28/1/13

Los tres roles que desempeñan las redes sociales en el Marketing de captación de leads

Existen numerosas razones para usar los medios sociales como parte de su estrategia de Marketing On Line. Pero ¿Cómo se utiliza específicamente a la hora de conseguir leads?, ¿cómo puede saber lo que funciona en las redes sociales?

Los medios sociales significan Marketing de Permiso

Cuando usted consigue un fan, un seguidor o un pin, esa persona está diciendo abiertamente que le gusta, que se interesa por su contenido, sus productos y servicios, y quiere ver más de usted. Lo que significa, una oportunidad de construir una relación con esta persona, para influir en cómo le percibe. Por supuesto, a este individuo se le puede convertir en cliente y en el defensor de su marca. No va a sentirse bombardeado por anuncios publicitarios, ya que, por una parte, quiere saber más de usted y por otra, van a recibir información asociada a contenido de valor, por lo que no le percibirán como un spam.

Las Redes Sociales generan Alcance

Hace cinco años, cuando usted escribía un artículo en su blog, ¿qué hacía con él? Una vez publicado, tal vez lo enviaba por correo electrónico a sus clientes, esperaba que los motores de búsqueda indexasen su contenido para alcanzar un buen posicionamiento, o que quizás otra publicación lo utilizase como referencia.
Ahora, en el momento en que publica un artículo en un blog, inmediatamente puede conseguir tráfico si usted adhiere su blog a los medios sociales. Todas esas personas que le dieron permiso para enviarles información, están escuchando y leyendo sus artículos, e incluso, comparten en otras plataformas sociales nuestro contenido. Nuestras campañas pueden moverse mucho más rápido, y comienza a recibir el imput de los seguidores a pocos minutos de su lanzamiento.

Redes Sociales y posicionamiento SEO

Google  procede a clasificar los índices de contenido de acuerdo a los enlaces, retweets y otros atributos de SEO involucrados. Asimismo, Google ha sido y sigue dando más importancia a los contenidos con una amplia distribución entre los medios sociales. Un enorme porcentaje de la población on line es activa en Facebook, Twitter y otras plataformas, y por lo tanto, cuanta mayor difusión tenga un contenido en las redes sociales, mayor será su lectura y mejor se posicionará en los rankings de buscadores.
Una de las preguntas que suelen hacerme las empresas con las que trabajo es que es difícil rastrear exactamente cuánto dinero se genera a través de los medios sociales.

Lo más importante a la hora de conocer el impacto de las redes sociales en nuestro negocio es establecer una línea de base sobre la cual su empresa está haciendo  sus esfuerzos de marketing para la generación de leads, es decir, saber qué está pasando en su empresa antes de lanzarse a las redes sociales. Una vez haya comenzado su estrategia en las redes sociales, además de parametrizar su CRM correctamente para asignar los nuevos leads entrantes a las estrategias en las redes, usted tendrá que esperar al menos unos meses. Retomados los datos usted debería ser capaz de compararlos con los resultados de tiempo atrás, y poder llegar así a una conclusión. Hay que analizar en detalle,para ver de dónde están viniendo las conversiones de leads a clientes, de dónde se genera el tráfico de la web, como ha cambiado el posicionamiento orgánica en los buscadores desde la puesta en marcha del proyecto, etc. Lo normal es que existe una diferencia, y que el resultado sea mejor que los datos anteriores. En definitiva, esto requiere de seguimiento y en muchos casos, las cifras que nos proporciona el CRM no son perfectas.
El tráfico de las redes sociales podría parecer que no está creciendo, pero el tráfico de búsqueda puede haber aumentado de forma espectacular.

Hay varias formas de presencia en los medios sociales, y por lo tanto, usted tiene que saber lo que está buscando o lo que necesita para su negocio, tener datos anteriores para comparar, y dar tiempo para analizar resultados.

