25/6/13

Incrementar Beneficios sigue siendo la Prioridad

Según el informe publicado por CSO Insights Trend Report  sobre una encuesta a responsables de ventas durante  2012, la primera de sus preocupaciones y el principal objetivo comercial sigue siendo el aumento de ingresos para el siguiente año.

La eficiencia en las ventas ha sido, a lo largo de la década del 2000, la principal estrategia para aumentar los ingresos. De este modo, la proliferación de implantación de sistemas CRM y Sales Force Automation que se ha venido dando a lo largo de los últimos años, ha conseguido reducir el papeleo y la gestión administrativa innecesaria en el departamento comercial. Pero ahora, los responsables comerciales se están dando cuenta que la eficiencia ya no es suficiente, pues no se trata únicamente de concentrar la actividad comercial para conseguir así hacer más llamadas, sino que se trata de hacer llamadas de éxito.

Para aumentar los ingresos y aumentar la eficacia de las ventas, las empresas hoy en día se están centrando en varias estrategias clave:
  • Capturar nuevas cuentas. Durante los últimos tres años, en una economía difícil de crisis, las organizaciones de ventas habían vuelto a su base de clientes existente como una fuente de estabilidad. Para afrontar el 2014, sin embargo, las empresas se están centrando más en el crecimiento de su base de clientes.
  • Mejorar la venta en equipo. Coordinar los esfuerzos de venta a través de los equipos de ventas es un objetivo clave de las empresas. Uno de sus principales objetivos es trabajar de manera más eficaz la coordinación de todas las personas involucradas en la venta o mantenimiento de una cuenta y de reconocer y aprovechar el trabajo de todo el equipo.
  • Mejorar el cross-selling/up-selling. La necesidad de contar con la capacitación y el apoyo para salir de la zona de confort comercial y vender nuevos productos que no hayan vendido en el pasado a nuevos clientes que no hayan sido contratados antes.
  • Protegerse frente a los competidores. Con la reducción de los ciclos de desarrollo de productos de hoy en día, los vendedores deben protegerse contra los competidores que entran en sus cuentas, que muestran una solución o tecnología nueva y diferente, y que pueden llevarse el negocio. Para ello, cada vez más, la fuerza comercial debe tener una amplia perspectiva de información de mercado.
  • Mejorar el margen. Las empresas se dan cuenta de que la captura de la cuota de mercado no es el objetivo final. El verdadero objetivo es tener los clientes más rentables. Esto significa que los vendedores deben saber cómo vender el valor de sus soluciones y reducir la dependencia de los descuentos.

¿Eficiencia o eficacia? Seguir el proceso de venta

¿Cuál es el secreto para ser productivo en actividades de venta?
Los comerciales están haciendo más llamadas de ventas, manejo de objeciones y gestionar más ofertas cada vez más grandes. Para hacer frente a esos desafíos, que tienen que ser mejores en la recopilación de información, la creación de valor a medida que crecen y las relaciones.

Los ejecutivos de cuentas de alto rendimiento pueden saber instintivamente cómo hacer el mejor uso de su tiempo y seguir un proceso de venta, pero los expertos coinciden en que la mayoría de los representantes necesitan una ayuda. Los sistemas de automatización de ventas adecuadamente implementadas no sólo pueden reducir la cantidad de tiempo en actividades que no producen ventas, sino que también pueden guiar a los representantes en el uso de un proceso de ventas. En tratar de mejorar la eficacia de las ventas, no sólo la eficiencia, está la clave. Considere la posibilidad de enfocar el aprendizaje de las ventas y las iniciativas de desarrollo en las cinco áreas antes descritas.