22/8/12

Consejos para una Estrategia Empresarial en Redes Sociales

La mayoría de las empresas hoy tiene puesta en práctica una estrategia para las redes sociales, pero son muy pocos los que han puesto en práctica una estrategia social integral y exitosa que maximice los beneficios y mitigue los riesgos. 
El 44% de las empresas Europeas, según un estudio de ECircle, incorporan las redes sociales en su planificación de marketing, pero la mayoría de ellas adoptan un enfoque de las redes sociales como si de medios de comunicación se tratasen, están demasiado preocupados por el contenido y no se centran lo suficiente en lo que se refiere al contexto y las condiciones en las que se implementa la estrategia.
La mayoría de las empresas hoy considera que los medios sociales se basan únicamente en Facebook o Twitter, creen que las redes sociales forman parte sólo del departamento de marketing, las relaciones públicas y la página web. Pero para realmente funcionar entre las redes sociales obliga implementar una estrategia diseñada y orquestada desde un nivel superior en la empresa, y quedar así implícito en el ADN de toda la organización. Google +,Facebook y Twitter forman una parte integral de cualquier estrategia en las redes sociales, pero los que llevamos ciertos años trabajando en el mundo de las tecnologías, sabemos que estas son ante todo, cambiantes. Plataformas como MySpace se han desvanecido y otras como Pinterest, LinkedIn y Google + están tomando posiciones rápidamente.

Tener un enfoque lo más general e interrelacionado posible maximiza las oportunidades de éxito y elimina los riesgos que por lo general no están en las tecnologías, sino en un contexto oculto a primera vista. Estas limitaciones invisibles pueden ser las más difíciles de tratar, y son todas aquellas que tienen relación con las actitudes, las habilidades, las reglas escritas y no escritas y los códigos de conducta.
Los directivos se encuentran ante el reto de crear un conjunto de condiciones que permitan que todo el proceso sea un éxito. Necesitan una fórmula que, paso a paso, vayan llevando a la totalidad de la empresa a este cambio. Preguntas tales como: ¿Cómo ayudan las redes sociales a lograr mis objetivos de negocio? ¿Cuáles son los beneficios y cómo manejar los riesgos? ¿Cómo escribo una política en redes sociales, hago que se cumpla y lo actualizo? Formarán parte del contexto de la estrategia social.

A continuación le presento 10 consejos generales que le ayudarán tener éxito en los medios sociales o al menos a reflexionar antes de decidirse a poner en marcha actividad en estos medios:

