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Las cinco tácticas del Sales Enablement que el director de Marketing B2B necesita dominar

El Sales Enablement mejora las tasas de conversión de ventas. Estos ratios se han venido incrementando durante la última década gracias a las nuevas plataformas y herramientas tecnológicas disponibles en el mercado, así como en la especialización de las estrategias de marketing designadas a este fin .
La capacitación comercial o Sales Enablement implica tanto a los equipos de marketing como a los de ventas. A continuación voy a enumerar cinco tácticas que su equipo de marketing B2B necesita dominar para capacitación comercial.
1. Analice y defina el mensaje destinado a producto








El lenguaje utilizado en la descripción del producto debe ser consistente en todo el proceso, desde la parte superior del embudo (Top of the Funnel)  hasta que un cliente potencial se convierta en cliente (Bottom of the Funnel). Para ello, Marketing y Ventas tienen que colaborar. Los equipos de ventas están en la mejor posición para informar a los profesionales de marketing del lenguaje que los prospects están u…
Entradas recientes

¿Forman las Redes Sociales parte de su estrategia de marketing B2B?

Independientemente de que cada día aumentan los usuarios de Internet y de redes sociales, todavía existe la  idea generalizada y errónea de que los medios de comunicación social sólo se utilizan para el mercado de consumo y que tienen poco lugar en la estrategia de marketing de las empresas B2B. De hecho, muchas empresas B2B aún no se han unido los medios sociales, ya que consideran que es demasiado personal, que es utilizado principalmente por un público más joven y que los tomadores de decisiones clave están ocupadísimos como para utilizar las redes sociales.
Si bien, sabemos que el 84% de los ejecutivos de nivel C utilizar las redes sociales para realizar sus búsquedas de investigación antes de tomar una decisión de compra. De la misma manera en que se usan las redes sociales para seguir amigos, los ejecutivos de nivel C mirarán las redes sociales para conocer las opiniones que otros clientes tienen sobre dichas empresas, o bien, estudiaran su comportamiento, el tipo de información …

La nueva estrategia de ventas se llama Smarketing

Los clientes tienen menos tolerancia que nunca a las interacciones que sobre ellos ejercen las marcas, y los especialistas de marketing tienen cada vez más dificultades para influenciar sobre la decisión de compra y conectar con suficiente antelación con los clientes en su ciclo de compra.  Para adaptarse a los nuevos tiempos, los marketers tienen que evaluar y repensar sus habilidades, sin importar en el departamento en el que trabajan.  Ante esta situación, el cliente y el contenido son los reyes, y los equipos de marketing y ventas de las grandes compañías los vasallos.  Es por esta razón que el Marketing y las Ventas convergen para crear una estrategia, una cultura llamada Smarketing: Sales + Marketing.

¿Cuáles son las ventajas del Smarketing?El Smarketing impulsa el crecimiento. Según un informe de Aberdeen las empresas con ventas y marketing integrados crecen un 20% más rápido que los que no lo hacen.El contenido Smarketing genera leads. Las empresas con blogs orientado a ventas gen…

Medir el Impacto de las Redes Sociales en la Marca

Según  “Harvard Business Review " con la proliferación de nuevas plataformas sociales, no existe ninguna persona o empresa que sea capaz de dominarlas todas.  La decisión reside en averiguar cuáles deben de ser prioritarias para nuestro negocio. Establecer el ROI de cada plataforma es el Santo Grial de los medios sociales. Existe mucho camino por recorrer antes de que podamos cuantificar el impacto de las redes sociales en los objetivos de ventas, pero si que podemos identificar el impacto de las redes sociales en nuestra marca.

En las redes sociales el valor de nuestra marca está constantemente en debate. En las comunidades on line de clientes podemos entender la experiencia de nuestros clientes con nuestra marca. Las empresas tenemos los medios para analizar y utilizar toda la información que allí se genera sobre la empresa.  Si queremos ser competitivos hoy, es muy importante que hagamos más que simplemente aparecer en las redes sociales. Es fundamental que nos construyamos una…

Las tendencias del Marketing de Contenidos para el 2015

El marketing de contenidos ha sido una prioridad para los directores de Marketing durante el 2014. Según el Instituto de Marketing de Contenidos (CMI), nueve de cada 10 responsables de Marketing B2B están utilizando activamente estrategias de contenidos, independientemente de su tamaño o sector. Las tendencias del próximo 2015 se caracterizarán por hacer participes a las audiencias de estos contenidos y por las acciones tácticas que permitan demostrar la eficacia del contenido en el proceso de ventas. 
1.) Contenido atractivo, interactivo y personalizado
En 2015, la evolución de la tecnología hará que el marketing de contenidos sea aún más atractivo, ya que permitirá una capa adicional de interactividad. Los responsables de Marketing se dirigen a sus clientes a través de campañas de Inbound marketing través de herramientas de automatización de marketing que permiten la secuencia de mensajes de correo electrónico, que son enviados a los contactos sobre la base de sus acciones anteriore…

Cómo definir sus Social Media Personas

Las redes sociales permiten entender la personalidad de su audiencia. Para establecer las líneas de comunicación y de contenido adecuado a su target, los rasgos en las redes sociales son muy útiles para incorporar en la descripción de sus Marketing personas.
Existen tres atributos que permiten identificar su Social Media Persona


Su motivación para la participación

Una forma de evaluar su público en medios sociales es entender lo que los impulsa a estar comprometido con usted. Al hacerlo, usted puede cumplir con mayor eficacia sus objetivos. Aquí están cinco de las principales categorías de participantes que interactúan con las empresas en los medios sociales.

