29/10/12

Marketing para generar ingresos



Desafortunadamente, muchos de los responsables de marketing invierten su esfuerzo y sus presupuestos en publicidad, crear folletos corporativos, organizar eventos y crear webs atractivas. Todas estas actividades son válidas a la hora de generar buena imagen de marca, pero no son suficientes como para generar ingresos directos a la compañía, sobre todo en los mercados B2B. En mi opinión, el marketing genera ingresos siempre y cuando sea planificada su estrategia con este fin.

Como ya hemos hablado en este blog, la mayor parte de las etapas del ciclo de compra del cliente están en el dominio del marketing, y terminan con las etapas controladas por las ventas. La realidad y las empresas de éxito hoy demuestran que las ventas y marketing deben estar de acuerdo con el plan, es decir, en los objetivos y en la estrategia. Y por supuesto, de acuerdo con las tácticas que se llevarán a cabo en cada una de las etapas que realizará el cliente. Parece lógico pensar que esta estrategia ha de ser coordinada y consensuada, pero la realidad es que en muchas empresas, esta estrategia única no existe. Es bastante común que se realice un plan de marketing y otro de ventas no integrado. Si usted es capaz en su empresa a llevar a cabo una estrategia única de manera eficiente, en muy poco tiempo podrá ver resultados de éxito.

 
Cómo definir la estrategia
 
Como director Sales 2.0, usted necesita tener los siguientes conceptos claros:
  •          Cómo establecer la estrategia para los distintos mercados a los que se dirige
  •          Cómo planificar campañas que muevan a los compradores en su ciclo de compra
  •          Cómo medir su embudo de ventas y medir el progreso comercial
  •         Cómo seleccionar las tácticas que hagan que los compradores progresen en el ciclo de compra

Juntos, ventas y marketing, deben encontrar maneras de mover sus compradores a través de su recorrido a lo largo de túnel de compra. Esto significa, elegir tácticas para cada etapa. Olvídese de lo que quiere usted hacer a sus compradores, y piense en las decisiones a las que se enfrentan, y cómo se les puede ayudar a hacer que cada pequeño paso en el proceso de decisión de compra, se acerque más a su solución. Para ello usted tendrá que:
  •          Identificar los compradores que cumplan con su perfil de cliente ideal
  •          Coloque su marca en la lista de proveedores: llamar su atención
  •          Posicione su empresa como la que mejor resuelve los problemas de sus clientes
  •          Haga que acepten la solución como válida
  •          Hacer que estén dispuestos a contratar
  •          Esté preparado para discutir los problemas y las necesidades adicionales

Medir el Marketing como fuente de generación de ingresos
 
Es evidente que para medir el éxito en las ventas, el ratio de cierre de venta es el dato más importante. ¿Por qué no hacer lo mismo con el Marketing? La lógica es simple:
  •  Si el marketing es responsable del conocimiento de marca, tendremos un mercado que sabe quién es usted (pero no necesariamente nos compra).
  • Si Marketing es responsable de los leads (solamente), tendremos una enorme lista de leads que no sabemos si son o no oportunidades.
Sin embargo, si usted hace a Marketing  responsable de los ingresos, obtendremos estrategias que conduzcan a una verdadera conversión de las ventas a cierre.
Y si bien, el cierre de una venta es algo que tiene que ser el trabajo del departamento comercial, hay muchas acciones que el marketing puede hacer para influir en el cierre, es decir:
  • Si estamos consiguiendo clientes potenciales con las personas adecuadas dentro de las empresas objetivo
  • Si estamos llegando con los compradores potenciales que tienen verdaderamente un problema (y que nosotros somos el que mejor lo podemos resolver) - no sólo con una necesidad.

Para generar flujos de ingresos constantes, usted va a necesitar de sistemas inteligentes.
 