Créaselo: Los medios sociales ha venido para quedarse. Piense en lo lejos que ha llegado en los últimos cinco años, y entonces se podrá imaginar que será en los próximos cinco años. Acéptelo o se quedará atrás.
Sea el Líder: El CEO o líder de la empresa necesita crear una visión de lo que los medios sociales ofrecerán a su empresa - al igual que un arquitecto tiene un modelo del edificio que se va a construir. Es verdaderamente importante apoyar a la estrategia en los medios sociales desde el nivel superior de gestión y no dejarlo sólo a las personas que cuidan de su sitio web o su comunicación.
Entender la cultura de las redes sociales: La apertura de la cultura de una empresa es tal vez el mayor desafío al que se enfrenta un director general. La prohibición de los medios sociales no es una solución, pero su uso dentro de un marco que corresponda a la cultura de la empresa es la respuesta ideal.
Crear un lenguaje común: para que todos puedan participar en la discusión, no tan sólo para que participen unos pocos expertos que conocen la jerga específica y compleja.
Lograr sus Metas de Negocio: Crear objetivos de comunicación social en el contexto de cómo van a lograr los objetivos de negocio. El objetivo de la organización podría ser aumentar el porcentaje de clientes con el fin de aumentar los ingresos un X por ciento. Otro objetivo podría ser la de tener una relación más eficaz de gestión con el cliente.
Tener una fórmula paso a paso: una estrategia ganadora en redes sociales será una que sea adaptada y ejecutada paso a paso.
Conocer todos los beneficios: La mayoría percibe los medios sociales como una forma de interactuar directamente con los clientes. Además de esa función, hay otras oportunidades de negocio que pueden beneficiar a su empresa tanto interna como externamente a través de la comunicación, la colaboración, la inteligencia colectiva y las oportunidades que le ofrece la comunidad.
Evitar los peligros: Los medios sociales pueden abrir una puerta al peligro incluidas las cuestiones de seguridad, problemas de relaciones públicas y asuntos de recursos humanos. Si bien estos riesgos son muy reales, es esencial no dejar que estos puedan con el progreso de la estrategia en las redes sociales. La clave está en desarrollar una buena política en las redes sociales donde se identifiquen los riesgos y se mitiguen.
Elaborar una sólida: Trabajar con los expertos de los medios legales y sociales para desarrollar una política social segura y eficaz  en los medios de comunicación. Esto protegerá a la organización y a los empleados a maximizar los beneficios y mitigar los riesgos. Muchas reglas "no escritas" irán tomando forma, y la empresa tiene que estar alerta y continuamente reformar la política para que coincida con lo que está sucediendo "en el terreno".
Tiempo: Roma no se construyó en un día, y lo mismo pasa con los medios sociales. El tiempo es el coste más significativo. La implementación de un proyecto de medios sociales a toda prisa puede traer más problemas que beneficios, por lo que los CEOs deben ponderar el factor tiempo correctamente y asegúrese de que el proyecto está cuidadosamente estudiado antes y durante su aplicación.

16/8/12

Vender creando valor mediante técnicas de venta 2.0

Los clientes compran cuando ven un alto valor añadido. Cuanto mayor sea su percepción de valor, más probabilidades hay de que la compra se lleve a cabo. A medida que la percepción del valor decrece, será más propenso a decir que no. El cierre de la venta es por lo tanto directamente proporcional al aumento de la percepción de los clientes del valor de nuestro servicio / producto.
La percepción de valor del cliente se basa ​​en una fórmula bastante simple. Sume lo que es importante para el cliente con la oferta de la empresa y la visibilidad de los elementos importantes para el cliente. Importancia+ Oferta + Visibilidad = Valor Percibido.
¿Cómo piensan y sienten los clientes acerca de sus necesidades y deseos, y cómo podemos clasificar la importancia de los beneficios que ofrecemos  para influir en estas percepciones de valor?
La persona de ventas experimentada y entrenada no suelen ir lo suficientemente lejos en el desarrollo de estos conceptos. Los comerciales hacen lo suficiente para ser un buen vendedor, pero pierden ventas que podrían haberse cerrado si hubieran hecho un esfuerzo mayor. La razón por la que no hacen más no tiene nada que ver con sus técnicas de venta que por lo general son buenas. Ellos simplemente no entienden lo que está pasando en la mente de su cliente potencial, todo lo que pueda afectar a la decisión del cliente y lo que aumentaría la percepción de valor al máximo.
Cuando los vendedores entienden cómo los clientes perciben el valor y los parámetros que hacen que se incremente y o decrezca, escuchan mejor, interpretan lo que escuchan mejor, hacen menos supuestos y toman mejores decisiones estratégicas sobre qué hacer.

Los clientes buenos son los que tienen muchas necesidades

Aquí la cantidad importa. Cuanto más se necesita, mayor es la probabilidad de que el cliente vaya a comprar. Cuanto menor sea su necesidad, mayor será la posibilidad de no comprar.  Estas necesidades y deseos deben ser consistentes para suponer una oportunidad comercial. Cuando un cliente sólo se queja, esto no constituye una necesidad o un deseo que pueda justificar una decisión de compra. Si el equipo de ventas ayuda a los clientes a descubrir la solución a sus necesidades, más influirán en la percepción de valor de los clientes. Los buenos comerciales tienden a descubrir más necesidades y deseos que otros vendedores y ayudan a los clientes a descubrir el máximo número de necesidades y deseos que tienen, aportando la solución a los problemas de forma seria y profesional.   

