8/12/12

Estrategia Comercial 2.0: la venta eficiente

Las empresas líderes de cada sector están incorporando las estrategias 2.0. entre sus equipos de marketing y de ventas, y es muy posible que en este momento sus competidores lo estén haciendo también. Las razones son obvias: Está demostrado que es imposible mantener hoy en día un modelo comercial como el de hasta ahora, ya que es demasiado caro, lento, poco predecible y poco confiable.

Sales2.0El modelo de crisis actual nos obliga a cambiar si queremos sobrevivir. Es una realidad que vender hoy en día resulta mucho más complicado que hace unos pocos años. En estos momentos hay que hacer juegos malabares para satisfacer los requisitos de los clientes que cada vez quiere más por menos, y a la vez que los números de ingresos y los gastos nos sigan cuadrando. Cada vez más, las decisiones de compra se toman en organizaciones descentralizadas, con muchas personas que tienen poder de decisión y con procesos de compra muy largos y complejos. Todos los días surgen nuevos competidores que entran en el mercado, y que hacen que nuestra oferta se tenga que redefinir y diferenciar constantemente. Mientras, los clientes tienen más y más información a su alcance, con ofertas de nuevos productos, y contenidos y campañas que les llega por diferentes medios.
Para las empresas B2B desde hace unos años se ha podido comprobar que la aproximación comercial tradicional no está funcionando, ya que era responsabilidad del comercial la gestión del cliente desde que era un prospect hasta que se generaba la oportunidad de la venta. En este momento, los departamentos de marketing y ventas adaptan sus estrategias al modo en que los clientes quieren comprar y recibir la información.

Principios sobre los que se basa la estrategia 2.0.

Con la incorporación de las nuevas tecnologías en nuestras vidas, es algo totalmente normal utilizar cualquier medio electrónico para recibir y para enviar información. En el negocio B2B, es cada vez más frecuente que los clientes no demanden no más de una reunión cara a cara antes de realizar un pedido.
Lo cierto que es los clientes se sienten muy a gusto escuchando a un comercial que está al otro lado del teléfono, y con una aplicación on line que le permita probar el producto antes de comprarlo. Y esta tendencia es imparable.
Vemos como cada vez más los jóvenes utilizan el móvil o cualquier tipo de tecnología para realizar una compra o para comunicarse. Está claro que estas personas son los futuros compradores y vendedores, por lo que estamos ante un cambio de tendencia comunicacional real.

Pero además del cambio en el modelo de comunicación requerido por los clientes, tenemos que entender que son ellos los que tienen el poder del ciclo de venta, no la fuerza de ventas del vendedor, como lo era hasta ahora.
Desde hace un par de años, los comerciales no son fuente de información, sino consultores de soluciones. Lo cierto es que a través de la web corporativa de las empresas, de los blogs, y a través de todos los elementos de marketing, la información para vender está accesible 24 x 7, es mucho más profesional y con más detalles técnicos que nunca. A través de las redes sociales, los clientes pueden comprobar si nuestros clientes están satisfechos con nosotros, o si en las comparativas de productos, tenemos una buena o mala clasificación. Y los clientes quieren esta información de la forma más rápida y accesible posible.
Pero de todo esto hay una buena noticia, y es que la fuerza de ventas también quiere tener información del cliente, saber en qué consiste el proyecto que tiene en mente y sobre todo, saber en qué etapa del proceso de compra se encuentra. Si no entendemos el rol del cliente en nuestro ciclo de ventas, estaremos aplicando un modelo equivocado, con muy alto coste, y que no se adecua al modelo de negocio actual.
Sin embargo, si somos capaces de adaptar este principio 2.0 a nuestro negocio, los gastos de venta decrecerán de manera importante (mejorando nuestro ROI), lo que nos permitirá ser más competitivos.
Al final, ganará la venta el proveedor que haga entender a su cliente que puede resolver sus problemas rápidamente, y para ello, hay que tener claro la etapa del túnel de venta en la que nos encontramos.

Otro factor que demandan los clientes es la veracidad, con responsabilidad y autenticidad. No venderemos con un buen discurso comercial. Mucho antes de que lleguemos a hablar con el cliente, este nos habrá estudiado, y sabrá si todo lo que decimos es cierto. Hablamos de la necesidad del cliente de adquirir una solución que le ayude a cumplir sus objetivos. El cliente ya no quiere que le inviten a comer o que jueguen al golf con él, el cliente es un profesional que trabaja para alcanzar unos objetivos de la manera más productiva y eficiente posible.

Ya ha habido suficientes malas experiencias en las que el cliente ha recibido la callada por respuesta a sus problemas una vez que había hecho un pedido (el famoso coge el pedido y corre). Estamos hablando de una relación de confianza a largo plazo, con clientes satisfechos que hablen bien de nosotros. Si a esto unimos el hecho de ser una empresa responsable socialmente y con sus trabajadores, con iniciativas que generan mejora medio ambiental, políticas de austeridad con sentido y productividad en los puestos de trabajo, haremos que el cliente se sienta contento de unir su marca con la nuestra.

¿La tecnología es la respuesta a los problemas?

No en sí misma. La tecnología es una parte de la solución, ya que las nuevas tecnologías 2.0 permiten, hoy más que nunca, la interactuación con los usuarios.
Si no somos capaces de beneficiarnos de esta información, no podremos adoptar en nuestro ciclo de venta el interés de nuestro cliente, del cual podemos tener información valiosísima sin que apenas le molestemos.

Con esto quiero decir que las tecnologías no son la panacea que hace que automáticamente los leads nos aparezcan como champiñones llamando a nuestra puerta para hacernos un pedido. La tecnología es lo que siempre ha sido: La herramienta. Lo importante es aplicar la estrategia sobre el equipo comercial para mejorar la productividad a la hora de conseguir un cliente, sin olvidarnos de la tecnología como medio para beneficiar al cliente: darle lo que quiere en el momento que él quiere y como él quiere.

Y como consejo resumen: Identifique los procesos de compra de sus clientes para alinearlos con sus procesos comerciales. Sin este paso previo, la estrategia sales 2.0. no es posible.