17/10/13

Salvar el miedo al mundo 2.0

Aunque para muchas personas el miedo a lo desconocido produce un efecto paralizante, yo creo, sin embargo, que el temor a lo inexplorado puede ser un dinamizador extraordinario. De hecho, opino que es el cambio lo que verdaderamente ayuda a la cohesión de los equipos de trabajo, y les conduce a construir nuevos proyectos de éxito.
El primer paso al cambio es el más importante, y una vez que se salva, suele ser la puerta a nuevas oportunidades.
Uno de los momentos de miedo entre los responsables de marketing y ventas reside en buscar nuevos caminos para encontrar leads con estrategias alternativas a las habituales.
Me refiero a las estrategias en redes sociales y en los dispositivos móviles. Integrar estos canales en el mix de la estrategia comercial y de marketing produce en muchos casos, pánico, y en parte lo comprendo.

El todo vale o realizar acciones sin pies ni cabeza no está dentro del perímetro de actuación entre las empresas serias que tienen una reputación que cuidar entre sus clientes, sobre todo si hablamos del mundo B2B.
Pero esconderse en el mundo del miedo debajo de la mesa de nuestro despacho no es precisamente la solución; en realidad el único modo de afrontar el reto del marketing y las ventas sobre las redes sociales y móviles consiste en diseñar una estrategia y ponerla en marcha.
Los empresarios de éxito de ayer y hoy nunca han tenido miedo al cambio. Por el contrario, siempre han aprovechado las innovaciones para alcanzar el éxito.

Si se analiza cada proyecto con perspectiva e inteligencia, veremos que la puesta en marcha de nuevos planes en marketing y ventas no necesita sino de planificación. Evidentemente, encontraremos problemas sin una solución escrita o prevista, pero la magia de lo nuevo reside precisamente en nuestra capacidad de improvisar y de responder con sentido común y criterio a un nuevo reto.

La necesidad de las nuevas estrategias

Con las nuevas estrategias de difusión y compartición de contenidos, las empresas promueven tener un contacto más cercano con los clientes. El objetivo es mostrar credibilidad y confianza. Las herramientas de generación y difusión de contenido han cambiado respecto a los últimos diez años, y resistirse a este cambio es cerrar la puerta a la realidad. Recuerde que aunque sus productos y clientes no hayan cambiado estos últimos 10 años, la manera de contactar y generar confianza con su público sí. Hay que poner los medios para escuchar.

Vencer la negatividad

Siempre encontraremos personas que argumenten los motivos para no cambiar. En mi experiencia, he de decir que estas personas tienen unas características bien particulares que se identifican rápidamente. Por lo general, hablan bien, son capaces de desarrollar un discurso elaborado, se sustentan sobre datos, y dan una imagen de seriedad y sentido común. Este tipo de discursos / personas los vamos a encontrar siempre. Si usted está pensando en desarrollar una nueva estrategia de marketing, y en su equipo encuentra una oposición a este respecto del modo que le comento, lo mejor es que usted acometa este proyecto directamente ayudado de OTRA persona abierta al cambio (búsquela dentro o fuera de la empresa). Es lo que se denomina la estrategia de la apisonadora: Este nuevo proyecto no lo consideras una oportunidad, sino un problema? No pasa nada! le doy esta oportunidad / problema a otro!.

Aprender todo lo que se pueda

Cuando ponemos en marcha técnicas de marketing B2B en las redes sociales, es muy importante que desde el principio realicemos una labor de medición de los datos que estos medios nos aportan, y sobre todo, que aprendamos que es lo que está pasando. Los datos no son la solución a los problemas, pero es una fuente de conocimiento que nos ayudaran a tomar decisiones acerca de la estrategia a seguir. Y lo más importante, si algo no funciona, siempre podremos cambiar la estrategia. Si nunca hace un cambio, nunca sabrá si funciona o no.

Haga marketing de sí mismo

Ha dado su primer pasito, pues celébrelo! Inaugurar un blog puede ser todo un evento. Incluso animarse con una nueva cuenta en Instagram está siendo para las empresas una noticia que difunden entre los medios de comunicación. Por qué no?
La próxima vez que sienta temor ante un nuevo reto, trátelo como una oportunidad. Con la experiencia ganada incluso usted mismo podrá escribir sobre su experiencia y todos ganaremos con ello. Animo!

13/8/13

Diseñar un Cuadro de Mandos Comercial

Cada empresa tiene unas métricas clave de su actividad comercial, que una vez conocidas, permiten conducir a una excelencia en el rendimiento de las ventas o en la gestión del equipo comercial. Para entender cuáles son las actividades importantes para la actividad comercial de una determinada empresa  y su rendimiento, recomiendo la creación de un plan de medición de la actividad comercial en 30 días:

  • Identifique las 5 o 6 mejores actividades o acciones comerciales que en estos momentos realiza su equipo, tales como llamadas telefónicas, reuniones de prospección de clientes, demostraciones de producto, correos electrónicos, etc . Determine no más de seis y no menos de cuatro.
  • Asigne un valor de puntuación para cada actividad. Por ejemplo, las llamadas salientes pueden contar como un punto, una reunión podría contar con cuatro puntos, un correo electrónico saliente dos puntos, etc.  La clave radica en contar con un sistema de puntuación simple y relevante para cada una de las actividades de venta.
  • Realizar un seguimiento de las métricas diarias, semanales y trimestrales de cada una de las actividades de venta. Busque los patrones, tendencias y rangos de las métricas. Después de sólo tres semanas de seguimiento, verá los patrones y normas claras. Tómelos  como una fotografía realista de su actividad.

Recuerde que este ejercicio debe ser simple sobre todo cuando se está empezando. El objetivo consiste en obtener un punto de referencia fundamental  y trabajar desde allí. El valor está en la verdad.

Le pongo un ejemplo. Imagine una empresa que antes de realizar un estudio analítico de su actividad de ventas determina que la media de llamadas salientes al día para alcanzar la cuota de ventas es de 30. Cuando se realiza un estudio métrico  de la actividad comercial se encuentra que el volumen de llamadas varía desde 19 hasta 43 llamadas diarias por parte del equipo. Los dos mejores representantes estaban haciendo 20 llamadas al día, los peores resultados se hacen más de 35. En este caso, lo que se debe hacer es capturar lo que los representantes exitosos están haciendo, y replicarlo con el fin de que todos los representantes hagan 25 llamadas de alta calidad por día.


El Diseño del cuadro de mandos

El diseño de un cuadro de mandos para la organización comercial sirve como sistema de indicadores críticos de éxito. El objetivo principal del proceso de creación de un dashboard es identificar los indicadores que permitan a los administradores gestionar de forma rápida y eficaz las ventas. Para ello, como hemos visto antes, lo más importante es la selección de aquellos indicadores que apoyen a los objetivos de ventas, a la estrategia y los objetivos.
Algunos de los beneficios que se deriven de la aplicación del panel de control incluyen:
  • Construir un consenso sobre las medidas y los conductores clave de rendimiento
  • Identificar dónde son necesarias medidas para mejorar la productividad de las ventas
  • Desarrollar una metodología común para la supervisión y mejora del rendimiento
  • Comprender el rendimiento de ventas mediante diferentes perspectivas

En general, el rendimiento comercial se analiza por los siguientes ratios:
  1. La preparación comercial: Formación, capacitación para entender las necesidades del cliente, satisfacción del empleado.
  2. Productividad: Revenue por representante comercial, margen por comercial, promedio de cliente cerrado.
  3. Eficiencia: Tiempo de ciclo de venta, costes generados por venta
  4. Eficacia:  Clientes ganados / clientes perdidos, satisfacción de los clientes
El cuadro de mandos incluye medidas con resultados anteriores y los indicadores de desempeño futuro, pero lo que es muy importante es que minimiza  el número de métricas con el fin de facilitar su interpretación. Por lo tanto es muy importante eliminar las métricas que no pueden ser medidas o que son demasiado costosas para medirse. En cambio es fundamental  priorizar métricas basadas en alineación con la estrategia y los objetivos, y desarrollar todo un proceso de revisión de acción correctiva.