Como los clientes clasifican los beneficios de nuestros servicios con menor o mayor valor. 

Cuando un beneficio resuelve de forma específica una necesidad o satisface una o más necesidades apremiantes, los clientes situarán esos beneficios como de mayor importancia. Las prestaciones que no están conectadas a las necesidades serán clasificadas de bajo importancia. Sólo lo que los clientes consideran muy importante hacen elevar su percepción de valor. Así los beneficios clasificados bajos en importancia no aumentan la percepción de valor suficientemente como para justificar una compra, especialmente en situaciones altamente competitivas.
Los buenos comerciales personalizan cada presentación comercial  basándose en las necesidades y deseos de los clientes. Cada beneficio que ofrecen está vinculado a las necesidades que el cliente quiere abordar. De esta manera, los clientes clasificaran esos beneficios de gran importancia.

El cliente necesita visualizar y ser consciente del valor en lo que ofreces. 

Visibilidad de lo que es importante es absolutamente esencial para que los clientes vean un alto valor en lo que se ofrece. Si los clientes no tienen una visibilidad consciente de sus necesidades y deseos, sus percepciones de valor no serán tan altas como podría ser. Si los clientes no son visiblemente conscientes de cómo cada parte de la oferta y sus beneficios se conectan directamente con sus necesidades y deseos, sus percepciones de valor serán menores de lo que podrían haber sido. Los comerciales deben hacer altamente visible las necesidades y los beneficios. Hacer visible lo que es importante para el cliente de todas las formas posibles.
Los buenos comerciales tienen un conocimiento instintivo de las perspectivas de valor de los clientes. El vendedor promedio no se da cuenta de cómo los clientes realmente entienden el valor de las propuestas comerciales y lo que está detrás de su resistencia al precio. Muchos de ellos asumen que pueden manejar la resistencia de precios a través manejo de objeciones y otras técnicas. La mayoría de las veces, no abordan la causa de la resistencia a precio, que es en realidad la consecuencia de una percepción de valor baja.

¿Cómo utilizar las estrategias Sales 2.0 para generar valor?

La clave para tener éxito en los nuevos medios de comunicación con el cliente consiste en  agregar valor a las conversaciones, compartir contenidos e ideas que ayuden a los demás, y generar confianza con el cliente antes de hacer una llamada comercial.
La venta efectiva se ha basado siempre en ser un buen oyente, hacer buenas preguntas, no tener miedo de dirigir a los clientes, y conocer su producto y la industria.
Es alentador ver como los equipos comerciales experimentan este cambio - y ver el éxito inmediato que está teniendo este enfoque de venta personal. Las nuevas herramientas tecnológicas pueden hacer que los vendedores sean más eficientes, y sobre todo, que ganen la confianza de sus clientes.

14/8/12

Coaching Sales 2.0: tecnologías para Coaching de Ventas

"El Coaching comercial" ofrece mejoras tangibles en la productividad de la fuerza de ventas. Aunque el Coaching es considerado importante por las organizaciones, y pesar de reconocerse sus beneficios, a día de hoy, no se apoya lo suficiente. 
Los responsables que llevan a cabo las iniciativas del coaching comercial deben resolver al menos dos retos importantes: por un lado, las limitaciones de los métodos tradicionales de Coaching en cuanto a su gestión, y la cuantificación de los resultados que en muchos casos resulta compleja.  La tecnología está empezando a abordar y solucionar ambos problemas, pero son pocos los profesionales del coaching que utilizan plataformas de gestión. Existen profesionales del coaching  que dicen utilizar tecnologías 2.0,  porque de vez en cuando usan twitter o tienen un muro en Facebook. Como ya sabemos, usar las redes sociales no implica tener una estrategia Sales 2.0, donde el análisis de los resultados y las estrategias de eficacia comercial es el objetivo principal. 