24/1/13

Incorporar las Redes Sociales en Departamento de Ventas


Las Redes Sociales han sido, desde su origen y creación, una herramienta reconocida de marketing y comunicación. Pero cada vez más, los equipos de ventas están incorporando en sus procesos comerciales las redes sociales como herramienta para mejorar su productividad comercial. Durante 2012, pudimos ver como las empresas le dedican una parte de su tiempo y esfuerzo diario a la creación de contenidos y gestión de contactos en las redes sociales. Es por tanto una realidad que tanto empresas B2C como para empresas B2C, toman en serio su presencia y el uso de las redes sociales. Este acceso a contactos presenta una gran oportunidad para nuestros comerciales. Aqui algunos consejos para el área de ventas a la hora de utilizar las redes sociales con un buen fin comercial.

¿De qué manera las empresas pueden utilizar las redes sociales como una herramienta de ventas?:

  • Redes Sociales como objetivo de ventas. Para conseguir la involucración comercial en las redes sociales, tanto para la creación de contenidos como para la gestión de las redes sociales, se deben incorporar estas rutinas en las estructuras de bonificación y los en horarios de trabajo.
 
  • Configurar alertas y monitorización: Monitorizar las redes sociales y crear alertas para notificar conversaciones relevantes en torno a palabras clave de su compañía y de su sector es uno de los primeros pasos a dar a la hora de estar presente en los medios sociales.
 
  • Comunicación útil: Tratar las redes sociales como un canal de promoción saliente es garantía de fracaso entre su público. En su lugar, hay que establecer un canal bidireccional,  respondiendo cuidadosamente a las preguntas de nuestros públicos y compartiendo contenido útil.
 
  • Haga uso de sistemas de análisis social a la hora de hacer llamadas comerciales: Antes de llamar a un lead, asegúrese de que conoce cuales son los contenidos que de usted conoce, si están compartiendo sitios o cuentas en Twitter o LinkedIn, etc. Utilizando este tipo de herramientas de análisis, sus vendedores pueden acceder a esta información antes de realizar sus llamadas. 
 
  • Asegúrese de que su equipo está escuchando activamente a los prospectos y clientes en los medios sociales. No deje público sin contestar.
 
  •  Las métricas ROI. La tecnología permite de una forma más nítida a medir el ROI de las acciones del social media, y muchas empresas están empezando a evolucionar a partir de la medición de indicadores sociales como clicks, retweets. Esto es posible gracias a la integración de las herramientas sociales con una base de datos de contactos o un CRM.
 
  •  "La búsqueda social". Los comerciales han comenzaron a tomar nota de lo que es la búsqueda social gracias a Google+ y el lanzamiento del motor de búsqueda social de Bing el verano pasado. Pero la tendencia a la búsqueda social no ha dejado de llamar la atención cada vez más en los motores de búsqueda. Recientemente, Facebook se ha unido a esta tendencia con el anuncio de búsqueda de gráficos, un motor de búsqueda que utiliza señales sociales para generar resultados personalizados. Gurús de internet como Jeff Bullas piensan que durante el próximo año veremos más estrategias de marketing que incorporan búsqueda social, herramientas de marketing de contenidos donde la búsqueda y el contenido estén cada vez más integrados y entrelazados.
 
  • Identificar y nutrir a tus fans en los medios sociales. Debido a que la búsqueda social inherentemente prioriza el contenido que ha sido compartido por otros, es importante entender cuáles son las formas de alentar esa conducta. Asegúrese de que está dando las gracias a sus evangelistas en los medios de comunicación social. Como mencionamos anteriormente, las herramientas que integran la conducta social con su base de datos de contactos pueden hacer mucho más fácil este seguimiento.
 
  • Pinterest, Instagram, Tumblr ... Seguro que está escuchando estos nombres con bastante frecuencia, ¿verdad?. Según comScore, los compradores Pinterest gastar más dinero, más a menudo, y en más productos de los que cualquiera de las otras redes sociales. El contenido visual tiene una ventaja en el comercio electrónico y las empresas B2C, pero sus efectos se extienden a través de las empresas. Pinterest en particular, ha comenzado a alentar a las empresas a aprovechar su plataforma. En noviembre, introdujo cuentas de empresas y ha añadido una serie de nuevos servicios para ayudar a dirigir el tráfico a su sitio web. Cuando se trata de optimizar su estrategia de marketing en redes como como Pinterest, es importante empezar a utilizar imágenes claras y convincentes de su contenido. Y esto también se extiende a los sitios sociales como Facebook y Google, donde también se muestran imágenes de manera de forma más notoria que nunca.
 
