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Mostrando entradas de 2012

Estrategia Comercial 2.0: la venta eficiente

Las empresas líderes de cada sector están incorporando las estrategias 2.0. entre sus equipos de marketing y de ventas, y es muy posible que en este momento sus competidores lo estén haciendo también. Las razones son obvias: Está demostrado que es imposible mantener hoy en día un modelo comercial como el de hasta ahora, ya que es demasiado caro, lento, poco predecible y poco confiable.

El modelo de crisis actual nos obliga a cambiar si queremos sobrevivir. Es una realidad que vender hoy en día resulta mucho más complicado que hace unos pocos años. En estos momentos hay que hacer juegos malabares para satisfacer los requisitos de los clientes que cada vez quiere más por menos, y a la vez que los números de ingresos y los gastos nos sigan cuadrando. Cada vez más, las decisiones de compra se toman en organizaciones descentralizadas, con muchas personas que tienen poder de decisión y con procesos de compra muy largos y complejos. Todos los días surgen nuevos competidores que entran en el m…

Marketing de Contenidos B2B: 5 claves para el éxito

El marketing de contenidos es la técnica de crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y contratar a un claro, definido y entendido público objetivo. Por supuesto, el objetivo es conseguir que esta acción favorezca la generación de futuros clientes. En un reciente estudio realizado por el Content Marketing Institute (CMI) y Marketing Profs, se encontraron los 5 rasgos comunes de éxito en el marketing de contenidos B2B. 

Para que un responsable de contenido B2B tenga éxito, tienen que comprometer recursos, incluyendo tiempo y dinero, a sus esfuerzos de marketing de contenidos. El éxito de marketing de contenidos se basa en el desarrollo de promociones cruzadas a través de canales ociales, y utilizando una amplia variedad de tácticas. El marketing de contenidos es exitoso cuando está perfectamente dirigido hacia perfiles de personas, es decir, debe ser capaz de personalizar su contenido, tanto en el mundo B2B como en el B2C. La creación de contenido atractivo y c…

Marketing para generar ingresos

Desafortunadamente, muchos de los responsables de marketing invierten su esfuerzo y sus presupuestos en publicidad, crear folletos corporativos, organizar eventos y crear webs atractivas. Todas estas actividades son válidas a la hora de generar buena imagen de marca, pero no son suficientes como para generar ingresos directos a la compañía, sobre todo en los mercados B2B. En mi opinión, el marketing genera ingresos siempre y cuando sea planificada su estrategia con este fin.

Como ya hemos hablado en este blog, la mayor parte de las etapas del ciclo de compra del cliente están en el dominio del marketing, y terminan con las etapas controladas por las ventas. La realidad y las empresas de éxito hoy demuestran que las ventas y marketing deben estar de acuerdo con el plan, es decir, en los objetivos y en la estrategia. Y por supuesto, de acuerdo con las tácticas que se llevarán a cabo en cada una de las etapas que realizará el cliente. Parece lógico pensar que esta estrategia ha de ser coo…

Plan de Marketing para mejorar el ROI

Crear informes por el hecho de hacer informes no es el objetivo verdaderamente importante a la hora de analizar la efectividad del Marketing. Son las decisiones las que permiten mejorar los Ratios de Ingresos y Beneficios; encontrar, no sólo lo que funciona, sino lo que funciona mejor. Centrarse en "mejorar el rendimiento de la inversión", en vez de demostrar el ROI.

Aquí están los principales consejos a tener en cuenta a la hora de poner en marcha un plan de Marketing que permita el Análisis ROI


Establezca metas y defina distintos escenarios para todos los programas de marketingantes de realizar cualquier inversiónDiseñe planes de marketing que se puedan medirAplique las conclusiones de los resultados anteriores en los nuevos programas que vaya a crearCEOs y CFOs se centran en los resultados de ingresos y  ganancias. Utilizar las métricas puramente financieras le harán ganar en credibilidadSer integro en materia de contabilidad con los gastos generados por marketingTener perf…

