1/8/12

Cómo convencer al equipo comercial de utilizar un CRM

Los datos más críticos del equipo de ventas residen en sus cerebros y en sus cuadernos de notas. Lo que significa que la pérdida de un solo comercial puede llevar consigo una pérdida importantisima de información en relación con su cliente.
Los vendedores quieren hacer lo que mejor saben hacer que es vender. Todos sabemos que resulta muy difícil motivar a un equipo comercial a la hora de que utilicen una nueva herramienta de gestión, a menos que las ventajas sean absolutamente claras para todo el mundo. 
A pesar de los beneficios que se pueden obtener del CRM (como acceso instantáneo a la información del contacto y tener su historial, por ejemplo), los comerciales ven el CRM como un sistema para archivar contactos, para que les controlen y del que se habla mucho pero del que se consigue poco.


Los directores comerciales tienen como misión cambiar la forma de pensar del equipo de ventas con respecto al CRM.  Aquí hay cuatro estrategias basadas en la experiencia de compañías alrededor del mundo que ya lo han hecho.

Incluir los datos de ventas en tiempo real:  El CRM por sí solo no puede dar visibilidad a sus comerciales en tiempo real de su cuota y el estado para alcanzar la misma. Si usted da a su equipo de ventas el acceso a su cuota y estado de objetivos alcanzados minuto a minuto, integrando otras aplicaciones a su CRM, tendrá una baza ganada con los comerciales, a los cuales, les estará aportando una información que para ellos y para la empresa es de valor.
Analizar el pasado para proyectar el futuro: Haga que los datos trabajen para usted. Para llevar a cabo un plan comercial de éxito, es imprescindible bucear entre sus cifras a través de varios períodos pasados (meses, trimestres, años) por productos, territorios, rol, función, etc. Utilice informes por cada comercial y muestre a sus equipos escenarios hipotéticos, basados en datos pasados y realizando proyecciones de futuro, para entender las previsiones de ventas y garantizar sus comisiones.
Recompense a los que le ayuden: Periódica y públicamente reconozca a los colaboradores del proyecto. Una vez que haya puesto en práctica políticas de mejora gracias al CRM, es necesario compartir con el resto del equipo los éxitos conseguidos. Aplaudir a los colaboradores por correo electrónico y durante las reuniones de personal. Enviar una simple tabla de resultados con su equipo en copia todos los días a través de correo electrónico puede parecer poco sofisticado, pero es muy efectivo.
Intercambio datos con el equipo financiero: Dar a los equipos comerciales y al departamento financiero lo que quieren. Finanzas quiere que los gastos estén controlados. Ventas quiere ganar sus comisiones. Mientras usted puede probar nuevo un nuevo plan de incentivos dentro de su CRM de manera virtual al mismo tiempo puede utilizar la herramienta para obtener datos precisos de su forecast.

Pero en definitiva, para que una herramienta de este tipo tenga éxito, la experiencia del usuario es la clave del éxito. El usuario define la velocidad de adopción del CRM, e incluso la el valor que puede extraerse a partir de los datos buenos y limpios, para impulsar los resultados del forecast.