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Mostrando entradas de julio, 2013

Pistas para una estrategia de Lead Nurturing

De acuerdo con ForresterResearch, las empresas que tienen éxito en la estrategia de generación de leads mediante Nurturing, crean un 50% más de clientes potenciales y con casi 1/3 coste menor por lead. Sin embargo, la generación de Nuturling leads requiere paciencia. No todos los contactos generados gracias a la estrategia de contenido estan inmediatamente listos como para recibir la llamada de un comercial y comprometerse a una compra. De hecho, según varios informes tomados desde 2008, sabemos que las empresas han aumentado su tiempo de ciclo de compra en un 22% de promedio y existen, al menos, tres tomadores de decisiones involucrados en dicho proceso. 
¿Cómo construir una estrategia de Nurturing adecuado a su empresa, y lo más importante, adaptado a sus clientes potenciales? Evaluar que temas generan interés: Analice los leads que ha generado en los últimos meses, y cuáles han sido sus principales áreas de interés. De acuerdo con este estudio, prepare una estructura del flujo de con…

La "No Decisión" el principal enemigo comercial

La volatilidad, la complejidad, la ambigüedad, el miedo... Todos estos factores están creando altísimos niveles de incertidumbre en las empresas. A día de hoy, una gran mayoría de los empleados esperan un cambio importante en el seno de sus compañías, afectando directamente a sus puestos de trabajo, durante los próximos seis meses. Dada esta inseguridad, los compradores pueden encontrar como decisión segura el hecho de que no haya decisión.

¿Qué hacer ante esta situación que es cada vez más habitual en la situación de mercado actual? ¿debemos continuar trabajando un cliente que tiene el proyecto parado? Cuando un cliente dice "no" a nuestra oferta, la decisión es mucho más clara. Pero en el caso de la indecisión, resulta más complicado decidir si es conveniente invertir más tiempo y esfuerzos (es decir dinero) en un cliente que genera tanta inseguridad. Aunque reconozco que es posiblemente la batalla más dificil de ganar en el proceso comercial, soy de la opinión que debemos …

Integrar Marketing y Ventas = Sales 2.0

Alinear el marketing , las ventas y los procesos de compra B2B, ha sido uno de los objetivos primordiales en las empresas durante los últimos años, ya que mejora la efectividad comercial, es decir, el porcentaje de cierre de ventas.  Aún así, no hay duda de que existe mucho margen de mejora y mucho trabajo por hacer tanto en pequeñas como en grandes empresas. La alineación ya no es suficiente. El cliente necesita tener una experiencia impecable de análisis de información, evaluación y compra de nuestros productos. Defraudar sus espectativas ofreciendo una imagen incosistente en la que se perciben brechas entre ambos departamentos es, hoy en día, totalmente inaceptable.
Para ilustrarlo, aquí algunos ejemplos de la realidad que nos encontramos en los departamentos comerciales:  Una gran parte de todos los materiales generados por marketing para el departamento de ventas siguen quedando relegados al olvido. El personal de ventas todavía están perdiendo horas creando o manipulando materiale…

¿La venta de soluciones ha muerto? No, pero ya no es el modelo comercial del mundo hoy

Los clientes son cada vez más sofisticados, y acumulan abundante información sobre los productos que piensan adquirir. Durante el proceso de compra, casi el 60% de su tiempo lo pasan analizando las soluciones existentes en el mercado, antes de ponerse en contacto con los departamentos comerciales de dichas soluciones. En los negocios B2B, y en las empresas del sector IT en los cuales tengo experiencia, esta realidad se ha hecho evidente desde hace unos años. Los clientes describen RFPs muy detalladas. Por si fuera poco, casi todos los proveedores que responderán a las RFPs cumplirán casi con certeza con todos los requisitos técnicos y casi en un 100% con los criterios de ponderación que se solicitan por parte del cliente, siendo el precio la única variable de decisión. ¿Lo que le cuento le suena?


El mundo ha cambiado. Esta nueva realidad está obligando a los departamentos comerciales a adaptarse rápidamente. Las organizaciones que se basan en la venta de soluciones se están quedando at…