21/1/13

El Reto de la Competitividad Comercial en 2013

Es el comienzo de un nuevo año y las empresas lanzan nuevos productos. A su vez, se inician nuevas iniciativas de investigación, y como no, nuevos proyectos comerciales. Muchas de las empresas con las que colaboro de manera habitual, me permiten participar en sus reuniones de lanzamiento de producto y participo con ellos en el kick-off de ventas.  Uno de los principales mensajes que escucho en las reuniones comerciales es la necesidad de mejorar la productividad de las ventas para ser más competitivos. 

La productividad de ventas hoy es, sin duda, un tema candente. Mayor productividad significa conseguir más por unidad de inversión, por lo tanto, es del todo lógico que se pida mejorar más y más este ratio que deriva en una mejora de la competitividad. Pero lo que más me intriga es que durante el ejercicio pasado, el objetivo ha sido exactamente el mismo. Empezamos el año 2012 buscando maneras de mejorar la productividad de las ventas, con la esperanza de conseguir que se mejore el promedio de la rentabilidad empresarial.  Creo que este objetivo se pide una y otra vez simplemente porque el objetivo sigue siendo difícil de alcanzar. Las situaciones cambian, la gente cambia y hay cambio de puestos, pero una cosa sigue siendo la misma en las ventas. El 1 de enero de cada año, su jefe le va a hacer la pregunta de siempre: ¿Qué has hecho últimamente por mí y qué vas a hacer por mí los próximos 12 meses?
Creo firmemente que el mercado de hoy es diferente a cualquiera de los que hemos visto en mucho tiempo. Es un mercado donde el incremento de ventas respecto el año anterior es cero, donde muchos nichos están saturados y donde el éxito comercial consiste en tomar un poco de distancia de un competidor simplemente quitándole uno de sus clientes.

¿Cómo pueden las tecnologías y en concreto  su sistema CRM B2B conseguir mejorar su ratio de productividad comercial en 2013?

Paso a describir algunas ideas que pienso pueden ayudar a mejorar su ratio comercial. Estas ideas no afectan el trabajo que vienen realizando sus comerciales, ni su tiempo de dedicación a los clientes y prospects, pero que pueden ayudar a mejorar la efectividad de su trabajo diario.
  • Integración con el sistema financiero que facilita el acceso a los datos de los clientes tales como historial de facturas. Se pueden así detectar cambios en los patrones de compra de algunos de los clientes, y realizar campañas de marketing para mejorar esos patrones.
  • Mejorar los procesos de gestión de datos. Los datos de mala calidad puede perjudicar su reputación y reducir el impacto de su comercialización. La introducción de nuevos procesos para revisar los datos que entran en el sistema puede tener un gran impacto en la calidad final de la información del CRM.
  • Eliminar funcionalidades personalizadas de su CRM que ya no utilice. Al final, demasiadas políticas y funcionalidades terminan por confundir a los usuarios. Considere la posibilidad de quitarlos o esconderlos para hacer un uso más fácil de la herramienta para su área comercial.
  • Agregar usuarios que en su empresa no estén utilizando el sistema de CRM. Por lo general hay mucha más gente que interactúa con los clientes actuales y potenciales que los equipos de ventas y marketing. Proporcionar un acceso más amplio al sistema CRM puede permitir capturar una gama más amplia de información sobre el cliente.
  • Incluir comentarios y textos en los documentos plantillas para permitir a los usuarios producir documentos y ofertas  rápidamente y de alta calidad. Compruebe si están al día y que tiene toda la variedad de documentos que usted necesita.
  • Captura de perfiles sociales. Empezar a mejorar el seguimiento de los principales datos sociales, como Twitter, LinkedIn y perfiles de Facebook.
  • Analizar los patrones de uso de los usuarios del CRM. ¿Quiénes son las personas que utilizan el sistema? ¿Lo hacen en la forma en que se pretende? Si no lo son, desarrollar un plan para recuperar a los usuarios claves y su buen uso del sistema.
  • Mantener la visibilidad de las propuestas y ofertas presentadas. Su sistema CRM puede ayudar a racionalizar la producción ofertas y hacer seguimiento de lo que se ha enviado.
  • ¿Tiene la última versión de su sistema?  ¿Ha revisado si la última versión podría tener una funcionalidad interesante?
  • ¿Han tenido todos los usuarios una formación con la profundidad y la calidad necesaria para mejorar el mejor uso de la tecnología? Una buena formación puede tener un gran impacto en la eficacia de su sistema de CRM.
  • Comience a analizar la rentabilidad de cada cliente. Usando el sistema de seguimiento de la rentabilidad del cliente le puede dar una nueva perspectiva de la gestión de sus clientes.
  • Revise sus informes y si son verdaderamente de su interés. El desarrollo de informes personalizados basados ​​en su proceso de negocio específico puede ser la clave para impulsar el valor de su sistema.
  • ¿Tiene usted una visión 360 ​​grados? ¿Puede ver todas las interacciones con sus clientes? ¿Qué procesos de cara al cliente ya existente podría traer al sistema, o lo con que otras aplicaciones podrían integrarse para aumentar su acceso a los datos de los clientes clave?
  • Gestión de los descuentos. La gestión de los descuentos que se ofrecen a los clientes puede ser una manera clave de mejorar los márgenes de ventas. Apoyar el proceso de aprobación de descuento en el sistema CRM puede ser una forma muy efectiva de reducir los descuentos innecesarios.
  • Escucha Social. El uso de herramientas para monitorizar las conversaciones sociales acerca de su empresa, marcas y mercados y el uso del sistema CRM para asignar acciones en su caso, puede ser un poderoso medio de descubrir las nuevas tendencias, ideas y oportunidades.
  • Configuración del cuadro de mandos que respondan a las necesidades de los usuarios del CRM para asegurar que el personal tiene la información que necesitan para llevar a cabo su trabajo con mayor eficacia.
  • Eliminar duplicados. La mayoría de los sistemas de CRM acumular un gran número de registros duplicados. Estos efectos pueden reducirse mediante el uso de herramientas para detectar y combinar los posibles registros duplicados.
  • Evalúe su partner de implementación. ¿Trabaja bien, o le retrasa en sus objetivos? Si es esto último, la búsqueda de un nuevo proveedor puede ser un soplo de aire fresco que necesita.
  • Gestión de cierre de leads. Muchos clientes potenciales no están dispuestos a comprar cuando se entra en contacto por primera vez con su organización. El registro y seguimiento de estos clientes potenciales a través del sistema CRM asegura que no se pierda su visibilidad, y le ayudará a aumentar las tasas de conversión a largo plazo.
En este momento los viejos enfoques no funcionan muy bien y la profesión de ventas necesita nuevas ideas. Si éste es tu caso, antes de comprometerse con el objetivo de mejorar su productividad comercial sin que no exista ningún plan para el cambio en su modelo comercial, piense en profundizar en las redes sociales y en mejorar su CRM,  y este es el momento del año para hacerlo.