2/8/13

Perder clientes gran cuenta. Las cuatro preguntas clave a analizar

Perder ClientesPerder es un tema sobre el cual a la mayoría de los comerciales no nos gusta hablar. Pero si no somos capaces de entender por qué hemos perdido una cuenta, posiblemente perderemos de nuevo muchas más. Los clientes de hoy son expertos en la compra de software y son más escépticos que nunca. Además, la diferenciación técnica del producto está en su punto más bajo. 
¿Cuáles son las claves del ganador? Evidentemente, ser capaces de dar al cliente un valor añadido único, pero, la importancia de las relaciones humanas es fundamental a la hora de ganar una cuenta. Por lo tanto es necesario analizar si hemos sido capaces de establecer una relación de confianza en el cliente. El análisis de las cuentas perdidas comienza formulándose una serie de preguntas fundamentales que son inherentes a cada venta de software e IT en el negocio B2B.

¿Estructuramos una venta lógica o emocional?

Por desgracia, hemos sido entrenados para pensar de los clientes y de nosotros mismos sólo como tomadores de decisiones racionales que utilizan exclusivamente la lógica y la razón. Sin embargo, todas las decisiones de compra importantes se remontan a una de las cuatro raíces psicológicas.

Supervivencia: La voluntad de sobrevivir es uno de nuestros deseos más fuertes. Estamos programados para mantener nuestra salud física, mental y emocionalmente. Los compradores quieren mantener sus puestos de trabajo y para sus empresas y prosperar.
Evitar el dolor: Cuando algo te hace daño, el deseo de eliminar la fuente del dolor es increible. Los compradores quieren resolver sus problemas más dolorosos de inmediato y por completo.
El instinto de conservación: Como es natural, buscamos la aprobación de los demás. Aunque queremos ser reconocidos por nuestros talentos únicos, todavía queremos ser parte de un grupo. Los compradores quieren ser respetado y querido por sus colegas y compañeros.
Auto gratificación. Todo el mundo tiene un ego egoísta. Los egos impulsan el mundo de los negocios y el ego de alguien es la fuerza impulsora detrás, de los grandes proyectos, y  de las grandes iniciativas que se traducen en la compra de su producto de software. Los compradores quieren dejar su huella en el mundo.

Cuando usted vende posiblemente base únicamente sus argumentos en la lógica que les permitan justificar la inversión en su producto. El éxito consiste en hacer un llamamiento a los cuatro motivadores psicológicos además de los argumentos lógicos.

¿Conocíamos el verdadero deseo del cliente?

Todas las ventas empresariales complejas implican la venta de un deseo. La idea es que de alguna manera el software que usted está vendiendo va a hacer la vida de sus clientes más fácil, va a permitirles ahorrar, o el cliente va a poder ganar más dinero con nuestra aplicación. Durante el ciclo de ventas, su objetivo es comunicar cómo convertir los deseos  de sus clientes en una realidad, pero sólo cuando se selecciona su producto.
Los miembros del equipo que seleccione su aplicación también tienen su deseo "personal". Tal vez quieren adquirir el nuevo software para enriquecer su currículum. Tal vez quieren ser percibidos como héroes dentro de la empresa o quieren pasar más tiempo en casa y menos en el trabajo. Todo el mundo tiene un deseo personal que está asociado a la adquisición de un producto. Los grandes vendedores comprenden y alinear su estrategia con los deseos personales de sus clientes. No sólo recitan las características, beneficios y especificaciones técnicas del producto.

¿Teníamos un coach en la cuenta?

Usted necesita un abogado interno en la cuenta del cliente. Esta persona es una fuente constante y precisa de la información que revela las maquinaciones internas del proceso de selección del cliente. El término "coach" es el nombre popular de una persona que es la fuente de esta información privilegiada.
Muy a menudo, los vendedores designan por error a alguien como su coach, cuando en realidad esta persona no es un aliado leal. Existen varias condiciones para que un evaluador amigable pueda ser considerado un coach. En primer lugar, el coach debe tener una razón personal para querer que su compañía gane. En segundo lugar, el coach tiene que decir específicamente que es lo que se espera del  producto ganador. Por último, la información que proporciona un coach debe ser precisa. El coach ideal es la persona de mayor autoridad o influencia que participa en el proceso de selección. Cuando esta persona se convierte en el coach, el vendedor podrá disfrutar de una ventaja única. Sin embargo, el coach podría ser cualquiera dentro de la empresa del cliente o incluso fuera de la empresa, como un consultor externo que trabaja en el proyecto.
Antes de decidirse a trabajar en una cuenta, es necesario determinar si se puede encontrar un coach (amigo) dentro de la empresa cliente para ayudarle a ganar el acuerdo. Si no se puede desarrollar un coach no tiene mucho sentido  invertir su tiempo en cualquier cuenta.

¿Construimos relaciones personales a nivel C?

Independientemente del número de personas que rodean a alguien, todo el mundo está solo en su propio camino. Cada nivel C que toma sus decisiones está solo y el acuerdo ganador se da con el vendedor que es capaz de construir una relación de confianza mutua. Yo admiro a los vendedores persistentes, respeto a los que luchan con pasión contra viento y marea. Sin embargo, a veces es imposible de ganar. Sobre todo como cuando su competidor tiene una relación tan fuerte sobre la cuenta que no hay manera de romper su relación. En otras ocasiones, aunque no lo digan directamente, simplemente no le gustas al cliente
Los competidores no se quedan sentados sin hacer nada tampoco. Se han entrenado a sí mismos sobre sus productos y tácticas de ventas, y están más centrados en derrotarle a usted como competidor que nunca. Afortunadamente, por lo general creen en el uso de la fuerza bruta y que la mejor manera de derrotar al enemigo es por el ataque frontal, cuando en realidad, ganar los corazones y las mentes de los clientes es la baza ganadora.

Hace unos meses realicé un estudio exhaustivo para una empresa con el fin de entender las razones por las cuales ganaron y perdieron en sus ofertas comerciales. Algunos de los clientes que entrevisté hicieron estos comentarios:
"Al final todo se redujo a la confianza que nos dieron las personas con las que trabajamos. No estábamos comprando un folleto, no estábamos comprando una demostración, y de hecho ni siquiera estábamos comprando un producto. Nos compramos una relación de 10 a 20 años y si no íbamos a conseguir ese compromiso, entonces no nos preocupamos por su producto. "


En última instancia, estamos vendiendo a los clientes la idea de que podemos ayudarles a cambiar su vida a mejor, que puedan ser parte de algo más grande que ellos mismos, y que somos sus partners a largo plazo.

