Ir al contenido principal

Pistas para una estrategia de Lead Nurturing

Lead Nurturing
De acuerdo con ForresterResearch, las empresas que tienen éxito en la estrategia de generación de leads mediante Nurturing, crean un 50% más de clientes potenciales y con casi 1/3 coste menor por lead. Sin embargo, la generación de Nuturling leads requiere paciencia. No todos los contactos generados gracias a la estrategia de contenido estan inmediatamente listos como para recibir la llamada de un comercial y comprometerse a una compra. De hecho, según varios informes tomados desde 2008, sabemos que las empresas han aumentado su tiempo de ciclo de compra en un 22% de promedio y existen, al menos, tres tomadores de decisiones involucrados en dicho proceso. 

¿Cómo construir una estrategia de Nurturing adecuado a su empresa, y lo más importante, adaptado a sus clientes potenciales?

  • Evaluar que temas generan interés: Analice los leads que ha generado en los últimos meses, y cuáles han sido sus principales áreas de interés. De acuerdo con este estudio, prepare una estructura del flujo de contenido y áreas temáticas ampliadas en base a lo que sus leads le están diciendo que le interesan.
  • Identificar el número apropiado de contactos: El 85% de los compradores de tecnología necesitan recibir al menos tres documentos de contenido antes de comprometerse con un proveedor de soluciones IT. El número de contactos tiende a aumentar a medida que se sube en la escala – pudiendo requerir hasta 11 contactos antes de cerrar un trato. Una vez más, su equipo de ventas puede ser un activo valioso para determinar el caudal de comunicación.
  • Determinar la frecuencia de comunicación: ¿Con qué rapidez y con qué frecuencia los leads cualificados han sido contactados frente a los leads de baja cualificación? Es probable que, leads de alta cualificación demanden mantener el proceso de compra vivo de una forma más dinámica y tienen hambre de información. Hable con su equipo de ventas – la gente de la calle a menudo tienen ideas fantásticas acerca de lo que los contactos necesitan escuchar y cuando es probable que sea más receptivo.
  • Planifique el comportamiento de sus leads en la progresión del embudo de compra: Representar el número de contactos en cada etapa del embudo basado en el comportamiento del lead e identificar las áreas en las que se justifica una interacción. Un contacto que está simplemente visitando su sitio web, pero que no se ha convertido en usuario de contenido avanzado, puede ser completamente anti producente realizarle una llamada directa, sin embargo, un lead que ha demostrado un alto nivel de interés en su contenido, puede estar a la espera para una primera llamada comercial.
  • Analizar los resultados: Afinar la estrategia de nurturing basada en los comportamientos de sus clientes potenciales y de los clientes ganados. Las tasas de conversión y los distintos ratios le darán indicaciones de si es necesario un nuevo contenido, cual debería ser su frecuencia o si es necesario cualquier otro tipo de cambio.
  • Resistir la tentación de borrar listados: Recuerde que el 80% de los leads no tiene prisa para contactar una visita. Realice  listas de leads por puntuación y capacidad de respuesta. Tal vez los leads de velocidad lenta necesidad de saber de usted dentro de seis meses.

Comentarios

Entradas populares de este blog

La nueva estrategia de ventas se llama Smarketing

Los clientes tienen menos tolerancia que nunca a las interacciones que sobre ellos ejercen las marcas, y los especialistas de marketing tienen cada vez más dificultades para influenciar sobre la decisión de compra y conectar con suficiente antelación con los clientes en su ciclo de compra.  Para adaptarse a los nuevos tiempos, los marketers tienen que evaluar y repensar sus habilidades, sin importar en el departamento en el que trabajan.  Ante esta situación, el cliente y el contenido son los reyes, y los equipos de marketing y ventas de las grandes compañías los vasallos.  Es por esta razón que el Marketing y las Ventas convergen para crear una estrategia, una cultura llamada Smarketing: Sales + Marketing.

¿Cuáles son las ventajas del Smarketing?El Smarketing impulsa el crecimiento. Según un informe de Aberdeen las empresas con ventas y marketing integrados crecen un 20% más rápido que los que no lo hacen.El contenido Smarketing genera leads. Las empresas con blogs orientado a ventas gen…

Medir el Impacto de las Redes Sociales en la Marca

Según  “Harvard Business Review " con la proliferación de nuevas plataformas sociales, no existe ninguna persona o empresa que sea capaz de dominarlas todas.  La decisión reside en averiguar cuáles deben de ser prioritarias para nuestro negocio. Establecer el ROI de cada plataforma es el Santo Grial de los medios sociales. Existe mucho camino por recorrer antes de que podamos cuantificar el impacto de las redes sociales en los objetivos de ventas, pero si que podemos identificar el impacto de las redes sociales en nuestra marca.

En las redes sociales el valor de nuestra marca está constantemente en debate. En las comunidades on line de clientes podemos entender la experiencia de nuestros clientes con nuestra marca. Las empresas tenemos los medios para analizar y utilizar toda la información que allí se genera sobre la empresa.  Si queremos ser competitivos hoy, es muy importante que hagamos más que simplemente aparecer en las redes sociales. Es fundamental que nos construyamos una…

Contenido, Redes Sociales y SEO: las 3 claves de la Estrategia de Marketing

Durante los próximos tres años, la principal actividad de los directivos de todos los sectores y todas las áreas de negocio se concentrará en transformar sus negocios en digitales para obtener una ventaja competitiva duradera. Esta carrera hacia el mundo digital no es exclusivo de las empresas del sector IT, sino que grandes empresas de sectores tradicionales están haciendo enormes inversiones y esfuerzos hacia este cambio. Además, están aplicando las tecnologías digitales a todas sus operaciones para impulsar diferenciaciones de valor en el negocio y en el sector, en su propio beneficio. El papel de los directores de Marketing y Ventas en esta carrera es fundamental, ya no solo a la hora de la definición del producto sino a la hora de la definición del precio, políticas de distribución, ciclo de vida de cliente, mercado, perfiles de usuario, comunicación, etc.

El mundo real se está convirtiendo en un mundo conectado (IoT), donde la información fluye a través de toda la cadena de valor…