  • El dispositivo móvil se está convirtiendo en la principal forma de acceso a los medios sociales. Según Nielsen, el tiempo dedicado a las aplicaciones móviles y la web móvil supone el 63% del crecimiento anual. El móvil se está convirtiendo en el principal medio en que consumimos e interactuamos. Como resultado, estamos empezando a ver empresas que consideran el móvil como canal de comunicación principal. Qué vendrá después depende de la creatividad de los departamentos de marketing, pero lo que sí sé es que tendrá que tomar en cuenta todos los dispositivos que un consumidor utiliza, de teléfonos, de tabletas, a la siguiente novedad tecnológica cualquiera que sea. Usted no tiene que tener todas las respuestas pero si estar atento para que su empresa pueda crear una mejor experiencia para los usuarios móviles.


¿Qué crees que va a ser la mayor oportunidad o desafío en social media marketing este año?

21/1/13

El Reto de la Competitividad Comercial en 2013

Es el comienzo de un nuevo año y las empresas lanzan nuevos productos. A su vez, se inician nuevas iniciativas de investigación, y como no, nuevos proyectos comerciales. Muchas de las empresas con las que colaboro de manera habitual, me permiten participar en sus reuniones de lanzamiento de producto y participo con ellos en el kick-off de ventas.  Uno de los principales mensajes que escucho en las reuniones comerciales es la necesidad de mejorar la productividad de las ventas para ser más competitivos. 

La productividad de ventas hoy es, sin duda, un tema candente. Mayor productividad significa conseguir más por unidad de inversión, por lo tanto, es del todo lógico que se pida mejorar más y más este ratio que deriva en una mejora de la competitividad. Pero lo que más me intriga es que durante el ejercicio pasado, el objetivo ha sido exactamente el mismo. Empezamos el año 2012 buscando maneras de mejorar la productividad de las ventas, con la esperanza de conseguir que se mejore el promedio de la rentabilidad empresarial.  Creo que este objetivo se pide una y otra vez simplemente porque el objetivo sigue siendo difícil de alcanzar. Las situaciones cambian, la gente cambia y hay cambio de puestos, pero una cosa sigue siendo la misma en las ventas. El 1 de enero de cada año, su jefe le va a hacer la pregunta de siempre: ¿Qué has hecho últimamente por mí y qué vas a hacer por mí los próximos 12 meses?
Creo firmemente que el mercado de hoy es diferente a cualquiera de los que hemos visto en mucho tiempo. Es un mercado donde el incremento de ventas respecto el año anterior es cero, donde muchos nichos están saturados y donde el éxito comercial consiste en tomar un poco de distancia de un competidor simplemente quitándole uno de sus clientes.

¿Cómo pueden las tecnologías y en concreto  su sistema CRM B2B conseguir mejorar su ratio de productividad comercial en 2013?

