14/9/12

El Contenido de Valor en la Estrategia Sales 2.0


Los avances tecnológicos, particularmente en movilidad, ofrecen a las empresas nuevas oportunidades para contactar con sus clientes objetivo. Smartphones, tablets y ordenadores permiten extender el alcance de nuestras audiencias, pero ¿el contenido que se comparte por estas plataformas esta realmente ofreciendo valor para dicha audiencia? ¿Se está construyendo y manteniendo relaciones a largo plazo?
Según una encuesta de About.com, el 84% de los encuestados consideraron que las marcas necesitan demostrar que son dignos de confianza antes de que los usuarios interactúen con ellas. La encuesta señala además que elementos como la precisión, la experiencia y la transparencia son fundamentales para establecer esta confianza. 

Pero, ¿Se puede generar confianza con el contenido? La confianza, la credibilidad y la autoridad que el marketing de contenido crea, es capaz de eliminar barreras comerciales, a la vez que proporciona una introducción inicial a los beneficios de un determinado producto o servicio. 
El contenido de valor en las Redes Sociales, en concreto en los Blogs, ofrecen un excelente camino para demostrar el liderazco de la marca de una empresa, construyendo credibilidad en el tiempo, es decir, duradera, frente a los efímeros mensajes publicitarios. Los directivos buscan contenido que les ayude a resolver sus problemas, pero no un contenido que les venda directamente sus productos. El 75% de los ejecutivos buscan proveedores que no les abrumen con el clásico  contenido de ventas, según el informe de DemandGen Report.

El Contenido en las Redes Sociales Funciona porque...

  • Otorga credibilidad a la propuesta de la marca y la posiciona en la mente del consumidor como un producto útil.
  • Educa al usuario sobre los productos y servicios de la empresa.
  • Impulsa a los usuarios ha convertirse en portavoces y seguidores de la marca y generar su propio contenido al respecto
  • Genera tráfico al atraer al consumidor objetivo a una página a través de información relevante.
  • Crea branding al asociar la marca con conceptos que le agregan valor
¿Cuales son las formas de contenido empresarial en las Redes Sociales?
Las formas de contenido  que recomiendo a una empresa a la hora de tener una presencia en las Redes Sociales son:

  • Blog Empresarial 
  • Comunidad Virtual Profesional propia
  • Twitter

Existen además, otras formas de contenido a tener en cuenta y que pueden enriquecer mucho nuestra presencia en internet, e igualmente, a mejorar la experiencia de nuestras audiencias. Son contenidos de caracter multimedia, que por su forma, comunican mejor y dan una perspectiva más interesante a nuestro contenido:
  • Infografias: Según customermagetism.com, las infografías son 30 más agradables de leer que los textos escritos y mejoran los ratios de click-through.
  • Vídeos: Los publicistas lo tienen claro, y es que un vídeo en internet tiene la misma efectividad o más que un anuncio en TV. Es por esta razón que el desarrollo del contenido de vídeos está creciendo rápidamente en internet.
  • White Papers: El informe en forma de White Paper es el modo más efectivo, en lo que coste - resultado se refiere, de difundir contenido, ya que tiene una gran influencia en la toma de decisión de compra por parte del comprador.
  • Encuestas: Las encuestas son un estupendo modo de captar lectores y proveer resultados de valor que pueden generar contenido muy interesante para publicar después.

¿Cómo se puede crear contenido que mejore la confianza y lealtad del cliente? 
Aquí hay algunos consejos para mostrar su empresa para que los clientes a conectarse mejor con su marca:

  • Los testimonios de clientes dan una idea de la empresa, desde la calidad del producto hasta el nivel de servicio al cliente. Cuantas más críticas  positivas se acumulen, mayor será el respeto por la marca. 
  • Las Redes Sociales están creciendo tan rápido como el número de dispositivos móviles. Las empresas deben asegurarse de que el contenido o servicio de atención al cliente que  se realiza a través de estos canales ha de ser interesante y útil para sus clientes. Lo mismo ocurre con los correos electrónicos de marketing. Hay que considerar en qué fase del proceso de compra del producto / servicio está el cliente (por ejemplo, lead,  nuevo cliente, cliente desde hace mucho tiempo, etc) y adapte en consecuencia el mensaje a cada uno de ellos.
  • Un breve vídeo de buena calidad puede mejorar el nivel  de transparencia de una empresa, con una historia de caso de éxito o con demostraciones de productos. El vídeo es el mejor medio de comunicación después del cara a cara y puede dejar a los clientes una conexión personal real y sentir el carácter de la empresa.
  • Reconocimiento de terceros como premios, o certificados especiales que den muestra del  liderazgo de la compañía  ¿Quién no querría trabajar con una empresa que ha sido reconocida por su servicio al cliente ejemplar o por innovación en el desarrollo de productos?
  • Los Medios de comunicación  y RR.PP. siguen siendo el medio de difusión más fiable y perdurable en internet. Al facilitar al cliente comentarios de los medios, o extractos en participaciones en charlas de su industria o webinars, los clientes se familiarizan más con su negocio y son más propensos a usar su producto o servicio.
Los consumidores pueden buscar información general sobre las empresas facilmente. Puede pensar que es mucho menos arriesgado mantener una política basada en no realizar acciones de comunicación, vídeos, comentarios en redes sociales... pero jamás atraerá a los clientes que utilizan estas herramientas. Piense en cambiar de estrategia si desde hace meses, no genera leads con sus sistemas de marketing tradicionales.
Las personas y empresas que están teniendo más éxito on line, tienden a adoptar un enfoque basado en contenido valioso.