El marketing no puede demostrar que su trabajo está generando un impacto medible en los ingresos si no se ponen en marcha sistemas de automatización que permitan el control de esta estrategia. Sin la automatización del marketing, la medición, la responsabilidad, la ejecución táctica y la rápida adaptación que se necesita para llevar a cabo esta estrategia, desbordaría incluso al más adicto al trabajo.
Con los datos puros y duros que proporciona la automatización de marketing, Marketing puede demostrar de manera inequívoca que "el  programa X de marketing, impulsó X leads que se cerraron por una cantidad de ingresos X €”. Para hacer esto manualmente sería literalmente imposible.
No es de extrañar que las empresas que emplean a la automatización de marketing obtengan importantes ventajas competitivas:
  • Mayores ratios de respuesta de campaña y de las tasas de conversión
  • Disminución de tiempo para ejecutar las campañas;
  • Aumento del número de campañas;
  • Disminución en el costo por leads
  • Mayores ventas y logro de cuotas, y
  •  Aumento de tamaño medio.

28/10/12

Plan de Marketing para mejorar el ROI

Crear informes por el hecho de hacer informes no es el objetivo verdaderamente importante a la hora de analizar la efectividad del Marketing. Son las decisiones las que permiten mejorar los Ratios de Ingresos y Beneficios; encontrar, no sólo lo que funciona, sino lo que funciona mejor. Centrarse en "mejorar el rendimiento de la inversión", en vez de demostrar el ROI.

Aquí están los principales consejos a tener en cuenta a la hora de poner en marcha un plan de Marketing que permita el Análisis ROI


  • Establezca metas y defina distintos escenarios para todos los programas de marketing antes de realizar cualquier inversión
  • Diseñe planes de marketing que se puedan medir
  • Aplique las conclusiones de los resultados anteriores en los nuevos programas que vaya a crear
  • CEOs y CFOs se centran en los resultados de ingresos y  ganancias. Utilizar las métricas puramente financieras le harán ganar en credibilidad
  • Ser integro en materia de contabilidad con los gastos generados por marketing
  • Tener perfectamente definido  su ciclo de ventas y entender el flujo de los leads, las tasas de conversión y la velocidad de cierre de ventas
  • Identificar las prioridades de medición antes de definir las campañas y planifique campañas específicas  para conseguir métricas concretas
  • Profundizar en todos los gastos involucrados a la hora de conseguir un cliente y mejorar la rentabilidad potencial de cada cuenta individual
  • Mejorar el foco a la hora de crear nuevas cuentas 
  • Permitir el acceso a los ratios de ventas, de marketing  y datos financieros al equipo. Emplear herramientas para mostrar lo que es urgente, importante y relevante.
  • Implementar tecnología de marketing con el fin de utilizar los activos del personal y de marketing de manera más eficiente
  • Mejorar las capacidades de análisis para avanzar en la precisión de los análisis de retorno de la inversión
  • Entrenar y contratar a personas con experiencia, con conocimientos de tecnología y con capacidad para la experimentación
  • Crear un círculo virtuoso de  comunicación con el nivel de dirección y cultivar así una cultura de mejora continua
  • Establecer un plan de trabajo para aumentar el ROI de marketing con capacidad de medición a lo largo del tiempo
  • Desarrollar un proceso donde estén aliados la cifras de ventas y los objetivos de negocio 
  • Ejecutar iniciativas piloto
  • Dar impulso a nuestro plan sacando a la luz las pequeñas victorias iniciales
  • Evolucionar continuamente el proceso de retorno de la inversión 
Se trata de un viaje, no de un destino.

16/10/12

Social Sales:Repensar la Estrategia Comercial


Social Sales es un nuevo enfoque de aproximación comercial aprovechando el poder de las relaciones, la colaboración y las redes sociales, para aumentar la eficacia de las ventas.

Las ventas sociales abordan la necesidad de:
- Identificar cuáles son los factores de influencia y quienes son los tomadores de decisiones
- Construir nuevas relaciones y aprovechar las existentes
- Definir, de manera eficaz, cuales son las relaciones que impulsan la acción comercial.

