4/7/13

¿La venta de soluciones ha muerto? No, pero ya no es el modelo comercial del mundo hoy

Los clientes son cada vez más sofisticados, y acumulan abundante información sobre los productos que piensan adquirir. Durante el proceso de compra, casi el 60% de su tiempo lo pasan analizando las soluciones existentes en el mercado, antes de ponerse en contacto con los departamentos comerciales de dichas soluciones. En los negocios B2B, y en las empresas del sector IT en los cuales tengo experiencia, esta realidad se ha hecho evidente desde hace unos años. Los clientes describen RFPs muy detalladas. Por si fuera poco, casi todos los proveedores que responderán a las RFPs cumplirán casi con certeza con todos los requisitos técnicos y casi en un 100% con los criterios de ponderación que se solicitan por parte del cliente, siendo el precio la única variable de decisión. ¿Lo que le cuento le suena?

Insight Selling

El mundo ha cambiado. Esta nueva realidad está obligando a los departamentos comerciales a adaptarse rápidamente. Las organizaciones que se basan en la venta de soluciones se están quedando atrás. Pero ¿Cómo salir de esta espiral? Los clientes ya no buscan el proveedor de rendimiento excelente, se busca un proveedor que sea suficientemente bueno y el mejor económicamente hablando. Por lo tanto, su principal competidor en este momento no son las otras soluciones del mercado, es su cliente. La clave está en hacerle ver que su oferta es, además de la mejor, DIFERENTE.

El nuevo modelo comercial: Insight Selling
El comercial de éxito hoy se caracteriza por su liderazgo de pensamiento, y su capacidad de visión para ofrecer las soluciones a los problemas de negocio del cliente.
Los directivos seniors en las empresas están interesados ​​en identificar y dar prioridad a los problemas que necesitan solución urgente, así como con la asignación de los recursos necesarios para hacerles frente. Un enfoque de venta consultiva,  donde se analizan los problemas y se ofrecen posibles soluciones, ya no les interesa. Dado que estos ejecutivos continuamente exploran el horizonte para las nuevas oportunidades y amenazas que se ciernen, para llamar su atención es necesario mostrarles un aspecto importante de su negocio que no habían visto anteriormente, o que no podían ver con claridad, y ayudarles a determinar si vale la pena dedicar su tiempo para investigar más a fondo en este nuevo problema.
La clave de conseguir el acceso y la participación de los tomadores de decisiones de alto nivel consiste en educarles sobre estas nuevas ideas que les permitan capturar un importante valor empresarial y sobre el cual no habían pensado antes. Evidentemente este valor empresarial del cliente debe garantizarse gracias a una fortaleza única del producto / servicio que se desea comercializar.

Los representantes de ventas de alto nivel tienen una nueva estrategia: vender ideas realizando un trabajo de coaching en sus clientes sobre cómo comprar, cambiando la manera de pensar de sus clientes sobre cuáles son sus prioridades. 
En definitiva se trata de lograr en el cliente un nuevo modelo mental. En cierto modo, es decir al comprador que está equivocado en sus criterios de selección de proveedor, porque no ha tenido en cuenta ciertos aspectos que mejorarían mucho más su modelo de negocio. En realidad hablamos de des-enseñar para seguidamente enseñar. Por supuesto, la necesidad de realizar este cambio mental en el cliente debe llevarse a cabo en el momento que el cliente realiza esta investigación y aprendizaje.

¿Qué perfil comercial es el más indicado para el Insight Selling?

Evidentemente aquel cuyo perfil sea proclive al desafío, que sean capaces de ofrecer al cliente perspectivas únicas, con fuertes habilidades de comunicación. Es necesario además ser capaz de detectar los impulsores económicos del negocio del cliente, y por lo tanto, se han de sentirse cómodos hablando de dinero. Pero lo más importante de todo, es que el nuevo comercial ya no pensará que la responsabilidad de la generación de leads es de la empresa o del departamento de marketing, sino que personalmente gestionará su propio motor de generación de leads, usando las redes sociales como canal crítico de marketing, porque ante todo se tratará de un comercial que defina la necesidad del cliente.