1. Los Seguidores o Fans. Están dispuestos a mostrar que siguen o se asocian a su empresa pero no significa que sean futuros compradores. 2. Los solicitantes de información. Estos participantes se centran en saber más acerca de sus productos y su empresa. Buscan activamente para obtener información adicional para tomar la decisión…

Tácticas para diferenciar su contenido en Internet

El contenido se ha convertido durante los últimos años, gracias al florecimiento de las redes sociales y la democratización de internet, en una de las principales herramientas de atracción y fidelización de clientes, lo que ha llevado a todas las empresas de todos los sectores a lanzarse a la edición de contenidos.
El marketing de contenidos ayuda a las marcas a informar de que existe su producto o servicio presentándolo la solución a los problemas de los consumidores. El contenido sirve de guía durante ciclo de compra del cliente, pues da soporte a aquellas cuestiones que puedan surgir durante el proceso, aportando los datos que apoyan la necesidad de compra, generando asimismo lealtad a la marca. En un futuro cercano habrá tanto contenido en internet que será imposible que nadie lo lea o lo asimile. Esto implicará un cambio a la hora de definir las estrategias acerca de hacia donde deberán dirigirse las fuerzas en cuanto a la edición de contenido.
Algunas de las claves que considero …

Escuchar y aprender de sus clientes en las Redes Sociales

En los últimos tiempos resulta bastante habitual encontrarse empresas de todos los tamaños y tipos lanzándose al mundo del Social Media sin una estrategia definida. No se puede simplemente saltar en el espacio social sin una comprensión clara de cómo su empresa se ajusta al panorama en las redes sociales. Para realizar una escucha social y adaptarse a lo que sus clientes quieren o buscan, se necesita una herramienta que permita realizar un análisis  integral de lo que pasa en las redes, no sólo en una o dos plataformas sociales. 
Dónde está la gente en Internet  hablando de su marca y qué temas están discutiendo son los principales puntos a entender. La conversación puede incluso no ser específicamente acerca de su empresa o producto, ya que es muy común que los diálogos se produzcan de forma tangencial. Esta información también puede ser muy valiosa, ya que da una idea de los intereses y problemas de su público objetivo, y le da la oportunidad de diseñar un programa para abordar esas …

Contenido, Redes Sociales y SEO: las 3 claves de la Estrategia de Marketing

Durante los próximos tres años, la principal actividad de los directivos de todos los sectores y todas las áreas de negocio se concentrará en transformar sus negocios en digitales para obtener una ventaja competitiva duradera. Esta carrera hacia el mundo digital no es exclusivo de las empresas del sector IT, sino que grandes empresas de sectores tradicionales están haciendo enormes inversiones y esfuerzos hacia este cambio. Además, están aplicando las tecnologías digitales a todas sus operaciones para impulsar diferenciaciones de valor en el negocio y en el sector, en su propio beneficio. El papel de los directores de Marketing y Ventas en esta carrera es fundamental, ya no solo a la hora de la definición del producto sino a la hora de la definición del precio, políticas de distribución, ciclo de vida de cliente, mercado, perfiles de usuario, comunicación, etc.

El mundo real se está convirtiendo en un mundo conectado (IoT), donde la información fluye a través de toda la cadena de valor…

El papel del CIO y el CMO en un proyecto de Automatización de Marketing

Desde hace unos años, habrá comprobado que sus clientes le hablan menos,  investigan cada vez más e interactúan con usted de diferentes maneras, pero no de la misma forma que lo hacían hace diez años. Con el fin de mantener un contacto cercano con sus clientes, conocerles e incluso anticiparse a sus necesidades, surge la necesidad cada vez más creciente de poner en marcha procesos de automatización del marketing,  donde los datos y la tecnología se unen para poder utilizar la información de nuestros clientes de forma inteligente. El objetivo final de la automatización del marketing es siempre mejorar la experiencia del cliente y ayudar a nuestra empresa a construir relaciones sólidas con los ellos. Pero, ¿como empezar a poner en marcha un proyecto de este tipo en nuestra organización? La implantación de este tipo de tecnologías en las empresas necesita de la implicación de dos departamentos, Marketing y Tecnologías de la Información. Aunque la tendencia es que el proyecto sea liderado …