El trabajo de un generador de
leads está en gran parte basado en la generación de contenido de calidad para ayudar a generar
clientes potenciales para su negocio. Ya se trate de un artículo en un blog, un
White paper, libro electrónico, o seminario, se necesita tiempo para pensar en
un tema que es relevante para su audiencia, más la investigación sobre este
tema, y finalmente crear el contenido que atraiga a nuevos clientes potenciales
y clientes.
Cuando pones tanto tiempo y
esfuerzo en el contenido, es crucial analizar el ROI de la creación de estos
contenidos. Después de todo, si usted no entiende qué tipo de contenido y temas
funcionan mejor para generar nuevos clientes potenciales que se convierten en
clientes, no podrá optimizar el proceso para hacerlo más eficiente, ¿verdad?
Mediante el análisis del ROI de
su contenido y de las ofertas, puede hacer que usted y su equipo de marketing
sea más eficiente y eficaz en la generación de contenido.
Sobre el Análisis de las Ofertas
Hay diferentes datos que se deben
analizar cuando usted recabe en la efectividad de su contenido. Piense en el
análisis de su contenido como lo haría con su embudo de marketing. En primer
lugar, va a mirar el número de visitantes que su contenido genera, seguido por
la tasa de conversión de visitante a lead, el número de clientes potenciales,
la tasa de conversión a cliente, y, finalmente, el número de clientes y los
ingresos que se genera a partir del contenido. Una vez hecho esto, entonces
usted puede comparar el tipo de contenido y temas y cómo, cuándo y si debe usar
ciertos elementos de contenido en su estrategia de marketing.
Los datos que necesita
Los datos iniciales que necesita
para mirar la mitad superior de su embudo es muy fácil de encontrar si utilizan
herramientas de software como especializados en el análisis de las campañas de
marketing. Así, en la oferta que se ha dado de alta en el sistema, se puede
identificar el número de visitas que ha generado un contenido y la tasa de
conversión.
Después de haber obtenido el
número de clientes potenciales que su oferta ha generado, también deberá mirar
el número de clientes que provienen de esas pistas. Al hacer este análisis, es
importante tener en cuenta la duración de su ciclo de ventas. Por ejemplo, si
su ciclo de ventas es de un mes, espere unos 2-3 meses para extraer los números
de los clientes.
Con el fin de determinar el
número de clientes que se generan, usted tendrá que tener en loop de marketing cerrado.
El circuito cerrado de comercialización permite a los comerciales comprender
los comportamientos de sus clientes, por lo que es una herramienta predictiva
de gran alcance. Con el fin de recopilar estos
datos, tendrá que conectar su sistema de CRM a su software de gestión de marketing para
sincronizar los datos entre el cliente y el lead. Cuando el dato del lead está
vinculada a los datos de sus clientes, entonces usted puede analizar todos los
clientes y los ingresos que proceden de cada oferta determinada.
Sobre el Análisis
Los datos específicos que usted puede
comparar y analizar son los tipos de conversión de clientes potenciales a clientes
según sus ofertas específicas. Usted también deberá asegurarse de que está comparando
manzanas con manzanas. Tal es el caso de que usted promueva una oferta más que
otra, lo que dará como resultado una oferta con mayor número de leads y tasa de
conversión.
Otra forma de analizar estos
datos es mediante el ingreso medio que aportan los clientes de cada oferta.
Estos datos le ayudarán a obtener una mejor comprensión en cuanto a que se ofrece
de atractivo para los distintos segmentos de clientes.
Beneficios de los análisis de la
oferta
Al disponer de datos sobre la
eficacia de las ofertas de marketing puede cambiar drásticamente la forma de generar
el marketing, hacer que su equipo de marketing sea más eficiente y eficaz.
Al observar las tasas de
conversión, es posible descubrir las tendencias sobre el tipo de contenido, qué
tipos de contenido convierte a ciertos segmentos de leads a clientes, y luego
usar ese contenido para crear promociones orientadas hacia los clientes
potenciales. También permite reutilizar las ofertas que van bien adaptados a un
segmento en concreto. Estos datos también pueden usarse con sus equipos de
ventas para que sepan con qué tipo de oferta tienen más probabilidades de
cerrar. Si usted tiene de circuito cerrado de marketing, esto puede ser muy
útil porque, si hay una oferta que usted conoce tiene una tasa de cierre alto y
las ventas no está funcionando, entonces usted tiene una gran oportunidad en
sus manos para motivar a los equipos de
ventas de trabajar en esos contactos y cerrar más negocios.