Para los verdaderos profesionales del Coaching existen nuevas herramientas como SpearFysh o Callidus que ofrecen, entre otras soluciones para ventas, soluciones para implementar y realizar seguimiento de estrategias de Coaching.

Coaching de ventas: todo el mundo habla de ello, pero pocos lo usan

El concepto de "Coaching Comercial" es un término utilizado hoy en día porque "coaching" suena bastante mejor que  "supervisión", o "gestión". Pregunte a un comercial si encuentra beneficioso para su trabajo el Coaching, si un gestor de ventas se ve a sí mismo como Coacher; pregunte a un ejecutivo de venta senior si su organización debería proporcionar más entrenamiento comercial, o pregunte a su CEO si su cultura de empresa apoya el Coaching y verá como todo el mundo le responde:  sí, sí, sí, coaching, coaching, coaching. Pero a la hora de invertir en Coaching, la situación cambia considerablemente, sobre todo por el tiempo que necesitan invertir los comerciales a la hora de participar en un plan de Coaching.

¿Esto es solo un problema económico o estamos hablando de que existen otros factores que dificultan su puesta en marcha.? La gestión coordinada y el seguimiento los resultados del Coaching con ratios de efectividad son las principales barreras a la hora de poner en marcha un plan de Coaching para ventas.


Tecnologías 2.0 para el Coaching de ventas

SpearFysh comercializa una plataforma de grabación de llamada inteligente basada en la  captura del audio de la llamada comercial y luego aplica un sistema de análisis de dicho discurso comercial para identificar las tendencias y perspectivas. El resultado es un activo digital que los responsables comerciales pueden utilizar para hacer un Coaching virtual. 
SpearFysh proporcionar mejoras en la actividad comercial observando y analizando la actividad de la llamada de toma de contacto con el cliente. 
Callidus está abordando otro problema del Coaching – crear un sistema integrado de Coaching de ventas con un sistema de eficiencia y visibilidad comercial. Su enfoque hace uso de ForceLogix cuyo software permite establecer " un flujo de trabajo como Coacher" dirigido a los gerentes comerciales para facilitar su trabajo a la hora de poner en marcha su proyecto. El sistema permite, asimismo, el seguimiento de objetivos, actividades y progresos de Coaching.

Incluir al seguimiento del Coaching las herramientas sociales, son actividades complementarias al Coaching de Ventas 2.0. Lamentablemente, sin las herramientas de control y seguimiento adecuadas, no realizan una verdadera labor de análisis del ROI tan importante a la hora de desarrollar e implantar una estrategia Sales 2.0. 

Como conclusión, existen herramientas tecnológicas que permiten organizar y controlar los resultados de los proyectos de Coaching. Sin embargo, una inversión en un proyecto semejante, conlleva un Business Plan difícil de demostrar por dos razones: por el tiempo que el área clave en ventas necesita invertir y por la dificultad que supone para los equipos hecho de usar una nueva tecnología. Las empresas que se encuentran en procesos de cambios culturales o estructurales sin embargo, pueden aprovechar un plan de Coaching comercial para ganar confianza y unificar equipos, lo que supone enormes progresos en los resultados de ventas futuras.

8/8/12

Los Principios básicos del Sales 2.0


El mundo del Sales 2.0 es un universo en rápida expansión, que institucionaliza las ventas en modo colaborativo, permitiendo la adopción de prácticas optimizadas a través de toda la compañía utilizando las redes sociales y las tecnologías para la gestión comercial 2.0. El resultado: mejoras en el rendimiento. 

