Ir al contenido principal

El nuevo papel del Marketing 2.0

Los prospectos han cambiado radicalmente la manera de buscar y comprar productos, debido principalmente a la abundancia de información disponible en las webs y las redes sociales. Los clientes, con más información que nunca, se resisten a tomar contacto con el departamento comercial hasta un momento del ciclo de venta mucho más tardío que al que estábamos acostumbrados a que los clientes contactasen. Esto empuja irremediablemente al entendimiento de los departamentos de marketing y de ventas, que hoy más que nunca, deben trabajar juntos para conseguir ingresos. Y, asimismo, presenta una increíble oportunidad para el departamento de marketing para reinventarse y formar, por si mismo, una parte muy importante de la ingeniería de generación de ingresos de la empresa.

Como dueño de los contactos que están en una etapa inicial de prospección, Marketing ha pasado a ser el responsable de la porción más grande del ciclo de ventas.
"El 70%  del proceso de compra se ha completado previamente en el momento en que el cliente toma contacto con el departamento comercial". SiriusDecisions, Inc

Pero este poder acarrea una gran responsabilidad y es por este motivo que los indicadores de Marketing se convierten en fundamentales.
Los CEOs califican el rendimiento de Marketing (a la baja o al alza) en función de la habilidad de este departamento para poder cuantificar el valor de sus campañas y programas en la misma línea de los objetivos de facturación. Es más importante que nunca conectar el impacto de los esfuerzos e inversiones financieras de marketing con los ingresos y los beneficios de la compañía, así como establecer un procedimiento real para el Retorno de la Inversión (ROI) de marketing en sus empresas.
"Según una encuesta realizada a 423 CEOs, únicamente el 35% reciben de marketing documentación precisa que demuestra que los planes de marketing contribuyen directamente a las ventas de la empresa. El resto piensa que Marketing es un departamento que impacta en las ventas, sin embargo, carecen de datos que lo demuestren". VisionEdge Marketing

Los compromisos y los datos dan credibilidad

Hay responsables de marketing que piensan que el informe ROI consiste en un report de resultados de sus campañas que ha de entregarse mensualmente. Pero lo verdaderamente importante aquí no son los informes por los informes, si no las decisiones que a través de esos informes permitan mejorar los beneficios de la empresa. Esa es la gran diferencia entre los expertos analistas de lo que ha pasado, frente a los expertos en gestión de decisiones de futuro.

A la hora de poner en marcha una campaña, es importante tener claro desde el principio el ROI objetivo. Cuando se cuantifica el resultado que se espera en cada inversión de marketing, es posible determinar exactamente como medir el programa frente a esos objetivos, y posicionarse uno mismo para conseguirlos.
El ROI es el dato principal de las empresas que tienen éxito. El fin del ROI no es probar que una campaña funciona, sino como hacer para que las campañas funcionen mejor. Es el principio que consiste en “mejorar el ROI” no "probar el ROI".

La planificación de una campaña de Marketing en base al ROI

La planificación del ROI de marketing implica tres acciones principales:

1. Establecer objetivos y ROIs estimados previos. El proceso se inicia con varios scenarios de ROI durante la etapa inicial del ciclo de marketing, junto con la definición de objetivos, estrategias y tácticas.
2. Diseño de programas de marketing que permitan cuantificar su resultado. Primero se establece el orden de prioridades de las métricas a implementar, y posteriormente, se incorporan en los objetivos de planes de marketing, de tal forma que se van analizando los resultados y haciendo las mejoras necesarias para mejorar los datos, diagnosticando debilidades y mejorando las fortalezas.
3. Focalización en aquellas decisiones que permiten mejorar los resultados de los planes de marketing. Los resultados del ROI son una guía para la estrategia del proceso de cambios en las estrategias y tácticas del siguiente ciclo de marketing, que se basará en aquellos que tienen el potencial ROI más alto.

Únicamente con disciplina, planificación y un proceso de análisis cíclico cerrado es posible mejorar la cifra de ROI. Lo veremos en los siguientes post.

Comentarios

Entradas populares de este blog

La nueva estrategia de ventas se llama Smarketing

Los clientes tienen menos tolerancia que nunca a las interacciones que sobre ellos ejercen las marcas, y los especialistas de marketing tienen cada vez más dificultades para influenciar sobre la decisión de compra y conectar con suficiente antelación con los clientes en su ciclo de compra.  Para adaptarse a los nuevos tiempos, los marketers tienen que evaluar y repensar sus habilidades, sin importar en el departamento en el que trabajan.  Ante esta situación, el cliente y el contenido son los reyes, y los equipos de marketing y ventas de las grandes compañías los vasallos.  Es por esta razón que el Marketing y las Ventas convergen para crear una estrategia, una cultura llamada Smarketing: Sales + Marketing.

¿Cuáles son las ventajas del Smarketing?El Smarketing impulsa el crecimiento. Según un informe de Aberdeen las empresas con ventas y marketing integrados crecen un 20% más rápido que los que no lo hacen.El contenido Smarketing genera leads. Las empresas con blogs orientado a ventas gen…

Medir el Impacto de las Redes Sociales en la Marca

Según  “Harvard Business Review " con la proliferación de nuevas plataformas sociales, no existe ninguna persona o empresa que sea capaz de dominarlas todas.  La decisión reside en averiguar cuáles deben de ser prioritarias para nuestro negocio. Establecer el ROI de cada plataforma es el Santo Grial de los medios sociales. Existe mucho camino por recorrer antes de que podamos cuantificar el impacto de las redes sociales en los objetivos de ventas, pero si que podemos identificar el impacto de las redes sociales en nuestra marca.

En las redes sociales el valor de nuestra marca está constantemente en debate. En las comunidades on line de clientes podemos entender la experiencia de nuestros clientes con nuestra marca. Las empresas tenemos los medios para analizar y utilizar toda la información que allí se genera sobre la empresa.  Si queremos ser competitivos hoy, es muy importante que hagamos más que simplemente aparecer en las redes sociales. Es fundamental que nos construyamos una…

Contenido, Redes Sociales y SEO: las 3 claves de la Estrategia de Marketing

Durante los próximos tres años, la principal actividad de los directivos de todos los sectores y todas las áreas de negocio se concentrará en transformar sus negocios en digitales para obtener una ventaja competitiva duradera. Esta carrera hacia el mundo digital no es exclusivo de las empresas del sector IT, sino que grandes empresas de sectores tradicionales están haciendo enormes inversiones y esfuerzos hacia este cambio. Además, están aplicando las tecnologías digitales a todas sus operaciones para impulsar diferenciaciones de valor en el negocio y en el sector, en su propio beneficio. El papel de los directores de Marketing y Ventas en esta carrera es fundamental, ya no solo a la hora de la definición del producto sino a la hora de la definición del precio, políticas de distribución, ciclo de vida de cliente, mercado, perfiles de usuario, comunicación, etc.

El mundo real se está convirtiendo en un mundo conectado (IoT), donde la información fluye a través de toda la cadena de valor…