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Mostrando entradas de agosto, 2012

Consejos para una Estrategia Empresarial en Redes Sociales

La mayoría de las empresas hoy tiene puesta en práctica una estrategia para las redes sociales, pero son muy pocos los que han puesto en práctica una estrategia social integral y exitosa que maximice los beneficios y mitigue los riesgos. 
El 44% de las empresas Europeas, según un estudio de ECircle, incorporan las redes sociales en su planificación de marketing, pero la mayoría de ellas adoptan un enfoque de las redes sociales como si de medios de comunicación se tratasen, están demasiado preocupados por el contenido y no se centran lo suficiente en lo que se refiere al contexto y las condiciones en las que se implementa la estrategia. La mayoría de las empresas hoy considera que los medios sociales se basan únicamente en Facebook o Twitter, creen que las redes sociales forman parte sólo del departamento de marketing, las relaciones públicas y la página web. Pero para realmente funcionar entre las redes sociales obliga implementar una estrategia diseñada y orquestada desde un nivel sup…

Vender creando valor mediante técnicas de venta 2.0

Los clientes compran cuando ven un alto valor añadido. Cuanto mayor sea su percepción de valor, más probabilidades hay de que la compra se lleve a cabo. A medida que la percepción del valor decrece, será más propenso a decir que no. El cierre de la venta es por lo tanto directamente proporcional al aumento de la percepción de los clientes del valor de nuestro servicio / producto.
La percepción de valor del cliente se basa ​​en una fórmula bastante simple. Sume lo que es importante para el cliente con la oferta de la empresa y la visibilidad de los elementos importantes para el cliente. Importancia+ Oferta + Visibilidad = Valor Percibido. ¿Cómo piensan y sienten los clientes acerca de sus necesidades y deseos, y cómo podemos clasificar la importancia de los beneficios que ofrecemos  para influir en estas percepciones de valor? La persona de ventas experimentada y entrenada no suelen ir lo suficientemente lejos en el desarrollo de estos conceptos. Los comerciales hacen lo suficiente pa…

Coaching Sales 2.0: tecnologías para Coaching de Ventas

"El Coaching comercial" ofrece mejoras tangibles en la productividad de la fuerza de ventas. Aunque el Coaching es considerado importante por las organizaciones, y pesar de reconocerse sus beneficios, a día de hoy, no se apoya lo suficiente. Los responsables que llevan a cabo las iniciativas del coaching comercial deben resolver al menos dos retos importantes: por un lado, las limitaciones de los métodos tradicionales de Coaching en cuanto a su gestión, y la cuantificación de los resultados que en muchos casos resulta compleja.  La tecnología está empezando a abordar y solucionar ambos problemas, pero son pocos los profesionales del coaching que utilizan plataformas de gestión. Existen profesionales del coaching  que dicen utilizar tecnologías 2.0,  porque de vez en cuando usan twitter o tienen un muro en Facebook. Como ya sabemos, usar las redes sociales no implica tener una estrategia Sales 2.0, donde el análisis de los resultados y las estrategias de eficacia comercial e…

Los Principios básicos del Sales 2.0

El mundo del Sales 2.0 es un universo en rápida expansión, que institucionaliza las ventas en modo colaborativo, permitiendo la adopción de prácticas optimizadas a través de toda la compañía utilizando las redes sociales y las tecnologías para la gestión comercial 2.0. El resultado: mejoras en el rendimiento. 
El Sales 2.0 es un enfoque que cambia el modo de operar las ventas tradicionales,  lo que se traduce en ventas de mayor volumen, mayor valor y a mayor velocidad o lo que es lo mismo: mejora en la rentabilidad global. Pero este modelo nuevo comercial ¿En que se basa? ¿Consiste en utilizar las redes sociales en el proceso comercial? Hay un poco de confusión en el concepto del Sales 2.0, que no es lo mismo que el concepto de Web 2.0. El Sales 2.0 utiliza las redes sociales como una plataforma de optimizar el ciclo comercial. Sabemos que las redes sociales han modificado el comportamiento de los clientes a la hora de interactuar con la empresa, pero el concepto del Sales 2.0 va much…

Estrategias para acelerar el proceso de venta

¿Cómo puedo vender más rápido? ¿Por qué mis leads no responden a mis correos electrónicos, llamadas y no responden a mis propuestas? En definitiva, ¿Cómo puedo acelerar mi ciclo de ventas? El quid de la cuestión está en la calidad de los leads: cuanta mayor calidad tenga el lead  en nuestro pipeline es evidente que podremos cerrar más ventas lo que significa, acortar el ciclo de ventas.

Por supuesto, la cruda realidad es que no solemos encontrarnos en nuestra cartera de prospectos oportunidades comerciales de calidad. Sin embargo, existen acciones que nos permiten mejorar la calidad de la cartera y por lo tanto hacer que se muevan más rápido en el proceso de compra. Estas estrategias, al sincronizarlas con nuestro CRM comercial y de marketing, nos permiten realizar una gestión del equipo de ventas de manera automatizada con el objetivo de acelerar el proceso de ventas.

1. Desarrollar una propuesta de valor. "Nos estamos convirtiendo en un commodity." "Los clientes solo …

Cómo convencer al equipo comercial de utilizar un CRM

Los datos más críticos del equipo de ventas residen en sus cerebros y en sus cuadernos de notas. Lo que significa que la pérdida de un solo comercial puede llevar consigo una pérdida importantisima de información en relación con su cliente.
Los vendedores quieren hacer lo que mejor saben hacer que es vender. Todos sabemos que resulta muy difícil motivar a un equipo comercial a la hora de que utilicen una nueva herramienta de gestión, a menos que las ventajas sean absolutamente claras para todo el mundo.  A pesar de los beneficios que se pueden obtener del CRM (como acceso instantáneo a la información del contacto y tener su historial, por ejemplo), los comerciales ven el CRM como un sistema para archivar contactos, para que les controlen y del que se habla mucho pero del que se consigue poco.

Los directores comerciales tienen como misión cambiar la forma de pensar del equipo de ventas con respecto al CRM.  Aquí hay cuatro estrategias basadas en la experiencia de compañías alrededor del…