El Sales 2.0 es un enfoque que cambia el modo de operar las ventas tradicionales,  lo que se traduce en ventas de mayor volumen, mayor valor y a mayor velocidad o lo que es lo mismo: mejora en la rentabilidad global. Pero este modelo nuevo comercial ¿En que se basa? ¿Consiste en utilizar las redes sociales en el proceso comercial? Hay un poco de confusión en el concepto del Sales 2.0, que no es lo mismo que el concepto de Web 2.0. El Sales 2.0 utiliza las redes sociales como una plataforma de optimizar el ciclo comercial. Sabemos que las redes sociales han modificado el comportamiento de los clientes a la hora de interactuar con la empresa, pero el concepto del Sales 2.0 va mucho más allá. Las estrategias Sales 2.0 utilizan tecnologías que le permiten medir y mejorar la efectividad del proceso comercial, incluyendo las plataformas sociales por supuesto. Pero son muchas más las aplicaciones que utilizándolas correctamente permiten mejorar la efectividad comercial. Algunas de estas tecnologías especialmente diseñadas para el negocio B2B las encontramos en la matriz de la ilustración, y que sirve para entender las principales tecnologías 2.0 que pueden ayudarnos a cambiar la operativa comercial de nuestra empresa. Fuente: The Bridge Group
Bridge Group

Veamos los principios básicos en los que se basa la estrategia Sales 2.0:

Sales 2.0 es aceleración. Los plazos en los procesos de venta pasan de la velocidad humana a la velocidad Internet. Los comerciales dedican menos tiempo cada fase de venta: llamadas, búsqueda de clientes potenciales, etc, para concentrar su tiempo en cerrar la venta. Debido a que cada fase del embudo de ventas se optimiza, los comerciales tienen mejores oportunidades, y pierden menos tiempo persiguiendo actividades no rentables. El resultado está en que los comerciales tendrán tiempo para ofrecer mejores soluciones para sus clientes y mover ofertas con mayor rapidez.
Sales 2.0 es colaboración. Las ventas están tomando un rol fundamental a la hora de conectar ideas. Aunque el CRM tiende a reducir el papel de los comerciales a meros recolectores de datos, Sales 2.0 convierte a los comerciales en protagonistas a la hora de generar  ideas. Internet abre infinitos canales de colaboración. Innovaciones tales como la Wikipedia, webminars, los Foros, blogs, Twitter y las redes sociales han elevado el potencial de la colaboración humana a un nivel superior. Las tecnologias 2.0 ayudan a los comerciales a colaborar más y viajar menos. Y los responsables de ventas pueden aprovechar la inteligencia colectiva que le aportan estas herramientas para llevar a cabo sus funciones de organización.
Algunas soluciones de software permiten a los comerciales compartir sus escritorios a través de Internet, realizar presentaciones a distancia y colaborar con expertos remotos en tiempo real. Otras herramientas permiten al departamento comercial compartir sus mejores prácticas on line. 
Sales 2.0 es profesionalización. En un mundo Sales 2.0, el origen de cada lead está perfectamente identificado. Todas las campañas de marketing se convierte en una búsqueda de la mejora de rendimiento de la inversión. Se mide cada paso del proceso de ventas, todas las iniciativas se analizan. Mientras que los que no saben pueden llegar a tener un triunfo ocasional, los profesionales son capaces de tener resultados y de predecir sus cifras de negocio. Con la ayuda de herramientas Sales 2.0, es posible replicar las mejores prácticas comerciales y compartirlas a través de la organización. Existen soluciones para ayudar a los comerciales a crear propuestas (Request for Proposals) en mucho menos tiempo y construir así un procedimiento que se adopte de manera uniforme por todos los miembros del equipo de ventas.
Sales 2.0 es análisis. Las ventas están cambiando hacia una cultura basada en los análisis de resultados. Los directores de marketing pueden realizar un seguimiento de la efectividad de cada campaña, y los gerentes de ventas no actúan por instinto o corazonadas, sino por el análisis de los datos. Existen tecnologías que apoyan los análisis de los resultados comerciales, como soluciones que analizan la efectividad comercial, sistemas que proyectan los bonus comerciales para motivar al equipo comercial, etc.
Sales 2.0 es alineación. Ventas y marketing se están unificando. Dejando de estar en sus silos estancos, ambos departamentos se están alineando completamente.  Sales 2.0 se basa en las ventas y la alineación de marketing, con objetivos y responsabilidades compartidas en todo el ciclo de ventas, desde la generación y cualificación del lead hasta el cierre de la operación. Las nuevas tecnologías sales 2.0 permiten a los responsables de marketing poner en marcha campañas de marketing, analizar el origen de sus leads y qué perspectivas de ventas tendrán las oportunidades del pipeline. Las nuevas tecnologías ayudan a comunicar el compromiso para con los clientes, definir mejor sus problemas y descubrir la manera de eliminar las barreras en el proceso de venta. Por ejemplo, existen tecnologías que permiten enviar correos electrónicos personalizados en nombre del responsable de ventas y alerta inmediatamente a los comerciales de las actividades a realizar con los prospects. Es posible registrar la experiencia de aquellos que han visitado nuestra página Web y realizar su seguimiento.