Social Sales:Repensar la Estrategia Comercial

Social Sales es un nuevo enfoque de aproximación comercial aprovechando el poder de las relaciones, la colaboración y las redes sociales, para aumentar la eficacia de las ventas.
Las ventas sociales abordan la necesidad de: - Identificar cuáles son los factores de influencia y quienes son los tomadores de decisiones - Construir nuevas relaciones y aprovechar las existentes - Definir, de manera eficaz, cuales son las relaciones que impulsan la acción comercial.
Gestionando la Complejidad En general, el proceso de ventas es cada vez más complejo y son más las personas que están involucradas en la toma de decisiones. Aprovechar el capital social de nuestros equipos, nuestros socios y nuestros clientes para minimizar los riesgos, es imperativo en los procesos comerciales. En otras palabras, cuanto mayor relación y colaboración exista con los actores que participan en el proceso de compra, mayor será la oportunidad de ventas
Vender a personas No importa si estamos vendiendo productos, un pro…

Presupuestos y Objetivos de ventas en 2013: ¿Qué hacer?

¿Crecimiento o recesión? Si usted lee las noticias de las últimas semanas, le será difícil predecir que puede esperarnos el próximo año. Entrado el Q4,  todos los responsables comerciales nos enfrentamos a la tarea de hacer las previsiones de nuestros objetivos de venta para el próximo año. Pero, ¿Qué decisión tomar este incierto 2013?

Comprender la dinámica de los mercados en los que se compite, es fundamental a la hora de construir un presupuesto y este será el primero de los pasos que necesitará. Le seguirán: establecer sus objetivos de crecimiento, alinear sus gastos con sus objetivos y administrar su plan. Está claro que está recomendación la encontrará totalmente válida a la par que generalista, y que posiblemente le dirá poco si de lo que se trata es de debatirse entre prepararse para crecer y arriesgar o prepararse para decrecer. Está claro que usted tendrá que parar y reflexionar de verdad para preparar su presupuesto. Sin plan, es imposible tener éxito.

Mirar las cifras objeti…

Consejos para Optimizar su Estrategia de Contenido

Gerry McGovern  dice en varios de sus libros que no debemos hablar de estrategia de contenido, porque un usuario no tiene como fin principal encontrar contenido. El contenido, dice, apoya el objetivo, así que tenemos que enmarcarlo en ese contexto.
Estoy de acuerdo en que deberíamos centrar nuestro trabajo de marketing en comprender las razones por las que un usuario entra a un sitio web y los objetivos que está tratando de alcanzar. Pero también entiendo que dentro de esa identificación de objetivos, se desarrolla una estrategia de contenido sólido. Y entiendo que una estrategia de contenido sólido debe incluir cómo vamos a hacer que la gente nos encuentre a través de los medios sociales. Esta estrategia de contenido nos hará comprender exactamente lo que los clientes potenciales y clientes necesitan saber, desarrollando deliberadamente contenido optimizado basado en frases con palabras clave que impulsan el tráfico de búsqueda orgánica. La entrega de este contenido optimizado se har…

Social CRM: Por qué usted lo necesita

El cliente es, actualmente, un actor en la estrategia comercial de la empresa gracias a las redes sociales. Este hecho supone un desafío para las compañías, que deben empezar a moverse en este entorno en el que el cliente es el que tiene el control de la relación marca-cliente. Pero, a su vez, representa una gran oportunidad para conocer a los clientes y darles un mejor servicio. Estos cambios de modelo de relación obligan a utilizar nuevas soluciones CRM que incluyan características sociales, el Social CRM o CRM 2.0.


Que esperar de un Social CRM
El Social CRM de ninguna manera reemplaza el software CRM tradicional, sino que es un apoyo añadido al CRM tradicional. Por lo general, los Social CRM se basan en tres fases o capas de servicios: Escuchar, Entender  y Tomar contacto. Con el Social CRM, las empresas son capaces de obtener información sobre lo que está pasando en los medios sociales y obtener ventaja a la hora de generar retroalimentación con las audiencias en estos medios: moni…

Medir el impacto de las Redes Sociales en Negocios B2B

El Análisis de las Redes Sociales o “Social Analytics” mide el impacto que producen en los negocios las redes. Es una disciplina en evolución, que permite a la empresa entender cómo las conversaciones de expertos del sector y las comunidades on line, como las redes sociales, pueden afectar en el desarrollo del negocio. 
El “Social Analytics” ha evolucionado en los últimos años, analizando simples comentarios en las redes hasta lo que se hace hoy en día, como realizar monitorización de marcas en las redes, y permitir la segmentación y análisis de los flujos de datos que conducen a una mejora en el rendimiento empresarial. A medida que la disciplina se ha ido desarrollando, también lo ha hecho la infraestructura necesaria para realizar análisis social. De acuerdo con David Meerman Scott, estratega de marketing reconocido a nivel mundial, “los responsables de marketing y ventas se están dando cuenta de que necesitan herramientas sofisticadas para aprovechar esos datos y hacer uso de los …

