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Mostrando entradas de 2013

Salvar el miedo al mundo 2.0

Aunque para muchas personas el miedo a lo desconocido produce un efecto paralizante, yo creo, sin embargo, que el temor a lo inexplorado puede ser un dinamizador extraordinario. De hecho, opino que es el cambio lo que verdaderamente ayuda a la cohesión de los equipos de trabajo, y les conduce a construir nuevos proyectos de éxito. El primer paso al cambio es el más importante, y una vez que se salva, suele ser la puerta a nuevas oportunidades.
Uno de los momentos de miedo entre los responsables de marketing y ventas reside en buscar nuevos caminos para encontrar leads con estrategias alternativas a las habituales.
Me refiero a las estrategias en redes sociales y en los dispositivos móviles. Integrar estos canales en el mix de la estrategia comercial y de marketing produce en muchos casos, pánico, y en parte lo comprendo.

El todo vale o realizar acciones sin pies ni cabeza no está dentro del perímetro de actuación entre las empresas serias que tienen una reputación que cuidar entre sus …

Diseñar un Cuadro de Mandos Comercial

Cada empresa tiene unas métricas clave de su actividad comercial, que una vez conocidas, permiten conducir a una excelencia en el rendimiento de las ventas o en la gestión del equipo comercial. Para entender cuáles son las actividades importantes para la actividad comercial de una determinada empresay su rendimiento, recomiendo la creación de un plan de medición de la actividad comercial en 30 días:
Identifique las 5 o 6 mejores actividades o acciones comerciales que en estos momentos realiza su equipo, tales como llamadas telefónicas, reuniones de prospección de clientes, demostraciones de producto, correos electrónicos, etc . Determine no más de seis y no menos de cuatro.Asigne un valor de puntuación para cada actividad. Por ejemplo, las llamadas salientes pueden contar como un punto, una reunión podría contar con cuatro puntos, un correo electrónico saliente dos puntos, etc.  La clave radica en contar con un sistema de puntuación simple y relevante para cada una de las actividades d…

Perder clientes gran cuenta. Las cuatro preguntas clave a analizar

Perder es un tema sobre el cual a la mayoría de los comerciales no nos gusta hablar. Pero si no somos capaces de entender por qué hemos perdido una cuenta, posiblemente perderemos de nuevo muchas más. Los clientes de hoy son expertos en la compra de software y son más escépticos que nunca. Además, la diferenciación técnica del producto está en su punto más bajo.  ¿Cuáles son las claves del ganador? Evidentemente, ser capaces de dar al cliente un valor añadido único, pero, la importancia de las relaciones humanas es fundamental a la hora de ganar una cuenta. Por lo tanto es necesario analizar si hemos sido capaces de establecer una relación de confianza en el cliente. El análisis de las cuentas perdidas comienza formulándose una serie de preguntas fundamentales que son inherentes a cada venta de software e IT en el negocio B2B.
¿Estructuramos una venta lógica o emocional?Por desgracia, hemos sido entrenados para pensar de los clientes y de nosotros mismos sólo como tomadores de decisione…

Pistas para una estrategia de Lead Nurturing

De acuerdo con ForresterResearch, las empresas que tienen éxito en la estrategia de generación de leads mediante Nurturing, crean un 50% más de clientes potenciales y con casi 1/3 coste menor por lead. Sin embargo, la generación de Nuturling leads requiere paciencia. No todos los contactos generados gracias a la estrategia de contenido estan inmediatamente listos como para recibir la llamada de un comercial y comprometerse a una compra. De hecho, según varios informes tomados desde 2008, sabemos que las empresas han aumentado su tiempo de ciclo de compra en un 22% de promedio y existen, al menos, tres tomadores de decisiones involucrados en dicho proceso. 
¿Cómo construir una estrategia de Nurturing adecuado a su empresa, y lo más importante, adaptado a sus clientes potenciales? Evaluar que temas generan interés: Analice los leads que ha generado en los últimos meses, y cuáles han sido sus principales áreas de interés. De acuerdo con este estudio, prepare una estructura del flujo de con…

La "No Decisión" el principal enemigo comercial

La volatilidad, la complejidad, la ambigüedad, el miedo... Todos estos factores están creando altísimos niveles de incertidumbre en las empresas. A día de hoy, una gran mayoría de los empleados esperan un cambio importante en el seno de sus compañías, afectando directamente a sus puestos de trabajo, durante los próximos seis meses. Dada esta inseguridad, los compradores pueden encontrar como decisión segura el hecho de que no haya decisión.