La gran pregunta no es ¿por qué una compañía debe incorporar el Sales 2.0? sino ¿por qué no ahora?

4/8/12

Estrategias para acelerar el proceso de venta

¿Cómo puedo vender más rápido? ¿Por qué mis leads no responden a mis correos electrónicos, llamadas y no responden a mis propuestas? En definitiva, ¿Cómo puedo acelerar mi ciclo de ventas? El quid de la cuestión está en la calidad de los leads: cuanta mayor calidad tenga el lead  en nuestro pipeline es evidente que podremos cerrar más ventas lo que significa, acortar el ciclo de ventas.

Por supuesto, la cruda realidad es que no solemos encontrarnos en nuestra cartera de prospectos oportunidades comerciales de calidad.
Sin embargo, existen acciones que nos permiten mejorar la calidad de la cartera y por lo tanto hacer que se muevan más rápido en el proceso de compra. Estas estrategias, al sincronizarlas con nuestro CRM comercial y de marketing, nos permiten realizar una gestión del equipo de ventas de manera automatizada con el objetivo de acelerar el proceso de ventas.

1. Desarrollar una propuesta de valor. "Nos estamos convirtiendo en un commodity." "Los clientes solo se fijan en el precio." "¿Cómo puedo diferenciarme de la competencia?" Es posible que estos comentarios le suenen familiares. Si usted no conoce su diferenciación, ¿cómo lo van a percibir sus clientes? Pregunte a sus clientes, sus colegas, y sus partners lo que perciben de usted. Una vez que obtenga una respuesta, perfeccione el mensaje, practíquelo, y afínelo de nuevo. Una herramienta muy útil es el método Blue Ocean Strategy, que permite crear estrategias de valor diferenciadas mediante una metodología de análisis competitivo y una creación de nuevos valores que aportan diferenciación creando nuevos mercados.
2. Hable con la persona correcta. Muchos comerciales pierden el tiempo (y hacen que se alargue el ciclo de ventas) al hablar de oportunidades de nuevos proyectos con las personas que no tienen ni el presupuesto ni la autoridad para comprar sus servicios. Cualquiera sea la razón por la que se hacen estas estrategias comerciales, la distancia más corta a una venta más rápida pasa por alcanzar lo antes posible a la persona que toma las decisiones finales. Aquí el objetivo es entrar en una compañía a través del nivel más alto posible. Si no se puede iniciar contactos de alto nivel, saber lo más pronto posible quién controla el dinero y quién toma las decisiones. A continuación, ponerse frente a ellos y venderles nuestra solución. Si usted no alcanza a contactarlos, lo más probable es que los responsables no quieran seguir adelante.
3. Centrarse en las necesidades del cliente potencial ¿Cómo se puede conectar lo que usted ofrece con las necesidades del comprador y los de su compañía? Haga preguntas que le permitan encontrar las necesidades más urgentes y apremiantes de sus servicios. A continuación, dibuje una línea recta desde sus necesidades hacia sus servicios.
4. Generar confianza entre los comerciales de su empresa iniciando conversaciones en la que se entrenen la lista de razones para no comprar. Cuando usted está vendiendo, le preguntaran, "¿Puede usted hacer lo que usted dice?" "¿Realmente entiende en que consiste mi negocio y a lo que me estoy enfrentando?" "¿Voy a obtener el retorno de mi inversión?" Es el momento de proporcionar referencias, casos de éxito y ejemplos de cómo ha ayudado a las empresas similares. No hables de lo bueno que eres. Demuéstralo. Cuanto más pronto salte la barrera de la confianza, más rápido se podrá mover la decisión de contratación.
