27/7/12

Claves para garantizar el éxito comercial

Este siglo XXI requiere la ejecución de una estrategia basada ​​en la previsión de los ingresos basados en datos o en parámetros extraídos de los resultados de nuestra gestión comercial y marketing. 

Exito Comercial
¿Cómo funciona? En primer lugar, olvide las prácticas del siglo XX basados en un modelo de ventas agresivas de producto a un comprador inocente y mal informado, en la que los equipos de ventas se dedican a hacer llamadas en frío y prospección para encontrar a alguien a quien vender. La historia mostrará que en los últimos 70 años, los negocios en el mundo  se han estado moviendo en una burbuja de demanda. Lo que llamábamos empresas de éxito eran realmente empresas basados en satisfacer la demanda de estas burbujas. Estas empresas casi nunca eran buenas en "Generación de Ingresos," porque no veían la necesidad. Su teléfono sonaba, y la página web hervía con ferviente actividad. ¿Le resulta familiar?
Hoy en día todo se mueve sin burbujas, las empresas tienen que saber cómo y en qué medida aplicar las estrategias necesarias para mejorar los ingresos y simplemente sobrevivir. ¿Cuales son estos ratios que nos permiten conocer si nuestro beneficio será el deseado?


1.       Métricas de Marketing: El número correcto y la persona correcta en el momento adecuado. Casi siempre existen más leads que recursos para vender. Así que la misión es encontrar a los leads que se encuentran lo más cerca posible de la fase de cierre en el ciclo de ventas. Encontrar el dato correcto de la persona correcta (casi ideal) en el momento adecuado es un trabajo de marketing. Si el lead está cualificado, pasará rápidamente al proceso de ventas, y si no, será enviados de vuelta al grupo de leads a trabajar por marketing.  Si se mide la inversión en marketing, el ratio de conversión de lead a venta, y en el momento más adecuado de cualificación del lead, entonces se podrá trabajar para mejorar la performancia de marketing, así como una predicción de resultados en las campañas futuras.

2.       Métricas para las ventas: La duración del ciclo de ventas, el porcentaje de éxito, y el margen neto de cada euro de ingreso. El trabajo del vendedor es vender, no el de hacer marketing. Con una cartera de leads de alta calidad entregados en una cantidad manejable a un ritmo compatible con el proceso de venta, el vendedor estará listo para el trabajo comercial. Los ratios a analizar serán el porcentaje de éxito, el volumen de ventas y el margen neto.

3.       Métricas para operaciones: Entregar lo que se vendió a tiempo, dentro del presupuesto, en el margen neto contratado y generando nuevas oportunidades. La diferencia entre el gasto en el proceso de venta y los ingresos da como resultado las operaciones. Si las ventas y las operaciones no funcionan como un equipo alineado, es muy difícil generar beneficio. Este conjunto de indicadores mide la capacidad de ejecución. Por último, el equipo de operaciones no tiene que vender, pero son necesarios para identificar nuevas oportunidades en el cliente.

Estos tres indicadores son la Hoja de Ruta de los ingresos. Recuerde que si el proceso es correcto y se ejecuta bien, la cifra de resultados será exitosa. Por lo tanto medir y gestionar el proceso comercial de forma inmediata asegura resultados buenos, sin tener que incrementar los precios del producto.