¿Qué hacer ante esta situación que es cada vez más habitual en la situación de mercado actual? ¿debemos continuar trabajando un cliente que tiene el proyecto parado? Cuando un cliente dice "no" a nuestra oferta, la decisión es mucho más clara. Pero en el caso de la indecisión, resulta más complicado decidir si es conveniente invertir más tiempo y esfuerzos (es decir dinero) en un cliente que genera tanta inseguridad. Aunque reconozco que es posiblemente la batalla más dificil de ganar en el proceso comercial, soy de la opinión que debemos …

Integrar Marketing y Ventas = Sales 2.0

Alinear el marketing , las ventas y los procesos de compra B2B, ha sido uno de los objetivos primordiales en las empresas durante los últimos años, ya que mejora la efectividad comercial, es decir, el porcentaje de cierre de ventas.  Aún así, no hay duda de que existe mucho margen de mejora y mucho trabajo por hacer tanto en pequeñas como en grandes empresas. La alineación ya no es suficiente. El cliente necesita tener una experiencia impecable de análisis de información, evaluación y compra de nuestros productos. Defraudar sus espectativas ofreciendo una imagen incosistente en la que se perciben brechas entre ambos departamentos es, hoy en día, totalmente inaceptable.
Para ilustrarlo, aquí algunos ejemplos de la realidad que nos encontramos en los departamentos comerciales:  Una gran parte de todos los materiales generados por marketing para el departamento de ventas siguen quedando relegados al olvido. El personal de ventas todavía están perdiendo horas creando o manipulando materiale…

¿La venta de soluciones ha muerto? No, pero ya no es el modelo comercial del mundo hoy

Los clientes son cada vez más sofisticados, y acumulan abundante información sobre los productos que piensan adquirir. Durante el proceso de compra, casi el 60% de su tiempo lo pasan analizando las soluciones existentes en el mercado, antes de ponerse en contacto con los departamentos comerciales de dichas soluciones. En los negocios B2B, y en las empresas del sector IT en los cuales tengo experiencia, esta realidad se ha hecho evidente desde hace unos años. Los clientes describen RFPs muy detalladas. Por si fuera poco, casi todos los proveedores que responderán a las RFPs cumplirán casi con certeza con todos los requisitos técnicos y casi en un 100% con los criterios de ponderación que se solicitan por parte del cliente, siendo el precio la única variable de decisión. ¿Lo que le cuento le suena?


El mundo ha cambiado. Esta nueva realidad está obligando a los departamentos comerciales a adaptarse rápidamente. Las organizaciones que se basan en la venta de soluciones se están quedando at…

Incrementar Beneficios sigue siendo la Prioridad

Según el informe publicado por CSO Insights Trend Report sobre una encuesta a responsables de ventas durante  2012, la primera de sus preocupaciones y el principal objetivo comercial sigue siendo el aumento de ingresos para el siguiente año. La eficiencia en las ventas ha sido, a lo largo de la década del 2000, la principal estrategia para aumentar los ingresos. De este modo, la proliferación de implantación de sistemas CRM y Sales Force Automation que se ha venido dando a lo largo de los últimos años, ha conseguido reducir el papeleo y la gestión administrativa innecesaria en el departamento comercial. Pero ahora, los responsables comerciales se están dando cuenta que la eficiencia ya no es suficiente, pues no se trata únicamente de concentrar la actividad comercial para conseguir así hacer más llamadas, sino que se trata de hacer llamadas de éxito.
Para aumentar los ingresos y aumentar la eficacia de las ventas, las empresas hoy en día se están centrando en varias estrategias clave: Ca…

La Gestión de la experiencia del cliente en entornos B2B

El cierre de ofertas y el control presupuestario comercial han sido los caballos de batalla comerciales tradicionales en el entorno empresarial. Sin embargo, el sentido de urgencia y el desconcierto acerca de cómo hacer crecer las ventas en una situación de crisis, se ha convertido en la ocupación principal en las empresas. Sin lugar a dudas, el análisis y desarrollo de la experiencia del cliente se ha convertido en la clave actual de los negocios hoy.
Nunca ha estado claro quién debe asumir el papel de liderazgo en esto de la experiencia del cliente. Está claro que la experiencia del cliente conduce a los ingresos, pero tiene un impacto interdepartamental y cruza un amplio espectro de funciones y responsabilidades. Tal vez sea sorprendente que cada vez más las ventas están tomando un papel de liderazgo en la experiencia de vida del cliente.  Muchos líderes de ventas sienten que no tienen más remedio que aceptar la responsabilidad del estudio y mejora de la experiencia del cliente si qu…