5. Lidiar con las objeciones. Contrariamente a lo que se cree, las objeciones son útiles para vender. Las objeciones son una señal de que el lead está interesado en continuar hacia adelante, por lo que no es un obstáculo en su camino. Cuanto antes lleguen las objeciones y las dudas por parte del cliente, antes puede ocuparse de ellas  y por lo tanto continuar con el proceso. El peor escenario posible es que el cliente asienta con la cabeza, pero realmente este dudando en continuar. Es mejor hacer frente a las dudas cuanto antes,  en vez de pasar por esa fase durante el momento del cierre.
6. Planifique cada conversación. ¿Qué quieres que suceda durante (y después) de la primera conversación? La segunda? la tercera? El ciclo de ventas se estanca en muchos casos porque el consultor no tiene un plan o  no sabe lo que quiere al salir de la reunión. Improvisar puede estar bien para el teatro, pero no para conseguir que las ventas vayan con mayor rapidez.
7. Ir al grano y puntualizar, no permitir ambigüedades. Por ejemplo:
Lead: Lo que me dice me gusta. Por favor, envíeme la propuesta, y hablamos de cómo podemos continuar.
Respuesta opción 1: De acuerdo. Voy a preparar propuesta para la semana que viene y hablaremos a continuación.
Respuesta opción 2: Voy a necesitar alrededor de una semana para tener la propuesta completa. Me gustaría enviarle la propuesta y presentársela personalmente. ¿Cómo le va el viernes 11 a las 10h. ?
La Opción 1 es una respuesta más común de lo que parece, pero no debería ser así. Es demasiado difusa. Opciones abiertas como próximos pasos no suelen luego convertirse en próximos pasos. Ya sea al inicio del ciclo de ventas, en el medio, o cerca del final, puntualice el siguiente paso. Usted encontrará que sus ventas avanzan con mayor rapidez.
8. Comunicar y hacer llegar el valor de su servicio. Cuando te sientas a la mesa con un cliente potencial por primera vez, puede encontrarse con una de estas dos posibilidades:
Posibilidad # 1: "Nunca he oído hablar de usted, no sé lo que usted ofrece, no sé por qué estás aquí ahora, ¿qué me quieren vender...?"
Posibilidad # 2: "He leído dos de sus White papers, leo regularmente su boletín de noticias y su blog, conozco algunos de los proyectos de sus clientes..."
Por supuesto, la Posibilidad # 2 es lo que quiere oír. Usted puede lograr esto a través de sus actividades de marketing. Incorporar estrategias de marketing en el embudo de ventas de manera controlada y base a una idea de alimentar el contacto que pase después a fase de lead, permite que el  ciclo de ventas comience antes de una reunión presencial con ellos. Esta es la opción más poderosa de no hacer perder el tiempo de los comerciales
9. Sea persistente. La venta compleja tiene en promedio cinco o más conversaciones para cerrar. ¿Con qué frecuencia pierde un cliente porque se pierde el interés? Suponiendo que (y esto es una gran suposición) la oportunidad es buena, no se desanime si hay más pasos en el camino de los que hubiera deseado. En efecto, a menudo se requiere mucho tiempo para cerrar una venta. Muchos comerciales pasan años, no meses, y eso es mucho tiempo.

