Ir al contenido principal

Entradas

Mostrando entradas de julio, 2012

Claves para garantizar el éxito comercial

Este siglo XXI requiere la ejecución de una estrategia basada ​​en la previsión de los ingresos basados en datos o en parámetros extraídos de los resultados de nuestra gestión comercial y marketing. 
¿Cómo funciona? En primer lugar, olvide las prácticas del siglo XX basados en un modelo de ventas agresivas de producto a un comprador inocente y mal informado, en la que los equipos de ventas se dedican a hacer llamadas en frío y prospección para encontrar a alguien a quien vender. La historia mostrará que en los últimos 70 años, los negocios en el mundo  se han estado moviendo en una burbuja de demanda. Lo que llamábamos empresas de éxito eran realmente empresas basados en satisfacer la demanda de estas burbujas. Estas empresas casi nunca eran buenas en "Generación de Ingresos," porque no veían la necesidad. Su teléfono sonaba, y la página web hervía con ferviente actividad. ¿Le resulta familiar? Hoy en día todo se mueve sin burbujas, las empresas tienen que saber cómo y en qu…

Gestionar el cambio de cultura basado en el análisis. Metodologia y Tecnología (II)

Dada la importancia y el potencial de la medición de los resultados marketing, así como los problemas que pueden generar la falta de métricas, un aliado tecnológico es un factor clave a la hora de poner en marcha un plan para el análisis del ROI.
Las hojas de cálculo Excel y otras herramientas no funcionan como soluciones que implementen un proceso de análisis robusto. Por contra, los procesos automáticos de medición, proporcionan una visión mucho más confiable e instantánea. La automatización libera el tiempo de los analistas a la hora de llevar a cabo la recopilación de información y presentación, y permite que en vez de centrarse en obtener información, su foco sea realizar análisis sobre los datos y refinar así sus acciones de marketing y de ventas hacia mejores resultados. Esto nos lleva un análisis rápido y eficiente.

Automatización: Lo que debe tener Una solución de análisis requiere de cuatro componentes:
1. Base de Datos de Marketing Central. Acceso a datos de marketing muy detall…

Gestionar el cambio de cultura basado en el análisis. Metodologia y Tecnología

El Marketing ROIes un maratón, no un sprint. Para tener éxito, necesita adoptar un enfoque metódico a largo plazo en diferentes áreas clave de su empresa. En el post anterior, hable de las personas que son necesarias en una organización a la hora de implantar un cambio de cultura basado en el análisis de resultados. En este post hablaré de la necesidad de un proceso o una metodología, simple pero efectiva, que nos ayude poner en marcha estos cambios.
Piense en grande... Al igual que con la mayoría de los proyectos, tendrá más éxito si se imagina la visión general final del resultado que está buscando. Entonces... empezar poco a poco. Lento y constante ganará la carrera del ROI. Continúe con los pasos más asequibles, fáciles de digerir. Gane pequeñas victorias rápidamente. Esto asegurará que las partes interesadas compren su idea- y aumente sus posibilidades de éxito en el corto y largo plazo. Construir. A medida que evoluciona continuamente y adapta su sistema de medición de marketing a…

Gestionar el cambio de cultura basado en el Análisis. Las personas claves.

Como con cualquier proceso de transformación en una empresa, el éxito depende de su puesta en práctica. Para ello, es imprescindible poner a las personas adecuadas, definir el proceso correctamente y contar con la tecnología adecuada.

Incluso los métodos más eficientes y la última tecnología son inútiles si no tenemos las personas adecuadas liderando el proceso, por lo que antes de empezar un proceso de cambio de este tipo, es necesario hacerse las siguientes preguntas:

¿Qué tipo de personas necesito para implementar una estrategia de medición de marketing y ventas? ¿Están en mi equipo o tengo que mirar fuera de mi organización? ¿Qué tipo de habilidades de mi empleado actual necesito de desarrollar?¿Cómo puedo crear una cultura de análisis?

El Tipo de personas
En un mundo perfecto, lo ideal es contratar a un analista a tiempo completo para este trabajo. 
Sin embargo, la mayoría de los responsables comerciales se enfrentan al reto de implementar una nueva cultura de análisis con el personal…

Analizar los contenidos y las ofertas exitosas

El trabajo de un generador de leads está en gran parte basado en la generación  de contenido de calidad para ayudar a generar clientes potenciales para su negocio. Ya se trate de un artículo en un blog, un White paper, libro electrónico, o seminario, se necesita tiempo para pensar en un tema que es relevante para su audiencia, más la investigación sobre este tema, y finalmente crear el contenido que atraiga a nuevos clientes potenciales y clientes.

Cuando pones tanto tiempo y esfuerzo en el contenido,  es crucial analizar el ROI de la creación de estos contenidos. Después de todo, si usted no entiende qué tipo de contenido y temas funcionan mejor para generar nuevos clientes potenciales que se convierten en clientes, no podrá optimizar el proceso para hacerlo más eficiente, ¿verdad? Mediante el análisis del ROI de su contenido y de las ofertas, puede hacer que usted y su equipo de marketing sea más eficiente y eficaz en la generación de contenido.

Sobre el Análisis de las Ofertas Hay dif…

Métodos para medir las campañas de Marketing (II)

Atribuir el éxito del plan de marketing a varios programas y personas Este enfoque reconoce que se necesitan varios contactos de diferentes personas para cerrar una venta, y trata de medir la contribución de cada contacto en modo individual. Cómo realizar el seguimiento y analizar las asignaciones Seleccione una acción de marketing. Comience con la acción que esté analizando (la creación del pipeline, los ingresos conseguidos, etc) y trabaje hacia atrás para identificar cada contacto significativo y los contactos asociados que se refieren en particular a esta acción. Se hará un seguimiento de cada cuenta y persona de contacto. Una vez que haya compilado una lista completa, es necesario dedicar una parte de la inversión para cada uno - incluyendo un pipeline, ingresos, beneficios, y así sucesivamente. Aquí es donde las cosas pueden ponerse difíciles
Metodologías de asignación Antes de asignar sus ingresos a través de múltiples programas y personas, usted necesitará decidir cómo ponderar…

Métodos para medir las campañas de Marketing (I)

La metodología más simple y común es la de asignar todo el valor a una sola atribución, que bien puede ser la campaña que corresponde al origen del lead, y que es a su vez la persona clave o que decide, o bien la última de las campañas que se realizan justo antes de cerrar la venta con este lead.

Por ejemplo, en nuestra empresa realizamos un evento y este genera un lead que se cierra en una venta un año más tarde. Dar una única atribución consistirá en poner todo el valor del ingreso en el ROI de ese primer evento inicial. Este sería un caso de atribución inicial. Si bien, podemos hacer una atribución a la última acción de marketing que ha hecho que el cliente decida comprar, como puede ser, visualizar una demo on line. Sería en esta acción donde imputaríamos el valor de los ingresos que ha generado la venta gracias a esta acción de marketing. Este método es muy fácil de implementar y no genera enormes costes, provee una buena visibilidad de aquellas acciones que generan leads en contr…