Gestionando la Complejidad
En general, el proceso de ventas es cada vez más complejo y son más las personas que están involucradas en la toma de decisiones. Aprovechar el capital social de nuestros equipos, nuestros socios y nuestros clientes para minimizar los riesgos, es imperativo en los procesos comerciales. En otras palabras, cuanto mayor relación y colaboración exista con los actores que participan en el proceso de compra, mayor será la oportunidad de ventas

Vender a personas
No importa si estamos vendiendo productos, un proyecto de servicio o una solución técnica. La mejor propuesta de negocio es inútil si no se relaciona con las necesidades y deseos de nuestro público. Al final, tenemos que identificar, contratar y gestionar los factores de influencia y a los tomadores de decisiones de forma eficaz. De hecho, las ventas han sido siempre sociales. Se vende a personas. Y en las ventas sociales se trata de hacer participar a las personas adecuadas en el momento adecuado con el fin de ganar.

Las redes y las relaciones
Tener clara una cartografía de los tomadores de decisiones influyentes de nuestro producto / servicio y ser capaces de diseñar un gráfico de la red social de esta persona, es el primer paso y el más importante de todo compromiso de ventas social. A menudo, la visualización produce una larga lista de acciones potenciales que pueden organizar toda una estrategia comercial en una cuenta.
En segundo lugar, también tenemos que añadir nuestro propio equipo, incluir a los socios, personas influyentes consultores externos (por ejemplo), otros clientes o contactos adicionales al mapa.
Pero una red no consiste solamente de los contactos y sus relaciones. Pueden ser muy útiles las personas de grupos con intereses u objetivos comunes. Construir un mapa de relaciones creativo puede ayudarnos a alcanzar un contacto por el cual nos era imposible acceder.
Por último, un mapa de la red debe ser un objeto "vivo" y su contenido debe ser establecido y actualizado en círculos iterativos para maximizar los resultados.

Identificar el contacto clave
Identificar los factores de influencia de los tomadores de decisiones y sus relaciones, con el fin de gestionar mejor el proceso de la venta, es sin duda fundamental. Sin embargo, en base a la información de la que disponemos, ¿Cómo identificamos el contacto más importante con quien trabajar? ¿Dónde debemos concentrar nuestros recursos? ¿Qué contactos deberían ser los iniciales?
Podemos aplicar un principio básico en las redes sociales: La persona que más relaciones tiene, tiene una mayor influencia indirecta. Cuanto más intensas las relaciones, mejor. Y cuanto más influyen en mi equipo y más relaciones directas tengan, mayor será su propia importancia. Siguiendo esta lógica, recibimos un nivel de importancia de cada contacto de red basada en la topología de red, sus relaciones, su influencia directa e indirecta.

Evaluación de los contactos de ventas
Los que no están a favor de nuestra solución: En cualquier proceso de venta, es muy importante entender quiénes son nuestros rivales más importantes. Debemos trabajar en ellos a la hora de dar una mejor atención de sus necesidades que lo que puede hacer la competencia, o, en su defecto, tratar de neutralizar su influencia eludiendo o focalizando su entorno directo.
Los críticos: Podemos tratar de mantener el número de "críticos" bajo con un esfuerzo razonable. En el medio plazo, habrá que mejorar la posición de los "críticos" mediante el marketing y el compromiso de servicio.
Champions: Estos son nuestros promotores más importantes. Si somos capaces de mover todos los tomadores de decisiones aquí, nosotros ganamos.
Partidario: Este grupo se puede utilizar muy bien para generar un ambiente un positivo aunque su poder directo es limitado.

