Ir al contenido principal

Cómo hacer presentaciones para ganar una venta

Una de las fases más importantes en el proceso comercial es la reunión con el cliente. Es en la primera reunión cuando el cliente toma consciencia del interés de la empresa proveedora por el proyecto, así como del nivel de profesionalidad.
La empresa Communispond (consultora de habilidades comunicacionales para directivos en especial en ventas) ha desarrollado un interesante punto de vista en relación a como llevar a cabo presentaciones comerciales exitosas. Se puede descargar el documento completo en su web.
Estos son los puntos más importantes de cómo organizar una presentación comercial:
1. Previamente analizaremos las necesidades de los clientes, olvidándonos de aquellas que son las superficiales

2. Presentar una solución única para las necesidades críticas de los clientes, haciendo ver que entendemos su industria. Para ello utilizaremos ejemplos y lenguaje de su sector. A cada cliente hay que realizar una presentación en concreto.
3. Organizar la presentación analizando los perfiles que asistirán a la reunión. Puede que por parte del vendedor sea necesario que asistan perfiles paralelos a los del cliente, con el fin de dar soporte durante la reunión.
4. El responsable de la cuenta debe liderar la presentación.
5. Comenzar a vender antes de empezar, dando la bienvenida a los asistentes y estableciendo un breve diálogo. Memorizar algunos de los datos y citarlo durante la presentación.
6. Cada participante se presentará personalmente
7. Hacer preguntas o explicar con ejemplos el contenido de la presentación. Importante incluir todas las herramientas 2.0 disponibles como por ejemplo contenidos y estudios que aparecen en blogs, accesos a webs, twitter, etc.

8. Preparar un listado de preguntas y respuestas anticipándose a las preguntas. Todo el equipo comercial debe estar de acuerdo en cómo contestarlas. Las respuestas han de ser concisas y se deben explicar con datos que pueden hacer referencia a la propia presentación.
9. Asegurarse que la presentación no es demasiado larga.
10. Terminar con una final rápido del tipo: Gracias. Se deja para el perfil senior el final de la reunión, donde se agradece la oportunidad así como un: “nos encantaría trabajar con ustedes”. En definitiva se trata de hacer entender a los futuros clientes que se está muy interesado en ganar el proyecto.
11. Salir de la sala de reuniones rápidamente y de forma organizada. La última sensación del cliente ha de ser que el equipo está bien coordinado y que se sabe liderar. Este punto genera confianza.

12. Enviar un email de agradecimiento con la presentación.
13. Solicitar invitación de contacto en Linkedin

Comentarios

Entradas populares de este blog

La nueva estrategia de ventas se llama Smarketing

Los clientes tienen menos tolerancia que nunca a las interacciones que sobre ellos ejercen las marcas, y los especialistas de marketing tienen cada vez más dificultades para influenciar sobre la decisión de compra y conectar con suficiente antelación con los clientes en su ciclo de compra.  Para adaptarse a los nuevos tiempos, los marketers tienen que evaluar y repensar sus habilidades, sin importar en el departamento en el que trabajan.  Ante esta situación, el cliente y el contenido son los reyes, y los equipos de marketing y ventas de las grandes compañías los vasallos.  Es por esta razón que el Marketing y las Ventas convergen para crear una estrategia, una cultura llamada Smarketing: Sales + Marketing.

¿Cuáles son las ventajas del Smarketing?El Smarketing impulsa el crecimiento. Según un informe de Aberdeen las empresas con ventas y marketing integrados crecen un 20% más rápido que los que no lo hacen.El contenido Smarketing genera leads. Las empresas con blogs orientado a ventas gen…

Contenido, Redes Sociales y SEO: las 3 claves de la Estrategia de Marketing

Durante los próximos tres años, la principal actividad de los directivos de todos los sectores y todas las áreas de negocio se concentrará en transformar sus negocios en digitales para obtener una ventaja competitiva duradera. Esta carrera hacia el mundo digital no es exclusivo de las empresas del sector IT, sino que grandes empresas de sectores tradicionales están haciendo enormes inversiones y esfuerzos hacia este cambio. Además, están aplicando las tecnologías digitales a todas sus operaciones para impulsar diferenciaciones de valor en el negocio y en el sector, en su propio beneficio. El papel de los directores de Marketing y Ventas en esta carrera es fundamental, ya no solo a la hora de la definición del producto sino a la hora de la definición del precio, políticas de distribución, ciclo de vida de cliente, mercado, perfiles de usuario, comunicación, etc.

El mundo real se está convirtiendo en un mundo conectado (IoT), donde la información fluye a través de toda la cadena de valor…

Medir el Impacto de las Redes Sociales en la Marca

Según  “Harvard Business Review " con la proliferación de nuevas plataformas sociales, no existe ninguna persona o empresa que sea capaz de dominarlas todas.  La decisión reside en averiguar cuáles deben de ser prioritarias para nuestro negocio. Establecer el ROI de cada plataforma es el Santo Grial de los medios sociales. Existe mucho camino por recorrer antes de que podamos cuantificar el impacto de las redes sociales en los objetivos de ventas, pero si que podemos identificar el impacto de las redes sociales en nuestra marca.

En las redes sociales el valor de nuestra marca está constantemente en debate. En las comunidades on line de clientes podemos entender la experiencia de nuestros clientes con nuestra marca. Las empresas tenemos los medios para analizar y utilizar toda la información que allí se genera sobre la empresa.  Si queremos ser competitivos hoy, es muy importante que hagamos más que simplemente aparecer en las redes sociales. Es fundamental que nos construyamos una…