Por supuesto, la cruda realidad es que no solemos encontrarnos
en nuestra cartera de prospectos oportunidades comerciales de calidad.
Sin embargo, existen acciones que nos permiten mejorar la
calidad de la cartera y por lo tanto hacer que se muevan más rápido en el proceso de compra. Estas estrategias, al sincronizarlas con nuestro CRM comercial y de marketing, nos permiten realizar una gestión del equipo de ventas de manera automatizada con el objetivo de acelerar el proceso de ventas.
1. Desarrollar una propuesta de valor. "Nos estamos
convirtiendo en un commodity." "Los clientes solo se fijan en el
precio." "¿Cómo puedo diferenciarme de la competencia?" Es
posible que estos comentarios le suenen familiares. Si usted no conoce su
diferenciación, ¿cómo lo van a percibir sus clientes? Pregunte a sus clientes,
sus colegas, y sus partners lo que perciben de usted. Una vez que obtenga una
respuesta, perfeccione el mensaje, practíquelo, y afínelo de nuevo. Una
herramienta muy útil es el método Blue Ocean Strategy, que permite crear
estrategias de valor diferenciadas mediante una metodología de análisis
competitivo y una creación de nuevos valores que aportan diferenciación creando
nuevos mercados.
2. Hable con la persona correcta. Muchos comerciales pierden
el tiempo (y hacen que se alargue el ciclo de ventas) al hablar de oportunidades
de nuevos proyectos con las personas que no tienen ni el presupuesto ni la
autoridad para comprar sus servicios. Cualquiera sea la razón por la que se
hacen estas estrategias comerciales, la distancia más corta a una venta más
rápida pasa por alcanzar lo antes posible a la persona que toma las decisiones
finales. Aquí el objetivo es entrar en una compañía a través del nivel más alto
posible. Si no se puede iniciar contactos de alto nivel, saber lo más pronto
posible quién controla el dinero y quién toma las decisiones. A continuación,
ponerse frente a ellos y venderles nuestra solución. Si usted no alcanza a contactarlos, lo más probable es
que los responsables no quieran seguir adelante.
3. Centrarse en las necesidades del cliente potencial ¿Cómo
se puede conectar lo que usted ofrece con las necesidades del comprador y los
de su compañía? Haga preguntas que le permitan
encontrar las necesidades más urgentes y apremiantes de sus servicios. A
continuación, dibuje una línea recta desde sus necesidades hacia sus servicios.
4. Generar confianza entre los comerciales de su empresa
iniciando conversaciones en la que se entrenen la lista de razones para no comprar. Cuando
usted está vendiendo, le preguntaran, "¿Puede usted hacer lo que usted
dice?" "¿Realmente entiende en que consiste mi negocio y a lo que me estoy
enfrentando?" "¿Voy a obtener el retorno de mi inversión?" Es el
momento de proporcionar referencias, casos de éxito y ejemplos de cómo ha
ayudado a las empresas similares. No hables de lo bueno que eres. Demuéstralo.
Cuanto más pronto salte la barrera de la confianza, más rápido se podrá mover la
decisión de contratación.
5. Lidiar con las objeciones. Contrariamente a lo que se
cree, las objeciones son útiles para vender. Las objeciones son una señal de
que el lead está interesado en continuar hacia adelante, por lo que no es un
obstáculo en su camino. Cuanto antes lleguen las objeciones y las dudas por
parte del cliente, antes puede ocuparse de ellas y por lo tanto continuar con el proceso. El
peor escenario posible es que el cliente asienta con la cabeza, pero realmente
este dudando en continuar. Es mejor hacer frente a las dudas cuanto antes, en vez de pasar por esa fase durante el momento del cierre.
6. Planifique cada conversación. ¿Qué quieres que suceda
durante (y después) de la primera conversación? La segunda? la tercera? El
ciclo de ventas se estanca en muchos casos porque el consultor no tiene un plan
o no sabe lo que quiere al salir de la
reunión. Improvisar puede estar bien para el teatro, pero no para conseguir que
las ventas vayan con mayor rapidez.
7. Ir al grano y puntualizar, no permitir ambigüedades. Por
ejemplo:
Lead: Lo que me dice me gusta. Por favor, envíeme la
propuesta, y hablamos de cómo podemos continuar.
Respuesta opción 1: De acuerdo. Voy a preparar propuesta para
la semana que viene y hablaremos a continuación.
Respuesta opción 2: Voy a necesitar alrededor de una semana
para tener la propuesta completa. Me gustaría enviarle la propuesta y presentársela
personalmente. ¿Cómo le va el viernes 11 a las 10h. ?
La Opción 1 es una respuesta más común de lo que parece,
pero no debería ser así. Es demasiado difusa. Opciones abiertas como próximos
pasos no suelen luego convertirse en próximos pasos. Ya sea al inicio del ciclo
de ventas, en el medio, o cerca del final, puntualice el siguiente paso. Usted
encontrará que sus ventas avanzan con mayor rapidez.
8. Comunicar y hacer llegar el valor de su servicio. Cuando
te sientas a la mesa con un cliente potencial por primera vez, puede
encontrarse con una de estas dos posibilidades:
Posibilidad # 1: "Nunca he oído hablar de usted, no sé
lo que usted ofrece, no sé por qué estás aquí ahora, ¿qué me quieren
vender...?"
Posibilidad # 2: "He leído dos de sus White papers, leo
regularmente su boletín de noticias y su blog, conozco algunos de los proyectos
de sus clientes..."
Por supuesto, la Posibilidad # 2 es lo que quiere oír. Usted
puede lograr esto a través de sus actividades de marketing. Incorporar
estrategias de marketing en el embudo de ventas de manera controlada y base a
una idea de alimentar el contacto que pase después a fase de lead, permite que
el ciclo de ventas comience antes de una
reunión presencial con ellos. Esta es la opción más poderosa de no hacer perder el tiempo de los comerciales
9. Sea persistente. La venta compleja tiene en promedio
cinco o más conversaciones para cerrar. ¿Con qué frecuencia pierde un cliente
porque se pierde el interés? Suponiendo que (y esto es una gran suposición) la oportunidad
es buena, no se desanime si hay más pasos en el camino de los que hubiera
deseado. En efecto, a menudo se requiere mucho tiempo para cerrar una venta.
Muchos comerciales pasan años, no meses, y eso es mucho tiempo.
Siga estas reglas 9 que le van a hacer trabajar más
inteligentemente, y el largo ciclo de ventas no va a ser tan largo como lo que
solía ser. Incorpore estas reglas en la configuración de su CRM automatizando
la gestión comercial y verá como sus equipos comerciales mejoran sus plazos. Adapte sus campañas de marketing a las fases de compra de sus clientes, y garantice así una adecuada información sus productos y servicios en el cliente antes de realizar un primer contacto comercial.