Social Media Marketing para Pymes

Incluso las empresas más pequeñas son capaces de encontrar tiempo para iniciar una campaña de marketing en los medios sociales.  Puede tomar algún tiempo encontrar su nicho de mercado, pero, una vez que lo encuentre, verá los resultados positivos y se preguntará por qué no empezó la comunicación en las redes sociales antes.

La escasez de recursos y la falta de tiempo, ya no son una excusa. Sigo escuchando la misma reacción cuando les digo a las pequeñas empresas que utilicen las redes sociales como medio barato y eficaz para impulsar el interés en un producto o un servicio: "no tenemos a nadie para hacer eso", o "no tengo tiempo".  La falta de tiempo y medios puede ser una respuesta válida en un principio, para no ponerse manos a la obra en las redes sociales. Pero son ya muchos los meses en los que las redes sociales siguen creciendo más y más en el mundo, y en los que las grandes empresas han desplegado sus operaciones. Para una empresa con un presupuesto pequeño…

Los tres roles que desempeñan las redes sociales en el Marketing de captación de leads

Existen numerosas razones para usar los medios sociales como parte de su estrategia de Marketing On Line. Pero ¿Cómo se utiliza específicamente a la hora de conseguir leads?, ¿cómo puede saber lo que funciona en las redes sociales?
Los medios sociales significan Marketing de PermisoCuando usted consigue un fan, un seguidor o un pin, esa persona está diciendo abiertamente que le gusta, que se interesa por su contenido, sus productos y servicios, y quiere ver más de usted. Lo que significa, una oportunidad de construir una relación con esta persona, para influir en cómo le percibe. Por supuesto, a este individuo se le puede convertir en cliente y en el defensor de su marca. No va a sentirse bombardeado por anuncios publicitarios, ya que, por una parte, quiere saber más de usted y por otra, van a recibir información asociada a contenido de valor, por lo que no le percibirán como un spam. Las Redes Sociales generan AlcanceHace cinco años, cuando usted escribía un artículo en su blog, ¿qué h…

Incorporar las Redes Sociales en Departamento de Ventas

Las Redes Sociales han sido, desde su origen y creación, una herramienta reconocida de marketing y comunicación. Pero cada vez más, los equipos de ventas están incorporando en sus procesos comerciales las redes sociales como herramienta para mejorar su productividad comercial. Durante 2012, pudimos ver como las empresas le dedican una parte de su tiempo y esfuerzo diario a la creación de contenidos y gestión de contactos en las redes sociales. Es por tanto una realidad que tanto empresas B2C como para empresas B2C, toman en serio su presencia y el uso de las redes sociales. Este acceso a contactos presenta una gran oportunidad para nuestros comerciales. Aqui algunos consejos para el área de ventas a la hora de utilizar las redes sociales con un buen fin comercial. ¿De qué manera las empresas pueden utilizar las redes sociales como una herramienta de ventas?: Redes Sociales como objetivo de ventas. Para conseguir la involucración comercial en las redes sociales, tanto para la creación d…

El Reto de la Competitividad Comercial en 2013

Es el comienzo de un nuevo año y las empresas lanzan nuevos productos. A su vez, se inician nuevas iniciativas de investigación, y como no, nuevos proyectos comerciales. Muchas de las empresas con las que colaboro de manera habitual, me permiten participar en sus reuniones de lanzamiento de producto y participo con ellos en el kick-off de ventas.  Uno de los principales mensajes que escucho en las reuniones comerciales es la necesidad de mejorar la productividad de las ventas para ser más competitivos.
La productividad de ventas hoy es, sin duda, un tema candente. Mayor productividad significa conseguir más por unidad de inversión, por lo tanto, es del todo lógico que se pida mejorar más y más este ratio que deriva en una mejora de la competitividad. Pero lo que más me intriga es que durante el ejercicio pasado, el objetivo ha sido exactamente el mismo. Empezamos el año 2012 buscando maneras de mejorar la productividad de las ventas, con la esperanza de conseguir que se mejore el prome…