2-3 meses para extraer los números de los clientes.
Con el fin de determinar el número de clientes que se generan, usted tendrá que tener en loop de marketing cerrado. El circuito cerrado de comercialización permite a los comerciales comprender los comportamientos de sus clientes, por lo que es una herramienta predictiva de gran alcance. Con el fin de recopilar estos datos, tendrá que conectar su sistema de CRM a su software de gestión de marketing para sincronizar los datos entre el cliente y el lead. Cuando el dato del lead está vinculada a los datos de sus clientes, entonces usted puede analizar todos los clientes y los ingresos que proceden de cada oferta determinada.

Sobre el Análisis
Los datos específicos que usted puede comparar y analizar son los tipos de conversión de clientes potenciales a clientes según sus ofertas específicas. Usted también deberá asegurarse de que está comparando manzanas con manzanas. Tal es el caso de que usted promueva una oferta más que otra, lo que dará como resultado una oferta con mayor número de leads y tasa de conversión.
Otra forma de analizar estos datos es mediante el ingreso medio que aportan los clientes de cada oferta. Estos datos le ayudarán a obtener una mejor comprensión en cuanto a que se ofrece de atractivo para los distintos segmentos de clientes.

Beneficios de los análisis de la oferta
Al disponer de datos sobre la eficacia de las ofertas de marketing puede cambiar drásticamente la forma de generar el marketing, hacer que su equipo de marketing sea más eficiente y eficaz.
Al observar las tasas de conversión, es posible descubrir las tendencias sobre el tipo de contenido, qué tipos de contenido convierte a ciertos segmentos de leads a clientes, y luego usar ese contenido para crear promociones orientadas hacia los clientes potenciales. También permite reutilizar las ofertas que van bien adaptados a un segmento en concreto. Estos datos también pueden usarse con sus equipos de ventas para que sepan con qué tipo de oferta tienen más probabilidades de cerrar. Si usted tiene de circuito cerrado de marketing, esto puede ser muy útil porque, si hay una oferta que usted conoce tiene una tasa de cierre alto y las ventas no está funcionando, entonces usted tiene una gran oportunidad en sus manos para motivar  a los equipos de ventas de trabajar en esos contactos y cerrar más negocios.

Cómo analizar sus ofertas, paso a paso
Ahora que sabe cómo y por qué este tipo de análisis es tan importante, vamos a ver los distintos pasos que debe seguir para llevar a cabo este análisis.

Paso 1: Haga una lista sus ofertas
En primer lugar, hacer una lista de las ofertas que desea analizar. Usted puede utilizar algo tan simple como una hoja de cálculo Excel para organizarlo. Divida su lista de ofertas en categorías tales como el asunto / tema y el tipo de oferta. Por ejemplo, podríamos tener 3 áreas principales: libros electrónicos, seminarios web y otras ofertas - y luego organizar las ofertas dentro de cada uno de esas categorías en los diferentes temas o materias tales como SEO, social, los medios de comunicación, la creación de contenidos, email, etc
Paso 2: Recopilación de sus datos por cada oferta
Registre los siguientes datos para cada oferta en su lista:
Fecha de puesta en marcha
Número de clientes potenciales que se convierten en la página web de destino de su oferta
Número de clientes que han sido generados a partir de la oferta (si tiene circuito cerrado de marketing), y los tipos de conversión de sus ofertas. Cuando haya terminado, usted debe tener 7 columnas de información en la hoja de cálculo - el nombre de la oferta, la fecha en que se puso en marcha, visitas, clientes potenciales, clientes, Tasa de conversión web de la oferta, y Tasa de conversión de cliente potencial a cliente.
Paso 3: Comparación de resultados y Sacar conclusiones
Ahora que ya ha recopilado sus datos, usted puede comenzar a comparar la efectividad de sus ofertas, y sacar conclusiones. Recuerde - usted quiere centrarse en las tasas de conversión de las ofertas, ya que le permitirá comparar manzanas con manzanas.
Comparación de temas: Ciertos temas tienen mejores tasas de conversión de los demás? Esto podría indicar los temas que encajan mejor con su público.
Comparación de los tipos de oferta: ¿Le parece que los ebooks, por ejemplo, tienen mejores tasas de conversión que los seminarios u otros tipos de ofertas? Busque indicios acerca de los tipos de contenido que público prefiere.
Comparación de la oferta por la etapa del ciclo de ventas: ¿Le parece que ciertos contenidos o tipos de oferta son mejores o peores para convertir visitantes en clientes potenciales o clientes potenciales en clientes? Por ejemplo, podríamos encontrar que los medios de comunicación sociales son los mejores para los ratios de generación de leads, mientras que el correo electrónico es mejor para la conversión de potencial a clientes.
¿Qué tan de nueva es la oferta? Tenga en cuenta que, dependiendo de la duración de su ciclo de ventas. Si usted acaba de lanzar su libro electrónico, pero su ciclo de ventas típico es de 3 meses, por ejemplo, es posible que desee esperar unos meses más para analizar la efectividad de dicha oferta en términos de generación de clientes.
Paso 4: comunicar y aplicar sus resultados
A través de su análisis, aprenderá un poco sobre la efectividad de sus ofertas. Así que aprovéchese.  Informe de los resultados al resto de su equipo de marketing y de ventas para que puedan tomar estas ideas y aplicarlas a sus futuros esfuerzos.
Su equipo de marketing puede usar esta información para tomar decisiones sobre los tipos de contenido que debe crear y promover, y que las ofertas sean más eficaces en situaciones diferentes. Por ejemplo, quizás usted note que tiene una oferta de una tasa de conversión muy alta, pero su página web tiene muy pocas visitas. Eso podría ser un indicio de que se debe promover aún más la oferta. O tal vez encontró que el contenido de una determinada materia tiene las tasas de conversión pobre. Esa podría ser una buena señal de que su equipo de marketing debe dejar de poner el esfuerzo en la creación de contenidos sobre ese tema. O tal vez se encuentre con que los libros electrónicos generan visitas y no conversiones, y que los seminarios son geniales en la conversión de lead a cliente. Si ese es el caso, podría tener sentido promover libros electrónicos sólo a través de un canal como su blog, y guardar la promoción seminario para los canales como el correo electrónico y el desarrollo de leads.

¿Ha analizado la fuerza de su comercialización ofrece últimamente? ¿Cómo le ha ayudado a optimizar la creación y el uso de las ofertas de marketing?