22/7/13

Pistas para una estrategia de Lead Nurturing

Lead Nurturing
De acuerdo con ForresterResearch, las empresas que tienen éxito en la estrategia de generación de leads mediante Nurturing, crean un 50% más de clientes potenciales y con casi 1/3 coste menor por lead. Sin embargo, la generación de Nuturling leads requiere paciencia. No todos los contactos generados gracias a la estrategia de contenido estan inmediatamente listos como para recibir la llamada de un comercial y comprometerse a una compra. De hecho, según varios informes tomados desde 2008, sabemos que las empresas han aumentado su tiempo de ciclo de compra en un 22% de promedio y existen, al menos, tres tomadores de decisiones involucrados en dicho proceso. 

¿Cómo construir una estrategia de Nurturing adecuado a su empresa, y lo más importante, adaptado a sus clientes potenciales?

  • Evaluar que temas generan interés: Analice los leads que ha generado en los últimos meses, y cuáles han sido sus principales áreas de interés. De acuerdo con este estudio, prepare una estructura del flujo de contenido y áreas temáticas ampliadas en base a lo que sus leads le están diciendo que le interesan.
  • Identificar el número apropiado de contactos: El 85% de los compradores de tecnología necesitan recibir al menos tres documentos de contenido antes de comprometerse con un proveedor de soluciones IT. El número de contactos tiende a aumentar a medida que se sube en la escala – pudiendo requerir hasta 11 contactos antes de cerrar un trato. Una vez más, su equipo de ventas puede ser un activo valioso para determinar el caudal de comunicación.
  • Determinar la frecuencia de comunicación: ¿Con qué rapidez y con qué frecuencia los leads cualificados han sido contactados frente a los leads de baja cualificación? Es probable que, leads de alta cualificación demanden mantener el proceso de compra vivo de una forma más dinámica y tienen hambre de información. Hable con su equipo de ventas – la gente de la calle a menudo tienen ideas fantásticas acerca de lo que los contactos necesitan escuchar y cuando es probable que sea más receptivo.
  • Planifique el comportamiento de sus leads en la progresión del embudo de compra: Representar el número de contactos en cada etapa del embudo basado en el comportamiento del lead e identificar las áreas en las que se justifica una interacción. Un contacto que está simplemente visitando su sitio web, pero que no se ha convertido en usuario de contenido avanzado, puede ser completamente anti producente realizarle una llamada directa, sin embargo, un lead que ha demostrado un alto nivel de interés en su contenido, puede estar a la espera para una primera llamada comercial.
  • Analizar los resultados: Afinar la estrategia de nurturing basada en los comportamientos de sus clientes potenciales y de los clientes ganados. Las tasas de conversión y los distintos ratios le darán indicaciones de si es necesario un nuevo contenido, cual debería ser su frecuencia o si es necesario cualquier otro tipo de cambio.
  • Resistir la tentación de borrar listados: Recuerde que el 80% de los leads no tiene prisa para contactar una visita. Realice  listas de leads por puntuación y capacidad de respuesta. Tal vez los leads de velocidad lenta necesidad de saber de usted dentro de seis meses.