Cómo analizar sus ofertas, paso a
paso
Ahora que sabe cómo y por qué
este tipo de análisis es tan importante, vamos a ver los distintos pasos que
debe seguir para llevar a cabo este análisis.
Paso 1: Haga una lista sus
ofertas
En primer lugar, hacer una lista
de las ofertas que desea analizar. Usted puede utilizar algo tan simple como
una hoja de cálculo Excel para organizarlo. Divida su lista de ofertas en
categorías tales como el asunto / tema y el tipo de oferta. Por ejemplo, podríamos
tener 3 áreas principales: libros electrónicos, seminarios web y otras ofertas
- y luego organizar las ofertas dentro de cada uno de esas categorías en los
diferentes temas o materias tales como SEO, social, los medios de comunicación,
la creación de contenidos, email, etc
Paso 2: Recopilación de sus datos
por cada oferta
Registre los siguientes datos
para cada oferta en su lista:
Fecha de puesta en marcha
Número de clientes potenciales
que se convierten en la página web de destino de su oferta
Número de clientes que han sido
generados a partir de la oferta (si tiene circuito cerrado de marketing), y los
tipos de conversión de sus ofertas. Cuando haya terminado, usted debe tener 7
columnas de información en la hoja de cálculo - el nombre de la oferta, la
fecha en que se puso en marcha, visitas, clientes potenciales, clientes, Tasa
de conversión web de la oferta, y Tasa de conversión de cliente potencial a
cliente.
Paso 3: Comparación de resultados
y Sacar conclusiones
Ahora que ya ha recopilado sus
datos, usted puede comenzar a comparar la efectividad de sus ofertas, y sacar
conclusiones. Recuerde - usted quiere centrarse en las tasas de conversión de
las ofertas, ya que le permitirá comparar manzanas con manzanas.
Comparación de temas: Ciertos
temas tienen mejores tasas de conversión de los demás? Esto podría indicar los
temas que encajan mejor con su público.
Comparación de los tipos de
oferta: ¿Le parece que los ebooks, por ejemplo, tienen mejores tasas de
conversión que los seminarios u otros tipos de ofertas? Busque indicios acerca
de los tipos de contenido que público prefiere.
Comparación de la oferta por la
etapa del ciclo de ventas: ¿Le parece que ciertos contenidos o tipos de oferta
son mejores o peores para convertir visitantes en clientes potenciales o
clientes potenciales en clientes? Por ejemplo, podríamos encontrar que los medios
de comunicación sociales son los mejores para los ratios de generación de leads,
mientras que el correo electrónico es mejor para la conversión de potencial a
clientes.
¿Qué tan de nueva es la oferta?
Tenga en cuenta que, dependiendo de la duración de su ciclo de ventas. Si usted
acaba de lanzar su libro electrónico, pero su ciclo de ventas típico es de 3
meses, por ejemplo, es posible que desee esperar unos meses más para analizar
la efectividad de dicha oferta en términos de generación de clientes.
Paso 4: comunicar y aplicar sus
resultados
A través de su análisis, aprenderá
un poco sobre la efectividad de sus ofertas. Así que aprovéchese. Informe de los resultados al resto de su equipo
de marketing y de ventas para que puedan tomar estas ideas y aplicarlas a sus
futuros esfuerzos.
Su equipo de marketing puede usar
esta información para tomar decisiones sobre los tipos de contenido que debe
crear y promover, y que las ofertas sean más eficaces en situaciones diferentes.
Por ejemplo, quizás usted note que tiene una oferta de una tasa de conversión
muy alta, pero su página web tiene muy pocas visitas. Eso podría ser un indicio
de que se debe promover aún más la oferta. O tal vez encontró que el contenido
de una determinada materia tiene las tasas de conversión pobre. Esa podría ser
una buena señal de que su equipo de marketing debe dejar de poner el esfuerzo
en la creación de contenidos sobre ese tema. O tal vez se encuentre con que los
libros electrónicos generan visitas y no conversiones, y que los seminarios son
geniales en la conversión de lead a cliente. Si ese es el caso, podría tener
sentido promover libros electrónicos sólo a través de un canal como su blog, y
guardar la promoción seminario para los canales como el correo electrónico y el
desarrollo de leads.
¿Ha analizado la fuerza de su
comercialización ofrece últimamente? ¿Cómo le ha ayudado a optimizar la
creación y el uso de las ofertas de marketing?
