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Mostrando entradas de abril, 2012

Usar las Redes Sociales en el Ciclo de Compra

En el post anterior he hablado de las cinco fases de un ciclo de compra de un cliente:
- Reconocer la Necesidad
- Identificar Alternativas
- Evaluar
- Decisión
- Acciones Post Compra
A esta última se añadían otras tres que en las redes sociales son de gran importancia:
Compartir, Recomendar y Afiliarse

En este gráfico desarrollado por la consultora McKynsey Quarterly se explica bastante bien cuáles son las acciones a llevar a cabo en cada una de las fases del ciclo de compra.

1. Monitorización Conocer en todo momento lo que se dice de la marca es fundamental, y por eso se incluye en todas las fases del ciclo de compra. 2. Respuestas El valor de las redes sociales consiste en aprender si se está haciendo bien y en qué mejorar. La monitorización es solo un primer paso. Es importante responder a las preguntas de los usuarios: ser lo suficientemente flexibles y rápidos como para neutralizar en cada momento cualquier tipo de publicidad negativa o aclarar cualquier malentendido que nos llegue de un…

La influencia de las Redes Sociales en el proceso de compra

Dependiendo de los sectores y de la empresa, las redes sociales influyen de manera diferente en los clientes. La principal función de los responsables de Sales Management 2.0. es identificar las fases críticas en el proceso de compra de sus clientes, y adaptar su estrategia comercial a estos periodos. Por ejemplo, un caso muy común en las empresas B2B es que los futuros clientes no son capaces de identificarles como una de las diferentes alternativas que ofrece mercado. En este caso se debe realizar una estrategia de captación de leads y de generación de marca para darse a conocer como un proveedor de entre los existentes. Otro caso que puede pasar es que la empresa recibe muchos leads que desean hacer una evaluación del producto y de su oferta, pero a la hora de ser evaluados, se pierden un alto porcentaje de proyectos. En este caso, se debe implementar una estrategia de refuerzo en las ventajas competitivas  del productos y la satisfacción de otros de nuestros clientes que neutralic…

Tecnologías de Marketing y Ventas (Parte III)

En los últimos diez años, hemos sido testigos del cambio producido en el entorno empresarial. Hoy los clientes tienen el poder de decisión y de la información, los productos se convierten rápidamente en “commodities” y los márgenes se han visto reducidos drásticamente. Estas transformaciones han supuesto una revolución en el modelo operacional de las empresas, que han ido incorporando tecnologías que permiten generar una ventaja competitiva en cuanto a precio, distribución y tiempos de fabricación y entrega. En el momento actual, en el que el precio es cada vez más transparente y accesible a los usuarios, y en el que la localización no supone ninguna barrera a la hora de decidir la compra, ¿Cuáles serían las verdaderas ventajas competitivas que hacen que una empresa venda más que otra? Evidentemente la respuesta a esta pregunta varía en función de la industria, pero lo que sí que es una realidad es que las empresas están cada vez más interesadas y ven mayores beneficios en la capacid…

Tecnologías para Marketing y Ventas (Parte II)

En el blog de Scott Brinker he podido encontrar un mapa de logos de empresas proveedoras de tecnologías para la gestión del Marketing. Evidentemente el mapa no es perfecto, pero sí bastante representativo de las principales aplicaciones.
Las aplicaciones aparecen divididas en:
• Soluciones que sirven para gestionar acciones de promoción (Naranja)
• Customer experience (azul) o que permiten un contacto directo con el usuario y su gestión
• Marketing management (verde) la capa Interna de software

Algunas observaciones:


- Hay muchas más herramientas además de las que aquí aparecen
- Existen más categorías de software
- Los nombres de las categorías cambian constantemente y son farragosas (mucho)
- Hay empresas que ofrecen soluciones que pueden estar en varias categorías
- Hay categorías que abarcan soluciones para pymes y otras son para grandes empresas
Conclusión, es extremadamente difícil ofrecer un mapa correcto y con contenido actualizado, si bien, este resumen ofrece una información…

Tecnologías para Marketing y Ventas (Parte I)

Aunque sea una realidad que una buena parte de los directores de marketing y ventas tienen como herramientas de trabajo el correo electrónico, las hojas texto y las hojas de cálculo, está claro que desde el año 2.000 hasta ahora, los departamentos de marketing y ventas han ido incorporando numerosas tecnologías de gestión y control. Esto ha sucedido, tanto en cuando, han aumentado las exigencias de control de presupuestaria y análisis del ROI, el número de leads a gestionar y a generar, y las numerosas vía de enviar y recibir información, por lo que sistemas automatizados sofisticados han ido incorporándose, por necesidad, en las empresas. 
Asimismo, el camino hacia un desarrollo del mundo 2.0. ha ido evolucionando estas tecnologías para incorporar así a la capa de software externa elementos de las redes sociales.
Actualmente el mapa de tecnologías que hay en el mercado es inmenso. Yo misma descubro nuevas aplicaciones que pruebo casi todos los días, con el fin de rehacer y mejorar m…

Generar ventas con las Redes Sociales

Las Redes Sociales han cambiado la manera de vender. Teniendo en cuenta que existen empresas que únicamente utilizan las redes sociales para comunicarse con sus clientes, así como para realizar acciones de Marketing, es cierto que siguen siendo la mayoría las empresas que, simplemente, tienen su perfil en Facebook o mantienen una cuenta Twitter sin aprovechar los nuevos medios para generar negocio. Pero los nuevos tiempos exigen nuevas ideas. El valor de la marca se consideraba un factor implícito en el negocio antes de la crisis financiera, pero ahora sin embargo, se considera un factor clave en la toma de una decisión de compra. Es por esto que se hace necesario establecer una relación con los clientes más llena de significado. Palabras Clave como: dedicación y especialización son conceptos que se han incorporado en el lenguaje de la comunicación empresarial, reemplazando la tendencia anterior que correspondía a épocas de bonanza. Los clientes tienen menos dinero y quieren sentir qu…

Cómo hacer presentaciones para ganar una venta

Una de las fases más importantes en el proceso comercial es la reunión con el cliente. Es en la primera reunión cuando el cliente toma consciencia del interés de la empresa proveedora por el proyecto, así como del nivel de profesionalidad. La empresa Communispond (consultora de habilidades comunicacionales para directivos en especial en ventas) ha desarrollado un interesante punto de vista en relación a como llevar a cabo presentaciones comerciales exitosas. Se puede descargar el documento completo en su web.
Estos son los puntos más importantes de cómo organizar una presentación comercial:
1. Previamente analizaremos las necesidades de los clientes, olvidándonos de aquellas que son las superficiales
2. Presentar una solución única para las necesidades críticas de los clientes, haciendo ver que entendemos su industria. Para ello utilizaremos ejemplos y lenguaje de su sector. A cada cliente hay que realizar una presentación en concreto.
3. Organizar la presentación analizando los perfiles …