Paso a describir algunas ideas que pienso pueden ayudar a mejorar su ratio comercial. Estas ideas no afectan el trabajo que vienen realizando sus comerciales, ni su tiempo de dedicación a los clientes y prospects, pero que pueden ayudar a mejorar la efectividad de su trabajo diario.
  • Integración con el sistema financiero que facilita el acceso a los datos de los clientes tales como historial de facturas. Se pueden así detectar cambios en los patrones de compra de algunos de los clientes, y realizar campañas de marketing para mejorar esos patrones.
  • Mejorar los procesos de gestión de datos. Los datos de mala calidad puede perjudicar su reputación y reducir el impacto de su comercialización. La introducción de nuevos procesos para revisar los datos que entran en el sistema puede tener un gran impacto en la calidad final de la información del CRM.
  • Eliminar funcionalidades personalizadas de su CRM que ya no utilice. Al final, demasiadas políticas y funcionalidades terminan por confundir a los usuarios. Considere la posibilidad de quitarlos o esconderlos para hacer un uso más fácil de la herramienta para su área comercial.
  • Agregar usuarios que en su empresa no estén utilizando el sistema de CRM. Por lo general hay mucha más gente que interactúa con los clientes actuales y potenciales que los equipos de ventas y marketing. Proporcionar un acceso más amplio al sistema CRM puede permitir capturar una gama más amplia de información sobre el cliente.
  • Incluir comentarios y textos en los documentos plantillas para permitir a los usuarios producir documentos y ofertas  rápidamente y de alta calidad. Compruebe si están al día y que tiene toda la variedad de documentos que usted necesita.
  • Captura de perfiles sociales. Empezar a mejorar el seguimiento de los principales datos sociales, como Twitter, LinkedIn y perfiles de Facebook.
  • Analizar los patrones de uso de los usuarios del CRM. ¿Quiénes son las personas que utilizan el sistema? ¿Lo hacen en la forma en que se pretende? Si no lo son, desarrollar un plan para recuperar a los usuarios claves y su buen uso del sistema.
  • Mantener la visibilidad de las propuestas y ofertas presentadas. Su sistema CRM puede ayudar a racionalizar la producción ofertas y hacer seguimiento de lo que se ha enviado.
  • ¿Tiene la última versión de su sistema?  ¿Ha revisado si la última versión podría tener una funcionalidad interesante?
  • ¿Han tenido todos los usuarios una formación con la profundidad y la calidad necesaria para mejorar el mejor uso de la tecnología? Una buena formación puede tener un gran impacto en la eficacia de su sistema de CRM.
  • Comience a analizar la rentabilidad de cada cliente. Usando el sistema de seguimiento de la rentabilidad del cliente le puede dar una nueva perspectiva de la gestión de sus clientes.
  • Revise sus informes y si son verdaderamente de su interés. El desarrollo de informes personalizados basados ​​en su proceso de negocio específico puede ser la clave para impulsar el valor de su sistema.
  • ¿Tiene usted una visión 360 ​​grados? ¿Puede ver todas las interacciones con sus clientes? ¿Qué procesos de cara al cliente ya existente podría traer al sistema, o lo con que otras aplicaciones podrían integrarse para aumentar su acceso a los datos de los clientes clave?
  • Gestión de los descuentos. La gestión de los descuentos que se ofrecen a los clientes puede ser una manera clave de mejorar los márgenes de ventas. Apoyar el proceso de aprobación de descuento en el sistema CRM puede ser una forma muy efectiva de reducir los descuentos innecesarios.
  • Escucha Social. El uso de herramientas para monitorizar las conversaciones sociales acerca de su empresa, marcas y mercados y el uso del sistema CRM para asignar acciones en su caso, puede ser un poderoso medio de descubrir las nuevas tendencias, ideas y oportunidades.
  • Configuración del cuadro de mandos que respondan a las necesidades de los usuarios del CRM para asegurar que el personal tiene la información que necesitan para llevar a cabo su trabajo con mayor eficacia.
  • Eliminar duplicados. La mayoría de los sistemas de CRM acumular un gran número de registros duplicados. Estos efectos pueden reducirse mediante el uso de herramientas para detectar y combinar los posibles registros duplicados.
  • Evalúe su partner de implementación. ¿Trabaja bien, o le retrasa en sus objetivos? Si es esto último, la búsqueda de un nuevo proveedor puede ser un soplo de aire fresco que necesita.
  • Gestión de cierre de leads. Muchos clientes potenciales no están dispuestos a comprar cuando se entra en contacto por primera vez con su organización. El registro y seguimiento de estos clientes potenciales a través del sistema CRM asegura que no se pierda su visibilidad, y le ayudará a aumentar las tasas de conversión a largo plazo.
En este momento los viejos enfoques no funcionan muy bien y la profesión de ventas necesita nuevas ideas. Si éste es tu caso, antes de comprometerse con el objetivo de mejorar su productividad comercial sin que no exista ningún plan para el cambio en su modelo comercial, piense en profundizar en las redes sociales y en mejorar su CRM,  y este es el momento del año para hacerlo.