22/7/13

Pistas para una estrategia de Lead Nurturing

Lead Nurturing
De acuerdo con ForresterResearch, las empresas que tienen éxito en la estrategia de generación de leads mediante Nurturing, crean un 50% más de clientes potenciales y con casi 1/3 coste menor por lead. Sin embargo, la generación de Nuturling leads requiere paciencia. No todos los contactos generados gracias a la estrategia de contenido estan inmediatamente listos como para recibir la llamada de un comercial y comprometerse a una compra. De hecho, según varios informes tomados desde 2008, sabemos que las empresas han aumentado su tiempo de ciclo de compra en un 22% de promedio y existen, al menos, tres tomadores de decisiones involucrados en dicho proceso. 

¿Cómo construir una estrategia de Nurturing adecuado a su empresa, y lo más importante, adaptado a sus clientes potenciales?

  • Evaluar que temas generan interés: Analice los leads que ha generado en los últimos meses, y cuáles han sido sus principales áreas de interés. De acuerdo con este estudio, prepare una estructura del flujo de contenido y áreas temáticas ampliadas en base a lo que sus leads le están diciendo que le interesan.
  • Identificar el número apropiado de contactos: El 85% de los compradores de tecnología necesitan recibir al menos tres documentos de contenido antes de comprometerse con un proveedor de soluciones IT. El número de contactos tiende a aumentar a medida que se sube en la escala – pudiendo requerir hasta 11 contactos antes de cerrar un trato. Una vez más, su equipo de ventas puede ser un activo valioso para determinar el caudal de comunicación.
  • Determinar la frecuencia de comunicación: ¿Con qué rapidez y con qué frecuencia los leads cualificados han sido contactados frente a los leads de baja cualificación? Es probable que, leads de alta cualificación demanden mantener el proceso de compra vivo de una forma más dinámica y tienen hambre de información. Hable con su equipo de ventas – la gente de la calle a menudo tienen ideas fantásticas acerca de lo que los contactos necesitan escuchar y cuando es probable que sea más receptivo.
  • Planifique el comportamiento de sus leads en la progresión del embudo de compra: Representar el número de contactos en cada etapa del embudo basado en el comportamiento del lead e identificar las áreas en las que se justifica una interacción. Un contacto que está simplemente visitando su sitio web, pero que no se ha convertido en usuario de contenido avanzado, puede ser completamente anti producente realizarle una llamada directa, sin embargo, un lead que ha demostrado un alto nivel de interés en su contenido, puede estar a la espera para una primera llamada comercial.
  • Analizar los resultados: Afinar la estrategia de nurturing basada en los comportamientos de sus clientes potenciales y de los clientes ganados. Las tasas de conversión y los distintos ratios le darán indicaciones de si es necesario un nuevo contenido, cual debería ser su frecuencia o si es necesario cualquier otro tipo de cambio.
  • Resistir la tentación de borrar listados: Recuerde que el 80% de los leads no tiene prisa para contactar una visita. Realice  listas de leads por puntuación y capacidad de respuesta. Tal vez los leads de velocidad lenta necesidad de saber de usted dentro de seis meses.

12/7/13

La "No Decisión" el principal enemigo comercial

La volatilidad, la complejidad, la ambigüedad, el miedo... Todos estos factores están creando altísimos niveles de incertidumbre en las empresas. A día de hoy, una gran mayoría de los empleados esperan un cambio importante en el seno de sus compañías, afectando directamente a sus puestos de trabajo, durante los próximos seis meses. Dada esta inseguridad, los compradores pueden encontrar como decisión segura el hecho de que no haya decisión. 


¿Qué hacer ante esta situación que es cada vez más habitual en la situación de mercado actual? ¿debemos continuar trabajando un cliente que tiene el proyecto parado? Cuando un cliente dice "no" a nuestra oferta, la decisión es mucho más clara. Pero en el caso de la indecisión, resulta más complicado decidir si es conveniente invertir más tiempo y esfuerzos (es decir dinero) en un cliente que genera tanta inseguridad. Aunque reconozco que es posiblemente la batalla más dificil de ganar en el proceso comercial, soy de la opinión que debemos apurar al máximo los recursos antes de darnos por vencidos. Si cuantificamos la inversión hecha en el cliente hasta el momento, podremos darnos cuenta que efectivamente, merece la pena un esfuerzo final antes de tirar la toalla. A continuación algunas ideas que podemos poner en marcha para mover a nuestros clientes a comprar.

Articular y cuantificar el valor que aportamos a los clientes
Con su producto o servicio, ¿cree que el valor que se va a generar es suficiente como para justificar la inversión? Sea honesto consigo mismo. Si duda de que el valor llegue a ser suficiente, ¿cómo espera que le den una decisión? Si siente que el valor no está claramente justificado, debe hablar con su cliente de su preocupación. Pregúntele los tipos de retorno que esperan recibir y cuáles son los parámetros por los que lo piensan medir. Pregúntele cuánto valor se necesita para seguir adelante, es decir, pregúntele la cifra de retorno de inversión que necesitan para continuar con el proyecto.

Identificar los objetivos del cliente
Si el cliente no ha definido claramente los objetivos de negocio que impulsan el acuerdo, de antemano le digo que usted no va a tener una decisión positiva a la adquisición de su producto.  Son los objetivos de negocio que abordan un problema real lo que hace mover un proyecto. Si los objetivos son la mejora del servicio al cliente, la reducción de gastos, el control de activos, la mejora de habilidades de toma de decisiones, etc, entonces el proyecto tiene perspectivas de alcanzar una decisión positiva. Si los objetivos son vagos y sin cuantificar, olvide el cliente de momento.

Los comerciales deben manejar el business plan del cliente
Entender lo que está sucediendo en el proceso de compra y la toma de decisiones es fundamental. Es posible que nuestro cliente esté pasando por un momento complicado a la hora de vender internamente su proyecto. Enseñe a los vendedores cómo hacer un modelo de negocio claro, a no explicar los "beneficios" vagos de su solución, sino a definir el beneficio específico explicado en términos de resultados financieros. Estos datos ayudarán a sus clientes a la hora de justificar internamente la inversión.

Identificar a las personas que tienen el poder de decisión
Por supuesto, este es un problema importante. Todo el mundo sabe que es un requisito indispensable para el éxito comercial. Sin embargo, en la mayoría de las decisiones, ya no es una sola persona quien realmente tiene todo el poder de decisión. Implicar no solo al decisor de la compra, sino a los usuarios -como es el caso de la venta tecnológica donde son los usuarios de las aplicaciones los que actualmente están tomando las decisiones-. Pregunte quién más tiene que estar de acuerdo, involucre a toda su red de contactos en la empresa para entender qué está pasando. No olvide que las decisiones son cada vez más tomadas en consenso.

La no decisión cuesta tiempo y dinero al cliente y al proveedor. El hecho de que un cliente no ponga en marcha una nueva iniciativa es casi seguro que le hace perder ventaja competitiva respecto a sus competidores. Tener unos datos poco profundos o inexactos es una de las principales razones para no tomar una decisión. Y en los momentos de crisis actuales, la falta de celeridad es una claro motivo para perder competitividad.

