8/8/12

Los Principios básicos del Sales 2.0


El mundo del Sales 2.0 es un universo en rápida expansión, que institucionaliza las ventas en modo colaborativo, permitiendo la adopción de prácticas optimizadas a través de toda la compañía utilizando las redes sociales y las tecnologías para la gestión comercial 2.0. El resultado: mejoras en el rendimiento. 

El Sales 2.0 es un enfoque que cambia el modo de operar las ventas tradicionales,  lo que se traduce en ventas de mayor volumen, mayor valor y a mayor velocidad o lo que es lo mismo: mejora en la rentabilidad global. Pero este modelo nuevo comercial ¿En que se basa? ¿Consiste en utilizar las redes sociales en el proceso comercial? Hay un poco de confusión en el concepto del Sales 2.0, que no es lo mismo que el concepto de Web 2.0. El Sales 2.0 utiliza las redes sociales como una plataforma de optimizar el ciclo comercial. Sabemos que las redes sociales han modificado el comportamiento de los clientes a la hora de interactuar con la empresa, pero el concepto del Sales 2.0 va mucho más allá. Las estrategias Sales 2.0 utilizan tecnologías que le permiten medir y mejorar la efectividad del proceso comercial, incluyendo las plataformas sociales por supuesto. Pero son muchas más las aplicaciones que utilizándolas correctamente permiten mejorar la efectividad comercial. Algunas de estas tecnologías especialmente diseñadas para el negocio B2B las encontramos en la matriz de la ilustración, y que sirve para entender las principales tecnologías 2.0 que pueden ayudarnos a cambiar la operativa comercial de nuestra empresa. Fuente: The Bridge Group
Bridge Group

Veamos los principios básicos en los que se basa la estrategia Sales 2.0:

Sales 2.0 es aceleración. Los plazos en los procesos de venta pasan de la velocidad humana a la velocidad Internet. Los comerciales dedican menos tiempo cada fase de venta: llamadas, búsqueda de clientes potenciales, etc, para concentrar su tiempo en cerrar la venta. Debido a que cada fase del embudo de ventas se optimiza, los comerciales tienen mejores oportunidades, y pierden menos tiempo persiguiendo actividades no rentables. El resultado está en que los comerciales tendrán tiempo para ofrecer mejores soluciones para sus clientes y mover ofertas con mayor rapidez.
Sales 2.0 es colaboración. Las ventas están tomando un rol fundamental a la hora de conectar ideas. Aunque el CRM tiende a reducir el papel de los comerciales a meros recolectores de datos, Sales 2.0 convierte a los comerciales en protagonistas a la hora de generar  ideas. Internet abre infinitos canales de colaboración. Innovaciones tales como la Wikipedia, webminars, los Foros, blogs, Twitter y las redes sociales han elevado el potencial de la colaboración humana a un nivel superior. Las tecnologias 2.0 ayudan a los comerciales a colaborar más y viajar menos. Y los responsables de ventas pueden aprovechar la inteligencia colectiva que le aportan estas herramientas para llevar a cabo sus funciones de organización.
Algunas soluciones de software permiten a los comerciales compartir sus escritorios a través de Internet, realizar presentaciones a distancia y colaborar con expertos remotos en tiempo real. Otras herramientas permiten al departamento comercial compartir sus mejores prácticas on line. 
Sales 2.0 es profesionalización. En un mundo Sales 2.0, el origen de cada lead está perfectamente identificado. Todas las campañas de marketing se convierte en una búsqueda de la mejora de rendimiento de la inversión. Se mide cada paso del proceso de ventas, todas las iniciativas se analizan. Mientras que los que no saben pueden llegar a tener un triunfo ocasional, los profesionales son capaces de tener resultados y de predecir sus cifras de negocio. Con la ayuda de herramientas Sales 2.0, es posible replicar las mejores prácticas comerciales y compartirlas a través de la organización. Existen soluciones para ayudar a los comerciales a crear propuestas (Request for Proposals) en mucho menos tiempo y construir así un procedimiento que se adopte de manera uniforme por todos los miembros del equipo de ventas.
Sales 2.0 es análisis. Las ventas están cambiando hacia una cultura basada en los análisis de resultados. Los directores de marketing pueden realizar un seguimiento de la efectividad de cada campaña, y los gerentes de ventas no actúan por instinto o corazonadas, sino por el análisis de los datos. Existen tecnologías que apoyan los análisis de los resultados comerciales, como soluciones que analizan la efectividad comercial, sistemas que proyectan los bonus comerciales para motivar al equipo comercial, etc.
Sales 2.0 es alineación. Ventas y marketing se están unificando. Dejando de estar en sus silos estancos, ambos departamentos se están alineando completamente.  Sales 2.0 se basa en las ventas y la alineación de marketing, con objetivos y responsabilidades compartidas en todo el ciclo de ventas, desde la generación y cualificación del lead hasta el cierre de la operación. Las nuevas tecnologías sales 2.0 permiten a los responsables de marketing poner en marcha campañas de marketing, analizar el origen de sus leads y qué perspectivas de ventas tendrán las oportunidades del pipeline. Las nuevas tecnologías ayudan a comunicar el compromiso para con los clientes, definir mejor sus problemas y descubrir la manera de eliminar las barreras en el proceso de venta. Por ejemplo, existen tecnologías que permiten enviar correos electrónicos personalizados en nombre del responsable de ventas y alerta inmediatamente a los comerciales de las actividades a realizar con los prospects. Es posible registrar la experiencia de aquellos que han visitado nuestra página Web y realizar su seguimiento.

La gran pregunta no es ¿por qué una compañía debe incorporar el Sales 2.0? sino ¿por qué no ahora?