16/8/12

Vender creando valor mediante técnicas de venta 2.0

Los clientes compran cuando ven un alto valor añadido. Cuanto mayor sea su percepción de valor, más probabilidades hay de que la compra se lleve a cabo. A medida que la percepción del valor decrece, será más propenso a decir que no. El cierre de la venta es por lo tanto directamente proporcional al aumento de la percepción de los clientes del valor de nuestro servicio / producto.
La percepción de valor del cliente se basa ​​en una fórmula bastante simple. Sume lo que es importante para el cliente con la oferta de la empresa y la visibilidad de los elementos importantes para el cliente. Importancia+ Oferta + Visibilidad = Valor Percibido.
¿Cómo piensan y sienten los clientes acerca de sus necesidades y deseos, y cómo podemos clasificar la importancia de los beneficios que ofrecemos  para influir en estas percepciones de valor?
La persona de ventas experimentada y entrenada no suelen ir lo suficientemente lejos en el desarrollo de estos conceptos. Los comerciales hacen lo suficiente para ser un buen vendedor, pero pierden ventas que podrían haberse cerrado si hubieran hecho un esfuerzo mayor. La razón por la que no hacen más no tiene nada que ver con sus técnicas de venta que por lo general son buenas. Ellos simplemente no entienden lo que está pasando en la mente de su cliente potencial, todo lo que pueda afectar a la decisión del cliente y lo que aumentaría la percepción de valor al máximo.
Cuando los vendedores entienden cómo los clientes perciben el valor y los parámetros que hacen que se incremente y o decrezca, escuchan mejor, interpretan lo que escuchan mejor, hacen menos supuestos y toman mejores decisiones estratégicas sobre qué hacer.

Los clientes buenos son los que tienen muchas necesidades

Aquí la cantidad importa. Cuanto más se necesita, mayor es la probabilidad de que el cliente vaya a comprar. Cuanto menor sea su necesidad, mayor será la posibilidad de no comprar.  Estas necesidades y deseos deben ser consistentes para suponer una oportunidad comercial. Cuando un cliente sólo se queja, esto no constituye una necesidad o un deseo que pueda justificar una decisión de compra. Si el equipo de ventas ayuda a los clientes a descubrir la solución a sus necesidades, más influirán en la percepción de valor de los clientes. Los buenos comerciales tienden a descubrir más necesidades y deseos que otros vendedores y ayudan a los clientes a descubrir el máximo número de necesidades y deseos que tienen, aportando la solución a los problemas de forma seria y profesional.   

Como los clientes clasifican los beneficios de nuestros servicios con menor o mayor valor. 

Cuando un beneficio resuelve de forma específica una necesidad o satisface una o más necesidades apremiantes, los clientes situarán esos beneficios como de mayor importancia. Las prestaciones que no están conectadas a las necesidades serán clasificadas de bajo importancia. Sólo lo que los clientes consideran muy importante hacen elevar su percepción de valor. Así los beneficios clasificados bajos en importancia no aumentan la percepción de valor suficientemente como para justificar una compra, especialmente en situaciones altamente competitivas.
Los buenos comerciales personalizan cada presentación comercial  basándose en las necesidades y deseos de los clientes. Cada beneficio que ofrecen está vinculado a las necesidades que el cliente quiere abordar. De esta manera, los clientes clasificaran esos beneficios de gran importancia.

El cliente necesita visualizar y ser consciente del valor en lo que ofreces. 

Visibilidad de lo que es importante es absolutamente esencial para que los clientes vean un alto valor en lo que se ofrece. Si los clientes no tienen una visibilidad consciente de sus necesidades y deseos, sus percepciones de valor no serán tan altas como podría ser. Si los clientes no son visiblemente conscientes de cómo cada parte de la oferta y sus beneficios se conectan directamente con sus necesidades y deseos, sus percepciones de valor serán menores de lo que podrían haber sido. Los comerciales deben hacer altamente visible las necesidades y los beneficios. Hacer visible lo que es importante para el cliente de todas las formas posibles.
Los buenos comerciales tienen un conocimiento instintivo de las perspectivas de valor de los clientes. El vendedor promedio no se da cuenta de cómo los clientes realmente entienden el valor de las propuestas comerciales y lo que está detrás de su resistencia al precio. Muchos de ellos asumen que pueden manejar la resistencia de precios a través manejo de objeciones y otras técnicas. La mayoría de las veces, no abordan la causa de la resistencia a precio, que es en realidad la consecuencia de una percepción de valor baja.

¿Cómo utilizar las estrategias Sales 2.0 para generar valor?

La clave para tener éxito en los nuevos medios de comunicación con el cliente consiste en  agregar valor a las conversaciones, compartir contenidos e ideas que ayuden a los demás, y generar confianza con el cliente antes de hacer una llamada comercial.
La venta efectiva se ha basado siempre en ser un buen oyente, hacer buenas preguntas, no tener miedo de dirigir a los clientes, y conocer su producto y la industria.
Es alentador ver como los equipos comerciales experimentan este cambio - y ver el éxito inmediato que está teniendo este enfoque de venta personal. Las nuevas herramientas tecnológicas pueden hacer que los vendedores sean más eficientes, y sobre todo, que ganen la confianza de sus clientes.