9/7/13

Integrar Marketing y Ventas = Sales 2.0

Alinear el marketing , las ventas y los procesos de compra B2B, ha sido uno de los objetivos primordiales en las empresas durante los últimos años, ya que mejora la efectividad comercial, es decir, el porcentaje de cierre de ventas.  Aún así, no hay duda de que existe mucho margen de mejora y mucho trabajo por hacer tanto en pequeñas como en grandes empresas. La alineación ya no es suficiente. El cliente necesita tener una experiencia impecable de análisis de información, evaluación y compra de nuestros productos. Defraudar sus espectativas ofreciendo una imagen incosistente en la que se perciben brechas entre ambos departamentos es, hoy en día, totalmente inaceptable.

Para ilustrarlo, aquí algunos ejemplos de la realidad que nos encontramos en los departamentos comerciales: 
  • Una gran parte de todos los materiales generados por marketing para el departamento de ventas siguen quedando relegados al olvido. 
  • El personal de ventas todavía están perdiendo horas creando o manipulando materiales para apoyar sus actividades de ventas. 
  • El número de reuniones con clientes clasificados de alguna manera como "valiosos" por las perspectivas que generan, son muy bajos.
  • En los ciclos de compra B2B complejos existe la tendencia cada vez mayor de terminar en la decisión de no hacer nada.

La pregunta reside en saber si estas afirmaciones están relacionadas entre sí a la hora de unos malos resultados comerciales, y como romper la tendencia del bajo rendimiento comercial y el esfuerzo perdido en marketing.

Guia para integrar el Marketing y las Ventas en su empresa: la base del Sales 2.0

  • Ventas y Marketing deben reunirse y acordar lo que para ambos es un lead ideal, identificando su comportamiento, sus preocupaciones, motivaciones, y las fuentes de información externas que le influyen.
  • Ventas y marketing deben trabajar las cuestiones clave que hacen sus leads pasen a la acción: Está claro que un enfoque de producto o servicio no lleva muy lejos en las ventas, y que la tendencia por parte de todas las empresas es realizar un cambio de mensaje hacia resolución de un problema. Pero la forma de dirigirse ha de ser inteligente y tener respuestas convincentes a las siguientes preguntas: ¿por qué debo cambiar?, ¿por qué ahora? y ¿Por qué debo contratar con ustedes?
  • Ventas y marketing deben seguir el pipeline comercial con las etapas clave del ciclo de compra. Y además, los hitos que separan cada etapa deben basarse en la evidencia claramente observable de un paso adelante en el proceso de decisión de compra del cliente potencial, es muy importante incluir una medición de la velocidad, y cada "oportunidad comercial" debe ser actualizada con regularidad.
  • Sus mensajes de marketing y conversaciones de ventas deben estar alineados en el momento de la etapa de cualificación del lead. Pero aparte de eso, si usted no puede definir con claridad la pieza de contenido que es capaz de influir en cada etapa del proceso de compra, y qué resultados usted está tratando de lograr, entonces usted no puede producir esa pieza de contenido en absoluto. Mi recomendación en ese caso es que no pierda su tiempo.
  • Marketing debe ayudar al departamento comercial a tener conversaciones inteligentes. Durante un proceso de compra B2B complejo que implica un diálogo durante un período prolongado de tiempo, cada pieza de contenido debe ir acompañada de una serie de temas de conversación que pueden dar sentido a la posterior conversación de ventas.
  • Ventas y marketing deben compartir buenas respuestas a preguntas difíciles. Durante el proceso de compra B2B es muy común que los prospectos lancen preguntas, objeciones o peticiones de aclaración que entrañan respuestas complejas. Usted no puede permitirse el lujo de que sea el personal de ventas el que reinvente la rueda una y otra vez. Es muy importante compartir las mejoras respuestas entre el departamento comercial, y ese es un trabajo de marketing.
  • Marketing y Ventas deben conocer cuales son los contenidos que generan buenos leads en internet y en las redes sociales, y eliminar aquellos contenidos que no suscitan interés en nuestros clientes. Qué han léido, como y cuando sus leads antes de ponerse en contacto con usted.


Aunque estas prácticas son de fácil acuerdo, resultan difíciles de poner en práctica. 
Mi consejo reside en comenzar con un plan de ventas y marketing que estén alineados en objetivos perfectamente cuantificados, y que el perfil del comprador este bien definido a través de su ciclo de ventas. Poco a poco, y trabajando con un pequeño equipo de marketing operativo, se podrá ir mejorando el ciclo de compra del cliente, analizando y testando las actividades de marketing que animan al futuro comprador a pasar fases del pipeline. Apoyandose en las herramientas IT que a día de hoy existen en el mercado, se podrán hacer seguimiento de los resultados incrementando cada vez más el ratio de efectividad comercial.

4/7/13

¿La venta de soluciones ha muerto? No, pero ya no es el modelo comercial del mundo hoy

Los clientes son cada vez más sofisticados, y acumulan abundante información sobre los productos que piensan adquirir. Durante el proceso de compra, casi el 60% de su tiempo lo pasan analizando las soluciones existentes en el mercado, antes de ponerse en contacto con los departamentos comerciales de dichas soluciones. En los negocios B2B, y en las empresas del sector IT en los cuales tengo experiencia, esta realidad se ha hecho evidente desde hace unos años. Los clientes describen RFPs muy detalladas. Por si fuera poco, casi todos los proveedores que responderán a las RFPs cumplirán casi con certeza con todos los requisitos técnicos y casi en un 100% con los criterios de ponderación que se solicitan por parte del cliente, siendo el precio la única variable de decisión. ¿Lo que le cuento le suena?

Insight Selling

El mundo ha cambiado. Esta nueva realidad está obligando a los departamentos comerciales a adaptarse rápidamente. Las organizaciones que se basan en la venta de soluciones se están quedando atrás. Pero ¿Cómo salir de esta espiral? Los clientes ya no buscan el proveedor de rendimiento excelente, se busca un proveedor que sea suficientemente bueno y el mejor económicamente hablando. Por lo tanto, su principal competidor en este momento no son las otras soluciones del mercado, es su cliente. La clave está en hacerle ver que su oferta es, además de la mejor, DIFERENTE.

El nuevo modelo comercial: Insight Selling
El comercial de éxito hoy se caracteriza por su liderazgo de pensamiento, y su capacidad de visión para ofrecer las soluciones a los problemas de negocio del cliente.
Los directivos seniors en las empresas están interesados ​​en identificar y dar prioridad a los problemas que necesitan solución urgente, así como con la asignación de los recursos necesarios para hacerles frente. Un enfoque de venta consultiva,  donde se analizan los problemas y se ofrecen posibles soluciones, ya no les interesa. Dado que estos ejecutivos continuamente exploran el horizonte para las nuevas oportunidades y amenazas que se ciernen, para llamar su atención es necesario mostrarles un aspecto importante de su negocio que no habían visto anteriormente, o que no podían ver con claridad, y ayudarles a determinar si vale la pena dedicar su tiempo para investigar más a fondo en este nuevo problema.
La clave de conseguir el acceso y la participación de los tomadores de decisiones de alto nivel consiste en educarles sobre estas nuevas ideas que les permitan capturar un importante valor empresarial y sobre el cual no habían pensado antes. Evidentemente este valor empresarial del cliente debe garantizarse gracias a una fortaleza única del producto / servicio que se desea comercializar.

