El mundo del Sales 2.0 es un universo en rápida expansión, que institucionaliza las ventas en modo colaborativo, permitiendo la adopción de prácticas optimizadas a través de toda la compañía utilizando las redes sociales y las tecnologías para la gestión comercial 2.0. El resultado: mejoras en el rendimiento.
El Sales 2.0 es un enfoque que cambia el modo de operar las ventas tradicionales, lo que se traduce en ventas de mayor volumen, mayor valor y a mayor velocidad o lo que es lo mismo: mejora en la rentabilidad global. Pero este modelo nuevo comercial ¿En que se basa? ¿Consiste en utilizar las redes sociales en el proceso comercial? Hay un poco de confusión en el concepto del Sales 2.0, que no es lo mismo que el concepto de Web 2.0. El Sales 2.0 utiliza las redes sociales como una plataforma de optimizar el ciclo comercial. Sabemos que las redes sociales han modificado el comportamiento de los clientes a la hora de interactuar con la empresa, pero el concepto del Sales 2.0 va mucho más allá. Las estrategias Sales 2.0 utilizan tecnologías que le permiten medir y mejorar la efectividad del proceso comercial, incluyendo las plataformas sociales por supuesto. Pero son muchas más las aplicaciones que utilizándolas correctamente permiten mejorar la efectividad comercial. Algunas de estas tecnologías especialmente diseñadas para el negocio B2B las encontramos en la matriz de la ilustración, y que sirve para entender las principales tecnologías 2.0 que pueden ayudarnos a cambiar la operativa comercial de nuestra empresa. Fuente: The Bridge Group
Veamos los principios básicos en los que se basa la estrategia Sales 2.0:
Sales 2.0 es aceleración. Los plazos en los procesos de
venta pasan de la velocidad humana a la velocidad Internet. Los comerciales
dedican menos tiempo cada fase de venta: llamadas, búsqueda de clientes potenciales, etc,
para concentrar su tiempo en cerrar la venta. Debido a que cada fase del embudo
de ventas se optimiza, los comerciales tienen mejores oportunidades, y pierden
menos tiempo persiguiendo actividades no rentables. El resultado está en que los comerciales tendrán tiempo para ofrecer mejores soluciones para sus clientes y mover ofertas con mayor rapidez.
Sales 2.0 es colaboración. Las ventas están tomando un
rol fundamental a la hora de conectar ideas. Aunque el CRM tiende a reducir el
papel de los comerciales a meros recolectores de datos, Sales 2.0 convierte a los
comerciales en protagonistas a la hora de generar ideas. Internet abre infinitos canales de
colaboración. Innovaciones tales como la Wikipedia, webminars, los Foros,
blogs, Twitter y las redes sociales han elevado el potencial de la colaboración
humana a un nivel superior. Las tecnologias 2.0 ayudan a los comerciales a colaborar
más y viajar menos. Y los responsables de ventas pueden aprovechar la
inteligencia colectiva que le aportan estas herramientas para llevar a cabo sus
funciones de organización.
Algunas soluciones de software permiten a los comerciales compartir sus
escritorios a través de Internet, realizar presentaciones a distancia y
colaborar con expertos remotos en tiempo real. Otras herramientas permiten al departamento
comercial compartir sus mejores prácticas on line.
Sales 2.0 es profesionalización. En un mundo Sales 2.0, el
origen de cada lead está perfectamente identificado. Todas las campañas de
marketing se convierte en una búsqueda de la mejora de rendimiento de la
inversión. Se mide cada paso del proceso de ventas, todas las iniciativas se
analizan. Mientras que los que no saben pueden llegar a tener un triunfo
ocasional, los profesionales son capaces de tener resultados y de predecir sus cifras de negocio. Con
la ayuda de herramientas Sales 2.0, es posible replicar las mejores prácticas comerciales y
compartirlas a través de la organización. Existen soluciones para ayudar a los comerciales
a crear propuestas (Request for Proposals) en mucho menos tiempo y
construir así un procedimiento que se adopte de manera uniforme por todos los
miembros del equipo de ventas.
Sales 2.0 es análisis. Las ventas están cambiando hacia
una cultura basada en los análisis de resultados. Los directores de marketing
pueden realizar un seguimiento de la efectividad de cada campaña, y los gerentes
de ventas no actúan por instinto o corazonadas, sino por el análisis de los
datos. Existen tecnologías que apoyan los análisis de los resultados
comerciales, como soluciones que analizan la efectividad comercial, sistemas
que proyectan los bonus comerciales para motivar al equipo comercial, etc.
Sales 2.0 es alineación. Ventas y marketing se están unificando.
Dejando de estar en sus silos estancos, ambos departamentos se están alineando
completamente. Sales 2.0 se basa en las
ventas y la alineación de marketing, con objetivos y responsabilidades compartidas
en todo el ciclo de ventas, desde la generación y cualificación del lead hasta el
cierre de la operación. Las nuevas tecnologías sales 2.0 permiten a los responsables
de marketing poner en marcha campañas de marketing, analizar el origen de sus
leads y qué perspectivas de ventas tendrán las oportunidades del pipeline. Las
nuevas tecnologías ayudan a comunicar el compromiso para con los clientes,
definir mejor sus problemas y descubrir la manera de eliminar las barreras en
el proceso de venta. Por ejemplo, existen tecnologías que permiten enviar correos
electrónicos personalizados en nombre del responsable de ventas y alerta
inmediatamente a los comerciales de las actividades a realizar con los
prospects. Es posible registrar la experiencia de aquellos que han visitado nuestra
página Web y realizar su seguimiento.
La gran pregunta no es ¿por qué una compañía debe incorporar el Sales 2.0? sino ¿por qué no ahora?
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