Aplicación de la Estrategias de Ventas Sociales
El principal objetivo es definir la estrategia de ventas de forma eficaz, seguida de un plan de acción.
Cuando las relaciones con personas influyentes claves o tomadores de decisiones ya existen, podemos dirigir y participar directamente. Por ejemplo, podríamos orientación un contacto crítico a nuestra solución para cambiar de modo de parecer a través de un campeón amable de mente que nos ayude. Podemos utilizar nuestras relaciones a modo de puentes indirectos para canalizar nuestro mensaje. A veces, los puentes actúan como asesores de confianza para el público objetivo, por lo que es potencialmente más eficaz que la focalización directa.

Cada red de ventas es diferente
En realidad, el plan de acción más eficaz siempre incorporará una mezcla de diferentes estrategias de ventas sociales. Cada proyecto de ventas es diferente, también lo son las redes de relaciones. Importante es conocer las opciones estratégicas y ser capaz de aplicarlos de forma más eficaz.

Ganar con el Social CRM
Aunque la mayoría de los proveedores de CRM piensan en "Social CRM" en el contexto de Monitoreo de Medios Sociales o Social Media Marketing, aplicar las ventas sociales de B2B requiere un enfoque diferente. Las Ventas sociales pueden aplicarse independientemente de los procesos de ventas existentes, información o herramientas. No requiere una amplia formación ni apoyo. En su lugar, proporciona un potente, pero fácil modo de usar la gestión de oportunidades de venta estratégicos. Está diseñado para facilitar la colaboración comercial y aumentar la eficacia de las ventas. 

8/10/12

Presupuestos y Objetivos de ventas en 2013: ¿Qué hacer?

¿Crecimiento o recesión? Si usted lee las noticias de las últimas semanas, le será difícil predecir que puede esperarnos el próximo año. Entrado el Q4,  todos los responsables comerciales nos enfrentamos a la tarea de hacer las previsiones de nuestros objetivos de venta para el próximo año. Pero, ¿Qué decisión tomar este incierto 2013?


Comprender la dinámica de los mercados en los que se compite, es fundamental a la hora de construir un presupuesto y este será el primero de los pasos que necesitará. Le seguirán: establecer sus objetivos de crecimiento, alinear sus gastos con sus objetivos y administrar su plan. Está claro que está recomendación la encontrará totalmente válida a la par que generalista, y que posiblemente le dirá poco si de lo que se trata es de debatirse entre prepararse para crecer y arriesgar o prepararse para decrecer. Está claro que usted tendrá que parar y reflexionar de verdad para preparar su presupuesto. Sin plan, es imposible tener éxito.


Mirar las cifras objetivamente
En el último pronóstico económico del FMI para España, las  previsiones de crecimiento en 2013 son de un 0,2% aunque existen riesgos de baja en el futuro crecimiento en la economía global y en la Española en particular. Los incrementos de los impuestos y los recortes de gastos no auguran perspectivas de crecimiento a corto. 2013 será probablemente un poco mejor respecto de 2012, pero está claro que todos, en nuestras previsiones, no estamos pensando en tener un incremento espectacular en las ventas con respecto a este año.
Dado el crecimiento incierto esperado para el próximo año, es importante entender cómo le gustaría  posicionar su empresa en 2013. Usted posiblemente esté pensando en:

  • Prepárese para la contracción en su negocio
  • Mantener el barco estable y capear las olas
  • Invertir para el crecimiento moderado
  • Agresivamente ganar cuota de mercado de los demás, mientras que el mercado está debilitado

Su objetivo, obviamente, depende en gran medida de su posición en tesorería y su capacidad de inversión. Sin embargo, una cosa que he aprendido en la actual crisis económica es que habrá empresas que crecerán a pesar de las adversas condiciones del mercado. Crecen mediante el aumento de cuota de mercado a costa de las empresas más débiles o menos agresiva. ¿Piensa ser el depredador o la presa?

