12/11/12

Marketing de Contenidos B2B: 5 claves para el éxito



Contenido-exito-b2bEl marketing de contenidos es la técnica de crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y contratar a un claro, definido y entendido público objetivo. Por supuesto, el objetivo es conseguir que esta acción favorezca la generación de futuros clientes. En un reciente estudio realizado por el Content Marketing Institute (CMI) y Marketing Profs, se encontraron los 5 rasgos comunes de éxito en el marketing de contenidos B2B. 

  • Para que un responsable de contenido B2B tenga éxito, tienen que comprometer recursos, incluyendo tiempo y dinero, a sus esfuerzos de marketing de contenidos.
  • El éxito de marketing de contenidos se basa en el desarrollo de promociones cruzadas a través de canales ociales, y utilizando una amplia variedad de tácticas.
  • El marketing de contenidos es exitoso cuando está perfectamente dirigido hacia perfiles de personas, es decir, debe ser capaz de personalizar su contenido, tanto en el mundo B2B como en el B2C.
  • La creación de contenido atractivo y convincente no siempre es fácil. El éxito del marketing de contenidos radica en ser capaz de llegar con mucho contenido, que este sea original y que lo enviemos de forma regular.
  • Los generadores de contenido necesitan el apoyo de los directivos de la empresa.

Contenido de éxito para las Ventas
 
Encontrar el éxito en los contenidos dependerá de lo que para su negocio se defina como éxito para cada canal de ventas que esté utilizando. Si bien podemos asegurar que un incremento en el tráfico web trae consigo un incremento en las ventas, las empresas que se mueven en un negocio B2B definen el éxito y el fracaso de manera diferente, dependiendo de su negocio y de su industria. Algunos puntos clave del estudio de la CMI y de Marketing Profs son:

 • Los anunciantes B2B definen su éxito en la medida que el contenido de marketing aumenta directamente el tráfico web; por la generación de los leads de calidad y por el intercambio de medios de comunicación social, en ese orden. 

 • Los tres principales desafíos del marketing de contenido B2B son: producir suficiente contenido, producir contenido atractivo y la producción de una gran variedad de contenido.
 
 • Las tácticas de marketing de contenidos que han tenido los mejores resultados con respecto al año pasado son los videos (70%), informes de investigación (44%), contenido móvil (33%), y conferencias virtuales (28%).

Desarrollar una estrategia de marketing de contenido
Cuando se desarrolla o se busca mejorar una estrategia de marketing de contenidos, hay un par de cosas diferentes en las que usted deberá centrarse. Recuerde que se trata de la dar un paso atrás en la publicidad y avanzar en proporcionar a los clientes información valiosa. 

  • Quién - ¿Quién es su público objetivo? Su contenido tiene que ser específico para las personas que están tratando de alcanzar. Defina su público objetivo antes de pasar a "qué".
  • Qué - Una vez que conoce a su público, determinar qué tipo de contenido serán los más interesados y más propensos a compartir. ¿Qué tipo de contenido, visual o escrito, es el que su cliente objetivo prefiere?
  • Dónde - ¿Dónde está público objetivo en este momento? Considere los dispositivos móviles, tablets, PCs, blogs, redes sociales, etc, y el mejor contenido que se puede producir para cada uno.
  • Cómo - ¿Cómo se encontrará y difundirá su contenido? La comprensión de cómo su cliente potencial buscará y / o compartirá su contenido puede influir en lo que su equipo de marketing produce.
  • Cuando - ¿Cuando para su cliente le resulta valioso encontrar un contenido como el que usted produce? ¿Están en busca de entretenimiento, información o algo más? 
Si todavía duda respecto al Marketing de Contenidos, tenga en cuenta el estudio realizado por Roper Public Affairs, que encontró que el 80% de los directivos de empresas prefieren recibir información de las compañías a través de una serie de artículos en comparación con un anuncio. 70% de los encuestados dijo que los contenidos hacen que se sientan más cerca de la empresa patrocinadora, mientras que el 60% dice que el contenido de una empresa les ayuda a tomar mejores decisiones sobre el valor de su producto. 

El éxito del marketing de contenidos tiene lugar cuando un equipo de marketing de contenidos es capaz de crear contenido único y personalizado que nos habla a cada segmento de público objetivo de la marca y se utilizan los medios sociales para promover el contenido existente.