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Mostrando entradas de junio, 2012

Es posible medir la efectividad del Marketing

A partir de la famosa frase de John Wanamaker “la mitad del dinero que invierto en publicidad sé que está perdido, el problema es que no sé qué mitad”, el mayor quebradero de cabeza de los directores de marketing es saber qué resultados darán sus planes de marketing y es cierto que es difícil determinar la respuesta. Algunas de las variables a las que nos enfrentamos desde los departamentos de marketing a la hora de identificar nuestros resultados son:
 Saber en qué momento: el dinero que inviertes hoy puede tener un impacto incierto mañana, pero los directores de marketing deben tener un plan de inversión presupuestario fijado a diario. Múltiples contactos con el lead: En el marketing tradicional se pensaba que eran necesarios, al menos, siete contactos o estímulos con el cliente hasta que se pasaba de un lead en estado inicial a estado venta. Este hecho hace bastante difícil identificar cual es el estímulo decisivo e identificar el ROI de cada uno de ellos.Muchas personas a la hora d…

Analizar la efectividad de las ventas (Parte II)

En el post anterior he expuesto un modelo de medición de la efectividad del modelo comercial en una empresa, basandonos principalmente en los ratios de efectividad en el comportamiento de los leads. El uso de las tecnologías 2.0 nos permitirán parametrizar estos ratios y poder así tener estadísticas de manera automatizada que aporten mucho valor a la hora de cuantificar la eficacia de nuestro modelo de ingresos.Como hemos visto, la diferenciación de los estados de los leads es una variable fundamental a la hora de establecer criterios, pero existe otro parámetro en los leads que debemos tener en cuenta si queremos tener estadísticas más concretas.
Los diferentes leads cambian de estados de forma y velocidad distinta según el tipo; esto quiere decir que algunos de ellos tendrán un ratio de conversión mejor que otros, y que otros cambiarán de estado más rápidamente. Si en el análisis del ciclo de ventas es posible profundizar y categorizar los datos de conversión, velocidad, flujo y ben…

Analizar la efectividad de las ventas (parte I)

Quizás el dato más importante a tener en cuenta a la hora de construir la credibilidad de marketing en la empresa es la  que muestra el impacto del marketing en los ingresos y beneficios de la empresa.

Existen responsables de marketing que a día de hoy aseguran que el marketing no es responsable de las las ventas. Yo no estoy de acuerdo. A día de hoy, con internet y las redes sociales, los marketinianos somos responsables del 70% del total del ciclo total de compra de nuestros clientes. Esto significa que marketing y ventas necesitan hoy más que nunca trabajar unidos y de manera efectiva para generar ingresos y ventas. Para prosperar en el mercado cambiante y competitivo en el que nos movemos, el marketing debe operar como si fuese ventas. Así, marketing debe manejar un túnel de ventas real con un plan que constantemente genere más leads y maximice los ingresos. Hoy en día incluso el lenguaje del marketing ha cambiado, y es cada vez más habitual el uso de términos que hablan sobre la …