14/8/12

Coaching Sales 2.0: tecnologías para Coaching de Ventas

"El Coaching comercial" ofrece mejoras tangibles en la productividad de la fuerza de ventas. Aunque el Coaching es considerado importante por las organizaciones, y pesar de reconocerse sus beneficios, a día de hoy, no se apoya lo suficiente. 
Los responsables que llevan a cabo las iniciativas del coaching comercial deben resolver al menos dos retos importantes: por un lado, las limitaciones de los métodos tradicionales de Coaching en cuanto a su gestión, y la cuantificación de los resultados que en muchos casos resulta compleja.  La tecnología está empezando a abordar y solucionar ambos problemas, pero son pocos los profesionales del coaching que utilizan plataformas de gestión. Existen profesionales del coaching  que dicen utilizar tecnologías 2.0,  porque de vez en cuando usan twitter o tienen un muro en Facebook. Como ya sabemos, usar las redes sociales no implica tener una estrategia Sales 2.0, donde el análisis de los resultados y las estrategias de eficacia comercial es el objetivo principal. 



Para los verdaderos profesionales del Coaching existen nuevas herramientas como SpearFysh o Callidus que ofrecen, entre otras soluciones para ventas, soluciones para implementar y realizar seguimiento de estrategias de Coaching.

Coaching de ventas: todo el mundo habla de ello, pero pocos lo usan

El concepto de "Coaching Comercial" es un término utilizado hoy en día porque "coaching" suena bastante mejor que  "supervisión", o "gestión". Pregunte a un comercial si encuentra beneficioso para su trabajo el Coaching, si un gestor de ventas se ve a sí mismo como Coacher; pregunte a un ejecutivo de venta senior si su organización debería proporcionar más entrenamiento comercial, o pregunte a su CEO si su cultura de empresa apoya el Coaching y verá como todo el mundo le responde:  sí, sí, sí, coaching, coaching, coaching. Pero a la hora de invertir en Coaching, la situación cambia considerablemente, sobre todo por el tiempo que necesitan invertir los comerciales a la hora de participar en un plan de Coaching.

¿Esto es solo un problema económico o estamos hablando de que existen otros factores que dificultan su puesta en marcha.? La gestión coordinada y el seguimiento los resultados del Coaching con ratios de efectividad son las principales barreras a la hora de poner en marcha un plan de Coaching para ventas.


Tecnologías 2.0 para el Coaching de ventas

SpearFysh comercializa una plataforma de grabación de llamada inteligente basada en la  captura del audio de la llamada comercial y luego aplica un sistema de análisis de dicho discurso comercial para identificar las tendencias y perspectivas. El resultado es un activo digital que los responsables comerciales pueden utilizar para hacer un Coaching virtual. 
SpearFysh proporcionar mejoras en la actividad comercial observando y analizando la actividad de la llamada de toma de contacto con el cliente. 
Callidus está abordando otro problema del Coaching – crear un sistema integrado de Coaching de ventas con un sistema de eficiencia y visibilidad comercial. Su enfoque hace uso de ForceLogix cuyo software permite establecer " un flujo de trabajo como Coacher" dirigido a los gerentes comerciales para facilitar su trabajo a la hora de poner en marcha su proyecto. El sistema permite, asimismo, el seguimiento de objetivos, actividades y progresos de Coaching.

Incluir al seguimiento del Coaching las herramientas sociales, son actividades complementarias al Coaching de Ventas 2.0. Lamentablemente, sin las herramientas de control y seguimiento adecuadas, no realizan una verdadera labor de análisis del ROI tan importante a la hora de desarrollar e implantar una estrategia Sales 2.0. 

Como conclusión, existen herramientas tecnológicas que permiten organizar y controlar los resultados de los proyectos de Coaching. Sin embargo, una inversión en un proyecto semejante, conlleva un Business Plan difícil de demostrar por dos razones: por el tiempo que el área clave en ventas necesita invertir y por la dificultad que supone para los equipos hecho de usar una nueva tecnología. Las empresas que se encuentran en procesos de cambios culturales o estructurales sin embargo, pueden aprovechar un plan de Coaching comercial para ganar confianza y unificar equipos, lo que supone enormes progresos en los resultados de ventas futuras.