Evidentemente, usted puede achacar sus malas cifras a la coyontura económica, que estamos de acuerdo que no ayuda al crecimiento. Pero, si ha vendido menos, posiblemente habrá tenido menos trabajo en la empresa este año. ¿Ha aprovechado esta situación para optimizar sus equipos? ¿Ha trabajado para ser más eficaz, reducir gastos de producción y mejorar su embudo de ventas? ¿Ha aprovechado a implementar tecnologías que le ayuden a entender donde y porqué está inviertiendo en esto o en aquello? Y ya por último, ¿Están sus competidores en la misma situación que usted? ¿Quien en su mercado está vendiendo? ¿Conoce a todos sus posibles clientes y ha diseñado ya una estrategia para contactar con todos ellos? Reflexione sobre estos puntos.

Alinear sus gastos con sus objetivos
Sé que es un cliché, pero para lograr sus metas tendrá que tener un buen equipo. En la mayoría de las empresas, la nómina es el gasto más grande, pero su gente es también uno de sus activos más estratégicos. Comience el proceso presupuestario mediante la construcción de sus gastos de personal, con el fin de identificar el tipo y la cantidad de personas que necesita para cumplir con sus objetivos de crecimiento.
Al invertir en un crecimiento moderado o agresivo, comience con sus áreas de ventas y marketing. A continuación, pase a analizar los empleados de producción y los responsables directos de la entrega del producto o servicio que usted ofrece.
Una vez que los planes de personal están claros, trabaje el resto de sus gastos (nóminas, generales y administrativos, así como todos los otros gastos de explotación) para estar en línea con sus objetivos financieros. Ser, desde el punto de vista financiero, conservador puede ser la postura más sensata, debido a la incertidumbre del mercado. Trabaje planes de incentivo en función de los objetivos de venta para toda la compañía. Las ventas es responsabilidad de todos.
Para obtener un presupuesto eficaz, el documento debe estar vivo, por lo que será importante revisarlo regularmente (mensual o trimestralmente) para evaluar la salud de su negocio. Compruebe sus hipótesis en las métricas clave, sobre todo aquellas que afectan a los resultados de ingresos.
De estas métricas hemos hablado en este blog. Algunos ejemplos: el número de clientes potenciales, ofertas cerradas, los productos entregados o los servicios y el número de recursos necesarios para lograr los resultados. Si alguno de sus supuestos es desproporcionado, revise su plan y ajústelo según sea necesario. Tome el tiempo que necesite para pensar acerca de las métricas que realmente afectan su negocio. Y posteriormente, haga el seguimiento de los mismos religiosamente. Procure hacerlos visibles de forma sistemática y de la manera más amplia posible dentro de su negocio.

Ventas y Marketing = Éxito Trabajo en equipo
Nunca antes la relación entre marketing y ventas han sido tan importante. Se necesita una estrategia combinada, presupuesto y la mentalidad para tener éxito con los clientes de hoy en día. Lo que es una realidad es que el comportamiento del comprador ha cambiado tanto en los últimos 2 años que ahora el comprador realiza el 50% (o más) de ciclo del compra por su cuenta. Como resultado, el bien financiado equipo de ventas no contacta con el cliente hasta que estos están a mitad de camino a casa. Si ese es el caso, ¿quién es responsable de asegurarse de que los compradores potenciales se abran camino a través del embudo? La respuesta: Marketing.
Cuando reciba su presupuesto de inversión para 2013, es responsabilidad del director de Marketing y Ventas asignarlos, a fin de que alcance su objetivo a final de año. Parece razonable pensar que no es optimo gastar esos euros en planes dirigidos hacia la parte inferior del embudo, mientras que el comprador está gastando tanto tiempo en la parte superior del embudo. Sus compradores han cambiado, y también la mentalidad y estrategia de planificación de las Ventas. El éxito se correlaciona directamente con las estrategias, planes y tácticas que usted y el director de Marketing despliegan conjuntamente. Un esfuerzo en equipo asegurando las ventas totales y los costes de comercialización, asegurará el éxito mutuo en 2013.