Los representantes de ventas de alto nivel tienen una nueva estrategia: vender ideas realizando un trabajo de coaching en sus clientes sobre cómo comprar, cambiando la manera de pensar de sus clientes sobre cuáles son sus prioridades. 
En definitiva se trata de lograr en el cliente un nuevo modelo mental. En cierto modo, es decir al comprador que está equivocado en sus criterios de selección de proveedor, porque no ha tenido en cuenta ciertos aspectos que mejorarían mucho más su modelo de negocio. En realidad hablamos de des-enseñar para seguidamente enseñar. Por supuesto, la necesidad de realizar este cambio mental en el cliente debe llevarse a cabo en el momento que el cliente realiza esta investigación y aprendizaje.

¿Qué perfil comercial es el más indicado para el Insight Selling?

Evidentemente aquel cuyo perfil sea proclive al desafío, que sean capaces de ofrecer al cliente perspectivas únicas, con fuertes habilidades de comunicación. Es necesario además ser capaz de detectar los impulsores económicos del negocio del cliente, y por lo tanto, se han de sentirse cómodos hablando de dinero. Pero lo más importante de todo, es que el nuevo comercial ya no pensará que la responsabilidad de la generación de leads es de la empresa o del departamento de marketing, sino que personalmente gestionará su propio motor de generación de leads, usando las redes sociales como canal crítico de marketing, porque ante todo se tratará de un comercial que defina la necesidad del cliente.

25/6/13

Incrementar Beneficios sigue siendo la Prioridad

Según el informe publicado por CSO Insights Trend Report  sobre una encuesta a responsables de ventas durante  2012, la primera de sus preocupaciones y el principal objetivo comercial sigue siendo el aumento de ingresos para el siguiente año.

La eficiencia en las ventas ha sido, a lo largo de la década del 2000, la principal estrategia para aumentar los ingresos. De este modo, la proliferación de implantación de sistemas CRM y Sales Force Automation que se ha venido dando a lo largo de los últimos años, ha conseguido reducir el papeleo y la gestión administrativa innecesaria en el departamento comercial. Pero ahora, los responsables comerciales se están dando cuenta que la eficiencia ya no es suficiente, pues no se trata únicamente de concentrar la actividad comercial para conseguir así hacer más llamadas, sino que se trata de hacer llamadas de éxito.

Para aumentar los ingresos y aumentar la eficacia de las ventas, las empresas hoy en día se están centrando en varias estrategias clave:
  • Capturar nuevas cuentas. Durante los últimos tres años, en una economía difícil de crisis, las organizaciones de ventas habían vuelto a su base de clientes existente como una fuente de estabilidad. Para afrontar el 2014, sin embargo, las empresas se están centrando más en el crecimiento de su base de clientes.
  • Mejorar la venta en equipo. Coordinar los esfuerzos de venta a través de los equipos de ventas es un objetivo clave de las empresas. Uno de sus principales objetivos es trabajar de manera más eficaz la coordinación de todas las personas involucradas en la venta o mantenimiento de una cuenta y de reconocer y aprovechar el trabajo de todo el equipo.
  • Mejorar el cross-selling/up-selling. La necesidad de contar con la capacitación y el apoyo para salir de la zona de confort comercial y vender nuevos productos que no hayan vendido en el pasado a nuevos clientes que no hayan sido contratados antes.
  • Protegerse frente a los competidores. Con la reducción de los ciclos de desarrollo de productos de hoy en día, los vendedores deben protegerse contra los competidores que entran en sus cuentas, que muestran una solución o tecnología nueva y diferente, y que pueden llevarse el negocio. Para ello, cada vez más, la fuerza comercial debe tener una amplia perspectiva de información de mercado.
  • Mejorar el margen. Las empresas se dan cuenta de que la captura de la cuota de mercado no es el objetivo final. El verdadero objetivo es tener los clientes más rentables. Esto significa que los vendedores deben saber cómo vender el valor de sus soluciones y reducir la dependencia de los descuentos.

¿Eficiencia o eficacia? Seguir el proceso de venta

¿Cuál es el secreto para ser productivo en actividades de venta?
Los comerciales están haciendo más llamadas de ventas, manejo de objeciones y gestionar más ofertas cada vez más grandes. Para hacer frente a esos desafíos, que tienen que ser mejores en la recopilación de información, la creación de valor a medida que crecen y las relaciones.

Los ejecutivos de cuentas de alto rendimiento pueden saber instintivamente cómo hacer el mejor uso de su tiempo y seguir un proceso de venta, pero los expertos coinciden en que la mayoría de los representantes necesitan una ayuda. Los sistemas de automatización de ventas adecuadamente implementadas no sólo pueden reducir la cantidad de tiempo en actividades que no producen ventas, sino que también pueden guiar a los representantes en el uso de un proceso de ventas. En tratar de mejorar la eficacia de las ventas, no sólo la eficiencia, está la clave. Considere la posibilidad de enfocar el aprendizaje de las ventas y las iniciativas de desarrollo en las cinco áreas antes descritas.

20/5/13

La Gestión de la experiencia del cliente en entornos B2B

El cierre de ofertas y el control presupuestario comercial han sido los caballos de batalla comerciales tradicionales en el entorno empresarial. Sin embargo, el sentido de urgencia y el desconcierto acerca de cómo hacer crecer las ventas en una situación de crisis, se ha convertido en la ocupación principal en las empresas. Sin lugar a dudas, el análisis y desarrollo de la experiencia del cliente se ha convertido en la clave actual de los negocios hoy.


Customer Experience - Vender en Positivo
Nunca ha estado claro quién debe asumir el papel de liderazgo en esto de la experiencia del cliente. Está claro que la experiencia del cliente conduce a los ingresos, pero tiene un impacto interdepartamental y cruza un amplio espectro de funciones y responsabilidades. Tal vez sea sorprendente que cada vez más las ventas están tomando un papel de liderazgo en la experiencia de vida del cliente. 
Muchos líderes de ventas sienten que no tienen más remedio que aceptar la responsabilidad del estudio y mejora de la experiencia del cliente si quieren conseguir más ingresos. En realidad, la gestión de la experiencia del cliente les ayudará a alcanzar sus objetivos, ya que son el único medio de llegar a conocer a sus clientes.


El “Customer Experience” supone un desarrollo de las ventas dentro de las ventas. Los equipos comerciales están perdiendo productividad día a día porque los clientes van por ahí mirando todas las ofertas del mercado, evitan las llamadas de los comerciales  o directamente les ignoran. Los métodos de ventas tradicionales son un artefacto del viejo mundo que deben hacer su transformación, dar un salto y reinventarse a sí mismos, y llevar a toda la empresa a convertirse en una organización alineada con su cliente.
El área comercial siempre ha tenido problemas a la hora de tomar responsabilidad de los ingresos y de la estrategia. Se mantiene muy cerca de su zona de confort. Hoy en día el departamento comercial está más y más compuesto por personal técnico, más que de negocios, enfocados en tomar velocidad en cerrar operaciones en vez de analizar la satisfacción y motivar el compromiso para con sus clientes. Por lo tanto, para cumplir con los objetivos, es necesario llevar a toda la organización a un enfoque centrado en el cliente, comprender y analizar el ciclo de ventas, utilizar las relaciones con los clientes y entender cómo la propuesta de valor evoluciona con el tiempo.