Siga estas reglas 9 que le van a hacer trabajar más inteligentemente, y el largo ciclo de ventas no va a ser tan largo como lo que solía ser. Incorpore estas reglas en la configuración de su CRM automatizando la gestión comercial y verá como sus equipos comerciales mejoran sus plazos. Adapte sus campañas de marketing a las fases de compra de sus clientes, y garantice así una adecuada información sus productos y servicios en el cliente antes de realizar un primer contacto comercial.

1/8/12

Cómo convencer al equipo comercial de utilizar un CRM

Los datos más críticos del equipo de ventas residen en sus cerebros y en sus cuadernos de notas. Lo que significa que la pérdida de un solo comercial puede llevar consigo una pérdida importantisima de información en relación con su cliente.
Los vendedores quieren hacer lo que mejor saben hacer que es vender. Todos sabemos que resulta muy difícil motivar a un equipo comercial a la hora de que utilicen una nueva herramienta de gestión, a menos que las ventajas sean absolutamente claras para todo el mundo. 
A pesar de los beneficios que se pueden obtener del CRM (como acceso instantáneo a la información del contacto y tener su historial, por ejemplo), los comerciales ven el CRM como un sistema para archivar contactos, para que les controlen y del que se habla mucho pero del que se consigue poco.


Los directores comerciales tienen como misión cambiar la forma de pensar del equipo de ventas con respecto al CRM.  Aquí hay cuatro estrategias basadas en la experiencia de compañías alrededor del mundo que ya lo han hecho.

Incluir los datos de ventas en tiempo real:  El CRM por sí solo no puede dar visibilidad a sus comerciales en tiempo real de su cuota y el estado para alcanzar la misma. Si usted da a su equipo de ventas el acceso a su cuota y estado de objetivos alcanzados minuto a minuto, integrando otras aplicaciones a su CRM, tendrá una baza ganada con los comerciales, a los cuales, les estará aportando una información que para ellos y para la empresa es de valor.
Analizar el pasado para proyectar el futuro: Haga que los datos trabajen para usted. Para llevar a cabo un plan comercial de éxito, es imprescindible bucear entre sus cifras a través de varios períodos pasados (meses, trimestres, años) por productos, territorios, rol, función, etc. Utilice informes por cada comercial y muestre a sus equipos escenarios hipotéticos, basados en datos pasados y realizando proyecciones de futuro, para entender las previsiones de ventas y garantizar sus comisiones.
Recompense a los que le ayuden: Periódica y públicamente reconozca a los colaboradores del proyecto. Una vez que haya puesto en práctica políticas de mejora gracias al CRM, es necesario compartir con el resto del equipo los éxitos conseguidos. Aplaudir a los colaboradores por correo electrónico y durante las reuniones de personal. Enviar una simple tabla de resultados con su equipo en copia todos los días a través de correo electrónico puede parecer poco sofisticado, pero es muy efectivo.
Intercambio datos con el equipo financiero: Dar a los equipos comerciales y al departamento financiero lo que quieren. Finanzas quiere que los gastos estén controlados. Ventas quiere ganar sus comisiones. Mientras usted puede probar nuevo un nuevo plan de incentivos dentro de su CRM de manera virtual al mismo tiempo puede utilizar la herramienta para obtener datos precisos de su forecast.

Pero en definitiva, para que una herramienta de este tipo tenga éxito, la experiencia del usuario es la clave del éxito. El usuario define la velocidad de adopción del CRM, e incluso la el valor que puede extraerse a partir de los datos buenos y limpios, para impulsar los resultados del forecast.