12/4/15

La nueva estrategia de ventas se llama Smarketing

Los clientes tienen menos tolerancia que nunca a las interacciones que sobre ellos ejercen las marcas, y los especialistas de marketing tienen cada vez más dificultades para influenciar sobre la decisión de compra y conectar con suficiente antelación con los clientes en su ciclo de compra. 
Para adaptarse a los nuevos tiempos, los marketers tienen que evaluar y repensar sus habilidades, sin importar en el departamento en el que trabajan. 
Ante esta situación, el cliente y el contenido son los reyes, y los equipos de marketing y ventas de las grandes compañías los vasallos. 
Es por esta razón que el Marketing y las Ventas convergen para crear una estrategia, una cultura llamada Smarketing: Sales + Marketing.


¿Cuáles son las ventajas del Smarketing?

  • El Smarketing impulsa el crecimiento. Según un informe de Aberdeen las empresas con ventas y marketing integrados crecen un 20% más rápido que los que no lo hacen.
  • El contenido Smarketing genera leads. Las empresas con blogs orientado a ventas generan 55% más clientes potenciales que las empresas que no utilizan las estrategias de blogging en su plan de marketing.
  • El Smarketing permite que los agentes comerciales participan en el ciclo de compra del cliente de forma anticipada. Sabemos que un  70% del ciclo de compra del cliente se ha completado antes de que el comprador está reconocido ni siquiera como un prospect. Poder influenciar lo antes posible es la clave.


Los 7 Principios para definir una estrategia de Smarketing de éxito

  1.  Pasar de trabajar en departamentos a actividades basadas en los resultados. La realidad del día a día en muchas organizaciones se manifiesta en la gestión de informes de llamadas diarias, la creación de contenido de marketing para las redes sociales, y el cierre de ventas para el trimestre. Trimestre tras trimestre de este conjunto de actividades comerciales y de marketing es un ciclo de “lavar, aclarar, repetir”. Ventas y Marketing deben iniciar una estrategia de Smarketing por un  bien común, pero lo cierto es que ambas funciones son muy diferentes entre sí. Ventas debe tener una mejor comprensión de cómo asociarse con el Marketing y utilizar mejor el contenido y las herramientas que se le ofrecen, mientras que el  marketing debe tener una mejor comprensión del material de marketing que realmente marca la diferencia sobre el terreno. Ambos trabajos son difíciles y creo que el problema es que los dos piensan que el trabajo del otro es fácil - de ahí el abismo.
  2. Un líder para poner en marcha Ventas y Marketing de Convergencia. Silos y feudos (recuerde, los clientes están a cargo del reino, no los departamentos de la empresa) necesitan un grupo estratégico o individuo para cerrar la brecha entre el marketing y las ventas, y  poder negociar la convergencia. Esta persona es un director Smarketing. Aunque yo no he visto este título en mi vida "director Smarketing ', es cierto que está presente en la evolución de las organizaciones tipo Smarketing. Este líder o grupo de líderes serán capaces de establecer la unión de ambos departamentos para mejorar el flujo de compra del cliente.
  3. Escribir las reglas del Smarketing impulsa una adopción más rápida. A veces, la manera más rápida de impulsar una adopción es describir las reglas. La forma más rápida para impulsar la adopción Smarketing es cambiar el comportamiento y no preguntar a alguien si tiene que hacer algo completamente diferente. Sólo integrarlo en su rol diario de Smarketing.
  4. Medir los resultados del  Smarketing. La clave del éxito es obtener beneficios económicos. Es probable que se no existen KPIs Smarketing para todas las organizaciones. Sin embargo, los ingresos, las cuotas y la eficiencia son KPIs comunes para todas las empresas del mundo. En última instancia, el éxito se mide por canal de ventas acelerado y menos recursos necesarios para hacer el trabajo.
  5. Deje que los clientes le guíen. Desde la perspectiva del comprador, su decisión de compra es un viaje continuo. Uno de los principales beneficios del Smarketing  es la posibilidad de contactar con los leads  de forma más eficaz. El manejo de antemano de las objeciones reales que los clientes pueden tener a la hora de adquirir los productos incluso antes de contactar con los comerciales, es una enorme ventaja del Smarketing. Ahora que la mayoría de la comunicación es digital, es más rentable que nunca tomar este enfoque, aunque la oportunidad a menudo se pasa por alto. Tienes que conseguir a través del primer 50% del ciclo de ventas llegar al último 50%. Es como un porcentaje Smarketing.
  6. El contenido como estrategia de marketing es clave para ser un Smarketer. Agregar conocimiento / contenido al principio del proceso de compra del cliente ayuda a identificar al creador de contenido como un líder en su industria que sirve para reforzar la siguiente etapa del embudo de ventas. Es por esto que para una estrategia Smarketer es fundamental crear contenido de valor para cada una de las fases del embudo, con enorme importancia en el contenido dirigido al inicio del embudo.
  7. Adaptarse y Adoptar los medios sociales. En medio de todo esto, la comunicación debe adoptar un nuevo enfoque que incorpora los medios de comunicación social. Los medios sociales acaparan todas las fases del ciclo de compra, siendo el más importante de todos ellos el de la fase final o recomendación. A día de hoy, un equipo comercial ajeno a los medios sociales significa estar fuera de la realidad de lo que los leads y clientes quieren y dicen de nosotros. Por lo tanto, para una estrategia Smarketer, es fundamental.

Durante los próximos años veremos cómo las empresas incorporan esta estrategia, sobre todo en los mercados B2B, y para aquellas empresas con el objetivo de alcanzar un gran número de clientes con canales de venta multicanal efectivos.