Lista breve de una estrategia de Customer Experience

•  Identificar las brechas en el trabajo de ventas y mejorar la eficiencia operativa que puede conducir a una reducción de costes significativa. Mejora de los ingresos y el crecimiento de ventas de primera línea mediante la capitalización de experiencias únicas de los clientes.
• El aumento de la lealtad del cliente gracias a la base de los conocimientos adquiridos a través de escuchar activamente a los clientes.
Entender los ciclos de vida de compra de los clientes e identificar sus necesidades y expectativas, así como la exploración de las tendencias externas (como las tecnologías emergentes, tendencias de negocio) y, finalmente, la integración de todos estos datos para definir las necesidades del cliente y propuestas de valor según su segmento.
• El análisis de las tendencias del mercado a nivel tecnológico, socio-económicos y de la industria, y el aprovechamiento de estos hallazgos para crear futuros principios del diseño de la oferta comercial.
Aplicar el resultado del análisis de los datos existentes en el proceso de compra de los clientes futuros, generando una experiencia de compra coherente, líder en su sector.
• Desarrollo de una encuesta al cliente B2B continuada para medir las preferencias futuras y la evolución de la propuesta de valor. Los resultados de este estudio proporcionan una fuente de datos cuantitativos para conocer la experiencia del cliente y mejorar la oferta futura.

La Gestión de la experiencia del cliente en entornos B2B de manera estratégica permite un posicionamiento de diferenciación clave en el mercado.

12/2/13

Social Media Marketing para Pymes

Incluso las empresas más pequeñas son capaces de encontrar tiempo para iniciar una campaña de marketing en los medios sociales.  Puede tomar algún tiempo encontrar su nicho de mercado, pero, una vez que lo encuentre, verá los resultados positivos y se preguntará por qué no empezó la comunicación en las redes sociales antes.

La escasez de recursos y la falta de tiempo, ya no son una excusa. Sigo escuchando la misma reacción cuando les digo a las pequeñas empresas que utilicen las redes sociales como medio barato y eficaz para impulsar el interés en un producto o un servicio: "no tenemos a nadie para hacer eso", o "no tengo tiempo". 
La falta de tiempo y medios puede ser una respuesta válida en un principio, para no ponerse manos a la obra en las redes sociales. Pero son ya muchos los meses en los que las redes sociales siguen creciendo más y más en el mundo, y en los que las grandes empresas han desplegado sus operaciones. Para una empresa con un presupuesto pequeño, que no tiene recursos como para que una agencia gestione su comunicación en las redes, puede parecer inalcanzable conseguir poner en marcha una campaña, pero lo cierto es que es muy posible tener éxito si se diseña una estrategia. Es intimidante al principio, pero fácil de abordar si se tienen en cuenta algunos principios. Cualquier pequeña empresa puede invertir un poco de su tiempo y generar muchos beneficios. Aquí hay algunos consejos:

1. ¿De qué hablo? Utilice el conocimiento de sus empleados y el de usted mismo
Usted conoce aquellos profesionales que en su empresa están bien cualificados en su materia, y están verdaderamente dispuestos a participar activamente a la hora de generar contenido. No descarte personal no técnico que en principio no es tan cualificado, pero que quizás, posea muchos conocimientos en las redes sociales (desde jóvenes becarios pasando por personal de administración), o personal senior que sea capaz de escribir buenos artículos aunque no tenga idea de cómo difundirlo en las redes sociales. En las empresas hay muchos tesoros escondidos. Analícese tambien usted como jefe de esta campaña de marketing. También deberá aportar contenido y sobre todo, dar ejemplo. Haga un análisis de los perfiles con los que cuenta, y prepare una lista con personas y áreas de conocimiento. La planificación temática de una campaña de medios sociales es el primer punto a tener en cuenta.

2. Establezca un calendario. 

La consistencia es una parte importante de la construcción de una campaña exitosa en medios sociales. Si alguien viene a su sitio de Twitter y encuentra que usted twittea mucho en períodos cortos de tiempo y luego tiene huecos gigantes en el tiempo antes de twittear otra vez, va a entender que no se ocupa de su cuenta de manera consecutiva.

3. Premie al equipo que le ayuda con su estrategia de medios sociales. 

Refuerce internamente la idea de lo importante que es esta campaña. Exponga, asimismo, los resultados de la campaña en cifra de negocio, como el impacto en el incremento en las ventas, y exponga sus actividades para que toda la empresa sepa en qué se está trabajando. La mayoría de las veces, una pyme comienza con reticencia su primera campaña en redes sociales, pero una vez que las campañas están rodadas, es mucho más fácil conseguir más gente involucrada. En general suele verse como una vía de escape de los rigores del trabajo diario y como medio de participación.

4. Configure los parámetros para su campaña de marketing en medios sociales.

A usted no le interesa que sus empleados hagan un uso exagerado de las redes o que publiquen comentarios personales cuando se trata de marketing en medios sociales. Tenga en cuenta que eliminar cualquier contenidos de las redes sociales resulta prácticamente imposible. Puede ser útil tener a alguien que esté a cargo de la última revisión de los contenidos antes de que estos sean publicados. Nunca está de más tener un segundo par de ojos para echar un vistazo. Y desde luego, haga una pequeña guía de uso de las redes sociales, estableciendo las políticas de la compañía en este medio.

5. Lleve un registro de cómo su negocio se desarrolla en los medios sociales. 

Hay muchas herramientas disponibles que hacen posible rastrear y cuantificar a las personas a las que se está llegando con su campaña en los medios sociales. Ya se trate de tráfico del sitio web en general, o de cifras de ventas en particular, el seguimiento permitirá ver los frutos de su labor. Si usted no está viendo resultados positivos, tendrá que emplear diferentes estrategias hasta conseguir que mejores resultados.

28/1/13

Los tres roles que desempeñan las redes sociales en el Marketing de captación de leads

Existen numerosas razones para usar los medios sociales como parte de su estrategia de Marketing On Line. Pero ¿Cómo se utiliza específicamente a la hora de conseguir leads?, ¿cómo puede saber lo que funciona en las redes sociales?

Los medios sociales significan Marketing de Permiso

Cuando usted consigue un fan, un seguidor o un pin, esa persona está diciendo abiertamente que le gusta, que se interesa por su contenido, sus productos y servicios, y quiere ver más de usted. Lo que significa, una oportunidad de construir una relación con esta persona, para influir en cómo le percibe. Por supuesto, a este individuo se le puede convertir en cliente y en el defensor de su marca. No va a sentirse bombardeado por anuncios publicitarios, ya que, por una parte, quiere saber más de usted y por otra, van a recibir información asociada a contenido de valor, por lo que no le percibirán como un spam.

Las Redes Sociales generan Alcance

Hace cinco años, cuando usted escribía un artículo en su blog, ¿qué hacía con él? Una vez publicado, tal vez lo enviaba por correo electrónico a sus clientes, esperaba que los motores de búsqueda indexasen su contenido para alcanzar un buen posicionamiento, o que quizás otra publicación lo utilizase como referencia.
Ahora, en el momento en que publica un artículo en un blog, inmediatamente puede conseguir tráfico si usted adhiere su blog a los medios sociales. Todas esas personas que le dieron permiso para enviarles información, están escuchando y leyendo sus artículos, e incluso, comparten en otras plataformas sociales nuestro contenido. Nuestras campañas pueden moverse mucho más rápido, y comienza a recibir el imput de los seguidores a pocos minutos de su lanzamiento.

