16/10/12

Social Sales:Repensar la Estrategia Comercial


Social Sales es un nuevo enfoque de aproximación comercial aprovechando el poder de las relaciones, la colaboración y las redes sociales, para aumentar la eficacia de las ventas.

Las ventas sociales abordan la necesidad de:
- Identificar cuáles son los factores de influencia y quienes son los tomadores de decisiones
- Construir nuevas relaciones y aprovechar las existentes
- Definir, de manera eficaz, cuales son las relaciones que impulsan la acción comercial.

Gestionando la Complejidad
En general, el proceso de ventas es cada vez más complejo y son más las personas que están involucradas en la toma de decisiones. Aprovechar el capital social de nuestros equipos, nuestros socios y nuestros clientes para minimizar los riesgos, es imperativo en los procesos comerciales. En otras palabras, cuanto mayor relación y colaboración exista con los actores que participan en el proceso de compra, mayor será la oportunidad de ventas

Vender a personas
No importa si estamos vendiendo productos, un proyecto de servicio o una solución técnica. La mejor propuesta de negocio es inútil si no se relaciona con las necesidades y deseos de nuestro público. Al final, tenemos que identificar, contratar y gestionar los factores de influencia y a los tomadores de decisiones de forma eficaz. De hecho, las ventas han sido siempre sociales. Se vende a personas. Y en las ventas sociales se trata de hacer participar a las personas adecuadas en el momento adecuado con el fin de ganar.

Las redes y las relaciones
Tener clara una cartografía de los tomadores de decisiones influyentes de nuestro producto / servicio y ser capaces de diseñar un gráfico de la red social de esta persona, es el primer paso y el más importante de todo compromiso de ventas social. A menudo, la visualización produce una larga lista de acciones potenciales que pueden organizar toda una estrategia comercial en una cuenta.
En segundo lugar, también tenemos que añadir nuestro propio equipo, incluir a los socios, personas influyentes consultores externos (por ejemplo), otros clientes o contactos adicionales al mapa.
Pero una red no consiste solamente de los contactos y sus relaciones. Pueden ser muy útiles las personas de grupos con intereses u objetivos comunes. Construir un mapa de relaciones creativo puede ayudarnos a alcanzar un contacto por el cual nos era imposible acceder.
Por último, un mapa de la red debe ser un objeto "vivo" y su contenido debe ser establecido y actualizado en círculos iterativos para maximizar los resultados.

Identificar el contacto clave
Identificar los factores de influencia de los tomadores de decisiones y sus relaciones, con el fin de gestionar mejor el proceso de la venta, es sin duda fundamental. Sin embargo, en base a la información de la que disponemos, ¿Cómo identificamos el contacto más importante con quien trabajar? ¿Dónde debemos concentrar nuestros recursos? ¿Qué contactos deberían ser los iniciales?
Podemos aplicar un principio básico en las redes sociales: La persona que más relaciones tiene, tiene una mayor influencia indirecta. Cuanto más intensas las relaciones, mejor. Y cuanto más influyen en mi equipo y más relaciones directas tengan, mayor será su propia importancia. Siguiendo esta lógica, recibimos un nivel de importancia de cada contacto de red basada en la topología de red, sus relaciones, su influencia directa e indirecta.

Evaluación de los contactos de ventas
Los que no están a favor de nuestra solución: En cualquier proceso de venta, es muy importante entender quiénes son nuestros rivales más importantes. Debemos trabajar en ellos a la hora de dar una mejor atención de sus necesidades que lo que puede hacer la competencia, o, en su defecto, tratar de neutralizar su influencia eludiendo o focalizando su entorno directo.
Los críticos: Podemos tratar de mantener el número de "críticos" bajo con un esfuerzo razonable. En el medio plazo, habrá que mejorar la posición de los "críticos" mediante el marketing y el compromiso de servicio.
Champions: Estos son nuestros promotores más importantes. Si somos capaces de mover todos los tomadores de decisiones aquí, nosotros ganamos.
Partidario: Este grupo se puede utilizar muy bien para generar un ambiente un positivo aunque su poder directo es limitado.

Aplicación de la Estrategias de Ventas Sociales
El principal objetivo es definir la estrategia de ventas de forma eficaz, seguida de un plan de acción.
Cuando las relaciones con personas influyentes claves o tomadores de decisiones ya existen, podemos dirigir y participar directamente. Por ejemplo, podríamos orientación un contacto crítico a nuestra solución para cambiar de modo de parecer a través de un campeón amable de mente que nos ayude. Podemos utilizar nuestras relaciones a modo de puentes indirectos para canalizar nuestro mensaje. A veces, los puentes actúan como asesores de confianza para el público objetivo, por lo que es potencialmente más eficaz que la focalización directa.

Cada red de ventas es diferente
En realidad, el plan de acción más eficaz siempre incorporará una mezcla de diferentes estrategias de ventas sociales. Cada proyecto de ventas es diferente, también lo son las redes de relaciones. Importante es conocer las opciones estratégicas y ser capaz de aplicarlos de forma más eficaz.

Ganar con el Social CRM
Aunque la mayoría de los proveedores de CRM piensan en "Social CRM" en el contexto de Monitoreo de Medios Sociales o Social Media Marketing, aplicar las ventas sociales de B2B requiere un enfoque diferente. Las Ventas sociales pueden aplicarse independientemente de los procesos de ventas existentes, información o herramientas. No requiere una amplia formación ni apoyo. En su lugar, proporciona un potente, pero fácil modo de usar la gestión de oportunidades de venta estratégicos. Está diseñado para facilitar la colaboración comercial y aumentar la eficacia de las ventas.