El Contenido de Valor en la Estrategia Sales 2.0

Los avances tecnológicos, particularmente en movilidad, ofrecen a las empresas nuevas oportunidades para contactar con sus clientes objetivo. Smartphones, tablets y ordenadores permiten extender el alcance de nuestras audiencias, pero ¿el contenido que se comparte por estas plataformas esta realmente ofreciendo valor para dicha audiencia? ¿Se está construyendo y manteniendo relaciones a largo plazo?
Según una encuesta de About.com, el 84% de los encuestados consideraron que las marcas necesitan demostrar que son dignos de confianza antes de que los usuarios interactúen con ellas. La encuesta señala además que elementos como la precisión, la experiencia y la transparencia son fundamentales para establecer esta confianza. 

Pero, ¿Se puede generar confianza con el contenido? La confianza, la credibilidad y la autoridad que el marketing de contenido crea, es capaz de eliminar barreras comerciales, a la vez que proporciona una introducción inicial a los beneficios de un determinado producto …

Dudas a la hora de implantar un CRM

La implantación de un CRM constituye un reto para las empresas, por lo que es totalmente normal que existan dudas y temores: ¿Cuanto tengo que invertir? ¿Cuáles son los errores que no debo cometer? Lo que a continuación expondré, son una serie de preguntas a la que habrá que responder antes de implantar de un sistema CRM.
¿Cuál es el objetivo que nos planteamos con el CRM? Es fundamental tener el objetivo claro y bien definido de lo que aportará el CRM a la empresa, y cuanto más se cuantifique, más probabilidades de éxito a la hora de alcanzarlo tendremos.¿Cuánto costará el proyecto? Esto se puede contestar con otra pregunta, ¿Cuánto está costando a la empresa no tener implantado un CRM? Fijar un presupuesto teniendo en mente la rentabilidad que pretendemos alcanzar es lo más razonable. Si bien sabemos que el coste de un sistema CRM vendrá dado por la complejidad y tamaño de la empresa, lo verdaderamente importante es tener en cuenta la rentabilidad que se obtendrá. El hecho de ahondar…

Analizar y Mejorar la Productividad Comercial

¿Cómo definir y medir la productividad de las ventas en nuestra empresa? Antes de poder medir la productividad comercial, debemos tener una buena definición de lo que entendemos por Productividad Comercial. Entendemos que la productividad se refiere a la cantidad de trabajo que se necesita para realizar alguna tarea o proceso. Por ejemplo, supongamos que tenemos establecido en nuestra empresa que es necesario invertir una hora de mano de obra para construir un "widget". La relación entre hombre-hora por "widget" sería una medida de productividad. Si el objetivo consiste en ser más productivo, se debe encontrar la manera de desarrollar ese "widget" en menos de una hora.
Si los datos contables de su empresa dicen que el widget no se está desarrollando en menos de una hora-hombre, pero se está creciendo en ventas, como resultado es que la empresa se está haciendo más grande pero no se esta mejorando en términos de productividad. Aunque su negocio crezca, e i…

Usar las Redes Sociales en las Ventas B2B

¿Cómo usar Google+, Facebook, Twitter y Foursquare de forma que usted gane dinero, y no se dedique solo a  invertir tiempo y presupuesto? Para tener una verdadera rentabilidad de su estrategia en las Redes Sociales, la creación de una página en Facebook no es suficiente. En este artículo vamos a hablar sobre la forma en que las Redes Sociales influyen en las ventas y como podemos cambiar la relación con los clientes (CRM) a través de su buen uso, poniendo especial énfasis en las estrategias propias de la venta de productos para el mercado B2B.
El Social CRM puede ayudar a segmentar el mercado y hacer campañas dirigidas. Mediante la recopilación de datos sobre los intereses de los clientes y de los potenciales clientes, su  localización, sus datos demográficos y otros datos a través de diversos medios de comunicación social, usted puede crear un contenido perfectamente segmentado (videos / artículos / Tweets/ emails / ofertas) etc. Este enfoque permite ganar una mayor confianza en el c…