Redes Sociales y posicionamiento SEO

Google  procede a clasificar los índices de contenido de acuerdo a los enlaces, retweets y otros atributos de SEO involucrados. Asimismo, Google ha sido y sigue dando más importancia a los contenidos con una amplia distribución entre los medios sociales. Un enorme porcentaje de la población on line es activa en Facebook, Twitter y otras plataformas, y por lo tanto, cuanta mayor difusión tenga un contenido en las redes sociales, mayor será su lectura y mejor se posicionará en los rankings de buscadores.
Una de las preguntas que suelen hacerme las empresas con las que trabajo es que es difícil rastrear exactamente cuánto dinero se genera a través de los medios sociales.

Lo más importante a la hora de conocer el impacto de las redes sociales en nuestro negocio es establecer una línea de base sobre la cual su empresa está haciendo  sus esfuerzos de marketing para la generación de leads, es decir, saber qué está pasando en su empresa antes de lanzarse a las redes sociales. Una vez haya comenzado su estrategia en las redes sociales, además de parametrizar su CRM correctamente para asignar los nuevos leads entrantes a las estrategias en las redes, usted tendrá que esperar al menos unos meses. Retomados los datos usted debería ser capaz de compararlos con los resultados de tiempo atrás, y poder llegar así a una conclusión. Hay que analizar en detalle,para ver de dónde están viniendo las conversiones de leads a clientes, de dónde se genera el tráfico de la web, como ha cambiado el posicionamiento orgánica en los buscadores desde la puesta en marcha del proyecto, etc. Lo normal es que existe una diferencia, y que el resultado sea mejor que los datos anteriores. En definitiva, esto requiere de seguimiento y en muchos casos, las cifras que nos proporciona el CRM no son perfectas.
El tráfico de las redes sociales podría parecer que no está creciendo, pero el tráfico de búsqueda puede haber aumentado de forma espectacular.

Hay varias formas de presencia en los medios sociales, y por lo tanto, usted tiene que saber lo que está buscando o lo que necesita para su negocio, tener datos anteriores para comparar, y dar tiempo para analizar resultados.

24/1/13

Incorporar las Redes Sociales en Departamento de Ventas


Las Redes Sociales han sido, desde su origen y creación, una herramienta reconocida de marketing y comunicación. Pero cada vez más, los equipos de ventas están incorporando en sus procesos comerciales las redes sociales como herramienta para mejorar su productividad comercial. Durante 2012, pudimos ver como las empresas le dedican una parte de su tiempo y esfuerzo diario a la creación de contenidos y gestión de contactos en las redes sociales. Es por tanto una realidad que tanto empresas B2C como para empresas B2C, toman en serio su presencia y el uso de las redes sociales. Este acceso a contactos presenta una gran oportunidad para nuestros comerciales. Aqui algunos consejos para el área de ventas a la hora de utilizar las redes sociales con un buen fin comercial.

¿De qué manera las empresas pueden utilizar las redes sociales como una herramienta de ventas?:

  • Redes Sociales como objetivo de ventas. Para conseguir la involucración comercial en las redes sociales, tanto para la creación de contenidos como para la gestión de las redes sociales, se deben incorporar estas rutinas en las estructuras de bonificación y los en horarios de trabajo.
 
  • Configurar alertas y monitorización: Monitorizar las redes sociales y crear alertas para notificar conversaciones relevantes en torno a palabras clave de su compañía y de su sector es uno de los primeros pasos a dar a la hora de estar presente en los medios sociales.
 
  • Comunicación útil: Tratar las redes sociales como un canal de promoción saliente es garantía de fracaso entre su público. En su lugar, hay que establecer un canal bidireccional,  respondiendo cuidadosamente a las preguntas de nuestros públicos y compartiendo contenido útil.
 
  • Haga uso de sistemas de análisis social a la hora de hacer llamadas comerciales: Antes de llamar a un lead, asegúrese de que conoce cuales son los contenidos que de usted conoce, si están compartiendo sitios o cuentas en Twitter o LinkedIn, etc. Utilizando este tipo de herramientas de análisis, sus vendedores pueden acceder a esta información antes de realizar sus llamadas. 
 
  • Asegúrese de que su equipo está escuchando activamente a los prospectos y clientes en los medios sociales. No deje público sin contestar.
 
  •  Las métricas ROI. La tecnología permite de una forma más nítida a medir el ROI de las acciones del social media, y muchas empresas están empezando a evolucionar a partir de la medición de indicadores sociales como clicks, retweets. Esto es posible gracias a la integración de las herramientas sociales con una base de datos de contactos o un CRM.
 
  •  "La búsqueda social". Los comerciales han comenzaron a tomar nota de lo que es la búsqueda social gracias a Google+ y el lanzamiento del motor de búsqueda social de Bing el verano pasado. Pero la tendencia a la búsqueda social no ha dejado de llamar la atención cada vez más en los motores de búsqueda. Recientemente, Facebook se ha unido a esta tendencia con el anuncio de búsqueda de gráficos, un motor de búsqueda que utiliza señales sociales para generar resultados personalizados. Gurús de internet como Jeff Bullas piensan que durante el próximo año veremos más estrategias de marketing que incorporan búsqueda social, herramientas de marketing de contenidos donde la búsqueda y el contenido estén cada vez más integrados y entrelazados.
 
  • Identificar y nutrir a tus fans en los medios sociales. Debido a que la búsqueda social inherentemente prioriza el contenido que ha sido compartido por otros, es importante entender cuáles son las formas de alentar esa conducta. Asegúrese de que está dando las gracias a sus evangelistas en los medios de comunicación social. Como mencionamos anteriormente, las herramientas que integran la conducta social con su base de datos de contactos pueden hacer mucho más fácil este seguimiento.
 
  • Pinterest, Instagram, Tumblr ... Seguro que está escuchando estos nombres con bastante frecuencia, ¿verdad?. Según comScore, los compradores Pinterest gastar más dinero, más a menudo, y en más productos de los que cualquiera de las otras redes sociales. El contenido visual tiene una ventaja en el comercio electrónico y las empresas B2C, pero sus efectos se extienden a través de las empresas. Pinterest en particular, ha comenzado a alentar a las empresas a aprovechar su plataforma. En noviembre, introdujo cuentas de empresas y ha añadido una serie de nuevos servicios para ayudar a dirigir el tráfico a su sitio web. Cuando se trata de optimizar su estrategia de marketing en redes como como Pinterest, es importante empezar a utilizar imágenes claras y convincentes de su contenido. Y esto también se extiende a los sitios sociales como Facebook y Google, donde también se muestran imágenes de manera de forma más notoria que nunca.
 
  • El dispositivo móvil se está convirtiendo en la principal forma de acceso a los medios sociales. Según Nielsen, el tiempo dedicado a las aplicaciones móviles y la web móvil supone el 63% del crecimiento anual. El móvil se está convirtiendo en el principal medio en que consumimos e interactuamos. Como resultado, estamos empezando a ver empresas que consideran el móvil como canal de comunicación principal. Qué vendrá después depende de la creatividad de los departamentos de marketing, pero lo que sí sé es que tendrá que tomar en cuenta todos los dispositivos que un consumidor utiliza, de teléfonos, de tabletas, a la siguiente novedad tecnológica cualquiera que sea. Usted no tiene que tener todas las respuestas pero si estar atento para que su empresa pueda crear una mejor experiencia para los usuarios móviles.


