4/9/12

Usar las Redes Sociales en las Ventas B2B


¿Cómo usar Google+, Facebook, Twitter y Foursquare de forma que usted gane dinero, y no se dedique solo a  invertir tiempo y presupuesto? Para tener una verdadera rentabilidad de su estrategia en las Redes Sociales, la creación de una página en Facebook no es suficiente. En este artículo vamos a hablar sobre la forma en que las Redes Sociales influyen en las ventas y como podemos cambiar la relación con los clientes (CRM) a través de su buen uso, poniendo especial énfasis en las estrategias propias de la venta de productos para el mercado B2B.

El Social CRM puede ayudar a segmentar el mercado y hacer campañas dirigidas. Mediante la recopilación de datos sobre los intereses de los clientes y de los potenciales clientes, su  localización, sus datos demográficos y otros datos a través de diversos medios de comunicación social, usted puede crear un contenido perfectamente segmentado (videos / artículos / Tweets/ emails / ofertas) etc. Este enfoque permite ganar una mayor confianza en el cliente a la hora de decidir su compra. Tal y como hemos hablado en otros artículos sobre el ciclo de compra del cliente, diversas consultoras hoy en día están realizando estudios sobre la influencia de las redes sociales en el proceso de compra, y parece demostrado que el cliente se ve influenciado totalmente por las redes sociales, no ya solo en su proceso de recopilación y búsqueda de información y en la fase toma de decisión, sino por la fase posterior a la compra a la hora de validar su compra, y lo que nuestros clientes seguidores promueven como influencia en otros clientes.


Monitorizar las redes sociales ayuda a encontrar clientes potenciales y averiguar lo que los líderes de opinión dicen sobre usted. Las personas hablan cada vez más en las redes sobre los productos, sus marcas, categorías de productos, sus deseos y necesidades. A través de las empresas de control de Redes Sociales, podemos ver  información sobre sus productos, servicios y marcas, y lo que dicen los que siguen a sus competidores. Y lo más importante, las empresas con social CRM pueden identificar a sus clientes actuales y analizar su factor de influencia potencial de su marca a futuros clientes. Por ejemplo: un mayorista de carne de barbacoa podía encontrar gente hablando de vacaciones en el campo, eventos con barbacoa etc. A través de un sistema de control de estas conversaciones en un sistema de CRM se pueden recoger tendencias del mercado y luego utilizarla para hacer mejores ofertas por ejemplo.

El Social CRM puede ayudarle a controlar lo que los clientes dicen sobre su marca y sus productos (positivo o negativo) almacenando la información en un CRM. Lo que los clientes (actuales y potenciales) valoran positivamente sobre sus productos y servicios permitiendo que tanto el marketing y como su estrategia se puedan personalizar a lo que sus clientes desean.

Los medios sociales pueden ser una excelente herramienta para el servicio de soporte al cliente  y sobre todo muy adecuado para responder a comentarios negativos. Monitorear los sitios donde la gente deja comentarios acerca de su empresa, productos y servicios, permite ver inmediatamente cuando un comentario es negativo (o positivo) y por lo tanto realizar una política de respuesta inmediata. Responder en línea funciona mejor si lo hace comprendiendo la queja del cliente e intentando ofrecer un servicio de resolución a su problema. Esta acción demuestra que la satisfacción de su cliente es importante. El cliente y otras personas que ven sus mensajes de respuesta con el usuario, experimentan un pensamiento positivo hacia la empresa que se toma la molestia de responder las quejas de la gente y resolver sus problemas. En la infografía realizada por Dell, puede encontrar más consejos sobre cómo responder a los comentarios de los clientes.

Las redes sociales son un potencial Focus Group. Facebook o Google + son una plataforma excelente para saber de antemano si el nuevo producto que piensa lanzar resulta de interés para sus clientes. A través de acciones de sondeo entre sus seguidores y fans es posible extraer información valiosa sobre su marca, producto o servicio.


Las redes sociales pueden ser utilizados para construir comunidades que pueden dar lugar a nuevas oportunidades. A través de una comunidad usted puede establecer contacto con sus clientes mediante chats o discusiones, o mediante los contactos que los clientes establecen entre sí. Y no solo sobre nuestros productos, incluso puede extraerse información sobre la utilidad de nuestra página web o sobre las herramientas de marketing que utilizamos.

Los medios sociales pueden ser una plataforma de promoción y son una herramienta de ventas. Desde un descuento en la adquisición de un producto a través de uno de los tweets, hasta promoción de Webminars, entradas a eventos o de White Papers, etc.

Posicionarse como un experto en el mercado en las Redes Sociales hace ganar credibilidad. Dar consejos, información útil adicional y compartir vídeos con tutoriales sobre su campo son algunas de las acciones que ayudan a posicionarse como experto en una materia. Con ello se gana más confianza en el cliente y por lo tanto, existen más posibilidades de vender.