12/7/13

La "No Decisión" el principal enemigo comercial

La volatilidad, la complejidad, la ambigüedad, el miedo... Todos estos factores están creando altísimos niveles de incertidumbre en las empresas. A día de hoy, una gran mayoría de los empleados esperan un cambio importante en el seno de sus compañías, afectando directamente a sus puestos de trabajo, durante los próximos seis meses. Dada esta inseguridad, los compradores pueden encontrar como decisión segura el hecho de que no haya decisión. 


¿Qué hacer ante esta situación que es cada vez más habitual en la situación de mercado actual? ¿debemos continuar trabajando un cliente que tiene el proyecto parado? Cuando un cliente dice "no" a nuestra oferta, la decisión es mucho más clara. Pero en el caso de la indecisión, resulta más complicado decidir si es conveniente invertir más tiempo y esfuerzos (es decir dinero) en un cliente que genera tanta inseguridad. Aunque reconozco que es posiblemente la batalla más dificil de ganar en el proceso comercial, soy de la opinión que debemos apurar al máximo los recursos antes de darnos por vencidos. Si cuantificamos la inversión hecha en el cliente hasta el momento, podremos darnos cuenta que efectivamente, merece la pena un esfuerzo final antes de tirar la toalla. A continuación algunas ideas que podemos poner en marcha para mover a nuestros clientes a comprar.

Articular y cuantificar el valor que aportamos a los clientes
Con su producto o servicio, ¿cree que el valor que se va a generar es suficiente como para justificar la inversión? Sea honesto consigo mismo. Si duda de que el valor llegue a ser suficiente, ¿cómo espera que le den una decisión? Si siente que el valor no está claramente justificado, debe hablar con su cliente de su preocupación. Pregúntele los tipos de retorno que esperan recibir y cuáles son los parámetros por los que lo piensan medir. Pregúntele cuánto valor se necesita para seguir adelante, es decir, pregúntele la cifra de retorno de inversión que necesitan para continuar con el proyecto.

Identificar los objetivos del cliente
Si el cliente no ha definido claramente los objetivos de negocio que impulsan el acuerdo, de antemano le digo que usted no va a tener una decisión positiva a la adquisición de su producto.  Son los objetivos de negocio que abordan un problema real lo que hace mover un proyecto. Si los objetivos son la mejora del servicio al cliente, la reducción de gastos, el control de activos, la mejora de habilidades de toma de decisiones, etc, entonces el proyecto tiene perspectivas de alcanzar una decisión positiva. Si los objetivos son vagos y sin cuantificar, olvide el cliente de momento.

Los comerciales deben manejar el business plan del cliente
Entender lo que está sucediendo en el proceso de compra y la toma de decisiones es fundamental. Es posible que nuestro cliente esté pasando por un momento complicado a la hora de vender internamente su proyecto. Enseñe a los vendedores cómo hacer un modelo de negocio claro, a no explicar los "beneficios" vagos de su solución, sino a definir el beneficio específico explicado en términos de resultados financieros. Estos datos ayudarán a sus clientes a la hora de justificar internamente la inversión.

Identificar a las personas que tienen el poder de decisión
Por supuesto, este es un problema importante. Todo el mundo sabe que es un requisito indispensable para el éxito comercial. Sin embargo, en la mayoría de las decisiones, ya no es una sola persona quien realmente tiene todo el poder de decisión. Implicar no solo al decisor de la compra, sino a los usuarios -como es el caso de la venta tecnológica donde son los usuarios de las aplicaciones los que actualmente están tomando las decisiones-. Pregunte quién más tiene que estar de acuerdo, involucre a toda su red de contactos en la empresa para entender qué está pasando. No olvide que las decisiones son cada vez más tomadas en consenso.

La no decisión cuesta tiempo y dinero al cliente y al proveedor. El hecho de que un cliente no ponga en marcha una nueva iniciativa es casi seguro que le hace perder ventaja competitiva respecto a sus competidores. Tener unos datos poco profundos o inexactos es una de las principales razones para no tomar una decisión. Y en los momentos de crisis actuales, la falta de celeridad es una claro motivo para perder competitividad.