¿Qué crees que va a ser la mayor oportunidad o desafío en social media marketing este año?

21/1/13

El Reto de la Competitividad Comercial en 2013

Es el comienzo de un nuevo año y las empresas lanzan nuevos productos. A su vez, se inician nuevas iniciativas de investigación, y como no, nuevos proyectos comerciales. Muchas de las empresas con las que colaboro de manera habitual, me permiten participar en sus reuniones de lanzamiento de producto y participo con ellos en el kick-off de ventas.  Uno de los principales mensajes que escucho en las reuniones comerciales es la necesidad de mejorar la productividad de las ventas para ser más competitivos. 

La productividad de ventas hoy es, sin duda, un tema candente. Mayor productividad significa conseguir más por unidad de inversión, por lo tanto, es del todo lógico que se pida mejorar más y más este ratio que deriva en una mejora de la competitividad. Pero lo que más me intriga es que durante el ejercicio pasado, el objetivo ha sido exactamente el mismo. Empezamos el año 2012 buscando maneras de mejorar la productividad de las ventas, con la esperanza de conseguir que se mejore el promedio de la rentabilidad empresarial.  Creo que este objetivo se pide una y otra vez simplemente porque el objetivo sigue siendo difícil de alcanzar. Las situaciones cambian, la gente cambia y hay cambio de puestos, pero una cosa sigue siendo la misma en las ventas. El 1 de enero de cada año, su jefe le va a hacer la pregunta de siempre: ¿Qué has hecho últimamente por mí y qué vas a hacer por mí los próximos 12 meses?
Creo firmemente que el mercado de hoy es diferente a cualquiera de los que hemos visto en mucho tiempo. Es un mercado donde el incremento de ventas respecto el año anterior es cero, donde muchos nichos están saturados y donde el éxito comercial consiste en tomar un poco de distancia de un competidor simplemente quitándole uno de sus clientes.

¿Cómo pueden las tecnologías y en concreto  su sistema CRM B2B conseguir mejorar su ratio de productividad comercial en 2013?

Paso a describir algunas ideas que pienso pueden ayudar a mejorar su ratio comercial. Estas ideas no afectan el trabajo que vienen realizando sus comerciales, ni su tiempo de dedicación a los clientes y prospects, pero que pueden ayudar a mejorar la efectividad de su trabajo diario.
  • Integración con el sistema financiero que facilita el acceso a los datos de los clientes tales como historial de facturas. Se pueden así detectar cambios en los patrones de compra de algunos de los clientes, y realizar campañas de marketing para mejorar esos patrones.
  • Mejorar los procesos de gestión de datos. Los datos de mala calidad puede perjudicar su reputación y reducir el impacto de su comercialización. La introducción de nuevos procesos para revisar los datos que entran en el sistema puede tener un gran impacto en la calidad final de la información del CRM.
  • Eliminar funcionalidades personalizadas de su CRM que ya no utilice. Al final, demasiadas políticas y funcionalidades terminan por confundir a los usuarios. Considere la posibilidad de quitarlos o esconderlos para hacer un uso más fácil de la herramienta para su área comercial.
  • Agregar usuarios que en su empresa no estén utilizando el sistema de CRM. Por lo general hay mucha más gente que interactúa con los clientes actuales y potenciales que los equipos de ventas y marketing. Proporcionar un acceso más amplio al sistema CRM puede permitir capturar una gama más amplia de información sobre el cliente.
  • Incluir comentarios y textos en los documentos plantillas para permitir a los usuarios producir documentos y ofertas  rápidamente y de alta calidad. Compruebe si están al día y que tiene toda la variedad de documentos que usted necesita.
  • Captura de perfiles sociales. Empezar a mejorar el seguimiento de los principales datos sociales, como Twitter, LinkedIn y perfiles de Facebook.
  • Analizar los patrones de uso de los usuarios del CRM. ¿Quiénes son las personas que utilizan el sistema? ¿Lo hacen en la forma en que se pretende? Si no lo son, desarrollar un plan para recuperar a los usuarios claves y su buen uso del sistema.
  • Mantener la visibilidad de las propuestas y ofertas presentadas. Su sistema CRM puede ayudar a racionalizar la producción ofertas y hacer seguimiento de lo que se ha enviado.
  • ¿Tiene la última versión de su sistema?  ¿Ha revisado si la última versión podría tener una funcionalidad interesante?
  • ¿Han tenido todos los usuarios una formación con la profundidad y la calidad necesaria para mejorar el mejor uso de la tecnología? Una buena formación puede tener un gran impacto en la eficacia de su sistema de CRM.
  • Comience a analizar la rentabilidad de cada cliente. Usando el sistema de seguimiento de la rentabilidad del cliente le puede dar una nueva perspectiva de la gestión de sus clientes.
  • Revise sus informes y si son verdaderamente de su interés. El desarrollo de informes personalizados basados ​​en su proceso de negocio específico puede ser la clave para impulsar el valor de su sistema.
  • ¿Tiene usted una visión 360 ​​grados? ¿Puede ver todas las interacciones con sus clientes? ¿Qué procesos de cara al cliente ya existente podría traer al sistema, o lo con que otras aplicaciones podrían integrarse para aumentar su acceso a los datos de los clientes clave?
  • Gestión de los descuentos. La gestión de los descuentos que se ofrecen a los clientes puede ser una manera clave de mejorar los márgenes de ventas. Apoyar el proceso de aprobación de descuento en el sistema CRM puede ser una forma muy efectiva de reducir los descuentos innecesarios.
  • Escucha Social. El uso de herramientas para monitorizar las conversaciones sociales acerca de su empresa, marcas y mercados y el uso del sistema CRM para asignar acciones en su caso, puede ser un poderoso medio de descubrir las nuevas tendencias, ideas y oportunidades.
  • Configuración del cuadro de mandos que respondan a las necesidades de los usuarios del CRM para asegurar que el personal tiene la información que necesitan para llevar a cabo su trabajo con mayor eficacia.
  • Eliminar duplicados. La mayoría de los sistemas de CRM acumular un gran número de registros duplicados. Estos efectos pueden reducirse mediante el uso de herramientas para detectar y combinar los posibles registros duplicados.
  • Evalúe su partner de implementación. ¿Trabaja bien, o le retrasa en sus objetivos? Si es esto último, la búsqueda de un nuevo proveedor puede ser un soplo de aire fresco que necesita.
  • Gestión de cierre de leads. Muchos clientes potenciales no están dispuestos a comprar cuando se entra en contacto por primera vez con su organización. El registro y seguimiento de estos clientes potenciales a través del sistema CRM asegura que no se pierda su visibilidad, y le ayudará a aumentar las tasas de conversión a largo plazo.
En este momento los viejos enfoques no funcionan muy bien y la profesión de ventas necesita nuevas ideas. Si éste es tu caso, antes de comprometerse con el objetivo de mejorar su productividad comercial sin que no exista ningún plan para el cambio en su modelo comercial, piense en profundizar en las redes sociales y en mejorar su CRM,  y este es el momento del año para hacerlo.