4/8/12

Estrategias para acelerar el proceso de venta

¿Cómo puedo vender más rápido? ¿Por qué mis leads no responden a mis correos electrónicos, llamadas y no responden a mis propuestas? En definitiva, ¿Cómo puedo acelerar mi ciclo de ventas? El quid de la cuestión está en la calidad de los leads: cuanta mayor calidad tenga el lead  en nuestro pipeline es evidente que podremos cerrar más ventas lo que significa, acortar el ciclo de ventas.

Por supuesto, la cruda realidad es que no solemos encontrarnos en nuestra cartera de prospectos oportunidades comerciales de calidad.
Sin embargo, existen acciones que nos permiten mejorar la calidad de la cartera y por lo tanto hacer que se muevan más rápido en el proceso de compra. Estas estrategias, al sincronizarlas con nuestro CRM comercial y de marketing, nos permiten realizar una gestión del equipo de ventas de manera automatizada con el objetivo de acelerar el proceso de ventas.

1. Desarrollar una propuesta de valor. "Nos estamos convirtiendo en un commodity." "Los clientes solo se fijan en el precio." "¿Cómo puedo diferenciarme de la competencia?" Es posible que estos comentarios le suenen familiares. Si usted no conoce su diferenciación, ¿cómo lo van a percibir sus clientes? Pregunte a sus clientes, sus colegas, y sus partners lo que perciben de usted. Una vez que obtenga una respuesta, perfeccione el mensaje, practíquelo, y afínelo de nuevo. Una herramienta muy útil es el método Blue Ocean Strategy, que permite crear estrategias de valor diferenciadas mediante una metodología de análisis competitivo y una creación de nuevos valores que aportan diferenciación creando nuevos mercados.
2. Hable con la persona correcta. Muchos comerciales pierden el tiempo (y hacen que se alargue el ciclo de ventas) al hablar de oportunidades de nuevos proyectos con las personas que no tienen ni el presupuesto ni la autoridad para comprar sus servicios. Cualquiera sea la razón por la que se hacen estas estrategias comerciales, la distancia más corta a una venta más rápida pasa por alcanzar lo antes posible a la persona que toma las decisiones finales. Aquí el objetivo es entrar en una compañía a través del nivel más alto posible. Si no se puede iniciar contactos de alto nivel, saber lo más pronto posible quién controla el dinero y quién toma las decisiones. A continuación, ponerse frente a ellos y venderles nuestra solución. Si usted no alcanza a contactarlos, lo más probable es que los responsables no quieran seguir adelante.
3. Centrarse en las necesidades del cliente potencial ¿Cómo se puede conectar lo que usted ofrece con las necesidades del comprador y los de su compañía? Haga preguntas que le permitan encontrar las necesidades más urgentes y apremiantes de sus servicios. A continuación, dibuje una línea recta desde sus necesidades hacia sus servicios.
4. Generar confianza entre los comerciales de su empresa iniciando conversaciones en la que se entrenen la lista de razones para no comprar. Cuando usted está vendiendo, le preguntaran, "¿Puede usted hacer lo que usted dice?" "¿Realmente entiende en que consiste mi negocio y a lo que me estoy enfrentando?" "¿Voy a obtener el retorno de mi inversión?" Es el momento de proporcionar referencias, casos de éxito y ejemplos de cómo ha ayudado a las empresas similares. No hables de lo bueno que eres. Demuéstralo. Cuanto más pronto salte la barrera de la confianza, más rápido se podrá mover la decisión de contratación.
5. Lidiar con las objeciones. Contrariamente a lo que se cree, las objeciones son útiles para vender. Las objeciones son una señal de que el lead está interesado en continuar hacia adelante, por lo que no es un obstáculo en su camino. Cuanto antes lleguen las objeciones y las dudas por parte del cliente, antes puede ocuparse de ellas  y por lo tanto continuar con el proceso. El peor escenario posible es que el cliente asienta con la cabeza, pero realmente este dudando en continuar. Es mejor hacer frente a las dudas cuanto antes,  en vez de pasar por esa fase durante el momento del cierre.
6. Planifique cada conversación. ¿Qué quieres que suceda durante (y después) de la primera conversación? La segunda? la tercera? El ciclo de ventas se estanca en muchos casos porque el consultor no tiene un plan o  no sabe lo que quiere al salir de la reunión. Improvisar puede estar bien para el teatro, pero no para conseguir que las ventas vayan con mayor rapidez.
7. Ir al grano y puntualizar, no permitir ambigüedades. Por ejemplo:
Lead: Lo que me dice me gusta. Por favor, envíeme la propuesta, y hablamos de cómo podemos continuar.
Respuesta opción 1: De acuerdo. Voy a preparar propuesta para la semana que viene y hablaremos a continuación.
Respuesta opción 2: Voy a necesitar alrededor de una semana para tener la propuesta completa. Me gustaría enviarle la propuesta y presentársela personalmente. ¿Cómo le va el viernes 11 a las 10h. ?
La Opción 1 es una respuesta más común de lo que parece, pero no debería ser así. Es demasiado difusa. Opciones abiertas como próximos pasos no suelen luego convertirse en próximos pasos. Ya sea al inicio del ciclo de ventas, en el medio, o cerca del final, puntualice el siguiente paso. Usted encontrará que sus ventas avanzan con mayor rapidez.
8. Comunicar y hacer llegar el valor de su servicio. Cuando te sientas a la mesa con un cliente potencial por primera vez, puede encontrarse con una de estas dos posibilidades:
Posibilidad # 1: "Nunca he oído hablar de usted, no sé lo que usted ofrece, no sé por qué estás aquí ahora, ¿qué me quieren vender...?"
Posibilidad # 2: "He leído dos de sus White papers, leo regularmente su boletín de noticias y su blog, conozco algunos de los proyectos de sus clientes..."
Por supuesto, la Posibilidad # 2 es lo que quiere oír. Usted puede lograr esto a través de sus actividades de marketing. Incorporar estrategias de marketing en el embudo de ventas de manera controlada y base a una idea de alimentar el contacto que pase después a fase de lead, permite que el  ciclo de ventas comience antes de una reunión presencial con ellos. Esta es la opción más poderosa de no hacer perder el tiempo de los comerciales
9. Sea persistente. La venta compleja tiene en promedio cinco o más conversaciones para cerrar. ¿Con qué frecuencia pierde un cliente porque se pierde el interés? Suponiendo que (y esto es una gran suposición) la oportunidad es buena, no se desanime si hay más pasos en el camino de los que hubiera deseado. En efecto, a menudo se requiere mucho tiempo para cerrar una venta. Muchos comerciales pasan años, no meses, y eso es mucho tiempo.

Siga estas reglas 9 que le van a hacer trabajar más inteligentemente, y el largo ciclo de ventas no va a ser tan largo como lo que solía ser. Incorpore estas reglas en la configuración de su CRM automatizando la gestión comercial y verá como sus equipos comerciales mejoran sus plazos. Adapte sus campañas de marketing a las fases de compra de sus clientes, y garantice así una adecuada información sus productos y servicios en el cliente antes de realizar un primer contacto comercial.