Sugerencias 
Por lo tanto, económicamente hablando, el 2013 será probablemente similar a 2012. El reto para usted es construir un presupuesto en el que tenga previsiones de crecimiento de su negocio y se prepare para crecer a un ritmo más rápido que sus competidores. Haga 2013 el año en que estableció las bases para el éxito y las expectativas de crecimiento, con independencia de las condiciones del mercado. ¡Sea un depredador!

2/10/12

Consejos para Optimizar su Estrategia de Contenido

Gerry McGovern  dice en varios de sus libros que no debemos hablar de estrategia de contenido, porque un usuario no tiene como fin principal encontrar contenido. El contenido, dice, apoya el objetivo, así que tenemos que enmarcarlo en ese contexto.
Estoy de acuerdo en que deberíamos centrar nuestro trabajo de marketing en comprender las razones por las que un usuario entra a un sitio web y los objetivos que está tratando de alcanzar. Pero también entiendo que dentro de esa identificación de objetivos, se desarrolla una estrategia de contenido sólido. Y entiendo que una estrategia de contenido sólido debe incluir cómo vamos a hacer que la gente nos encuentre a través de los medios sociales. Esta estrategia de contenido nos hará comprender exactamente lo que los clientes potenciales y clientes necesitan saber, desarrollando deliberadamente contenido optimizado basado en frases con palabras clave que impulsan el tráfico de búsqueda orgánica. La entrega de este contenido optimizado se hará de manera relevante y convincente, mediante la socialización de los contenidos a través de redes sociales de la organización.

Entonces, ¿cómo se escribe el contenido optimizado para nuestros clientes? He aquí tres sugerencias:

1. Analizar el contenido que la gente está leyendo y la gente está buscando en las palabras clave y escribir más contenido para satisfacer esas necesidades. El contenido tiene que ser fresco y actualizado continuamente. ¿Cómo saber lo que funciona, lo que hay que hacer mejor y lo que falta? Analiza tus estadísticas de tráfico del sitio web. ¿Qué se mira?, ¿cuánto tiempo están invirtiendo en una página?, ¿Qué están buscando? ¿Qué páginas están recomendando?
Si el contenido que escribe se centra en las principales áreas de su web o las más visitadas y en los términos clave de búsqueda, más posibilidades tienes de ayudar a ese usuario a alcanzar su meta. Si tiene Twitter, comentarios, etc. Además, puede utilizar esta información para ayudarle a entender lo que es de gran ayuda para las personas.
2. Seguimiento de las tendencias relevantes / palabras clave en Google para su producto / servicio. No sólo debe analizar el tráfico y la popularidad social en su propio sitio web, sino también debe ser el seguimiento en la web en general. Google Trends es ideal para la identificación de palabras clave y frases populares en la web. Si compara los términos que usted piensa que son populares, con los que verdaderamente lo son, podrá obtener una buena orientación de si usted tiene o no razón. También puede seguir también los términos utilizados por los competidores y por medio de la búsqueda de Google en general. Si un competidor está constantemente yendo por delate en los resultados de búsqueda de Google, averigüe por qué. Trabajar para entender lo que podría hacer mejor para que sea más popular en la búsqueda. Pero antes de hacer cambios a su propio contenido para reflejar la popularidad de un competidor, debe decidir si es lo que se debe hacer en función de los objetivos de sus visitantes.
3. Incorporar en Google+ opciones de uso compartido. Es bastante fácil de entender que es importante prestar atención a la búsqueda de Google a contenido que está siendo reconocido a través del icono 1. Y aunque ha habido mucha discusión acerca de si es justo o no, la realidad es  que Google+ se está convirtiendo en un sitio importante. Así que asegúrese de tener disponible ese botón Google+.


Estos son sólo tres maneras de mejorar su contenido y ponerlo en las manos de las personas que lo necesitan. La clave es que el contenido debe ser compatible con el objetivo que el usuario está tratando alcanzar, y tiene que ser fresco y relevante, no sólo un mero apilador de palabras clave.