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Mostrando entradas de agosto, 2013

Diseñar un Cuadro de Mandos Comercial

Cada empresa tiene unas métricas clave de su actividad comercial, que una vez conocidas, permiten conducir a una excelencia en el rendimiento de las ventas o en la gestión del equipo comercial. Para entender cuáles son las actividades importantes para la actividad comercial de una determinada empresay su rendimiento, recomiendo la creación de un plan de medición de la actividad comercial en 30 días:
Identifique las 5 o 6 mejores actividades o acciones comerciales que en estos momentos realiza su equipo, tales como llamadas telefónicas, reuniones de prospección de clientes, demostraciones de producto, correos electrónicos, etc . Determine no más de seis y no menos de cuatro.Asigne un valor de puntuación para cada actividad. Por ejemplo, las llamadas salientes pueden contar como un punto, una reunión podría contar con cuatro puntos, un correo electrónico saliente dos puntos, etc.  La clave radica en contar con un sistema de puntuación simple y relevante para cada una de las actividades d…

Perder clientes gran cuenta. Las cuatro preguntas clave a analizar

Perder es un tema sobre el cual a la mayoría de los comerciales no nos gusta hablar. Pero si no somos capaces de entender por qué hemos perdido una cuenta, posiblemente perderemos de nuevo muchas más. Los clientes de hoy son expertos en la compra de software y son más escépticos que nunca. Además, la diferenciación técnica del producto está en su punto más bajo.  ¿Cuáles son las claves del ganador? Evidentemente, ser capaces de dar al cliente un valor añadido único, pero, la importancia de las relaciones humanas es fundamental a la hora de ganar una cuenta. Por lo tanto es necesario analizar si hemos sido capaces de establecer una relación de confianza en el cliente. El análisis de las cuentas perdidas comienza formulándose una serie de preguntas fundamentales que son inherentes a cada venta de software e IT en el negocio B2B.
¿Estructuramos una venta lógica o emocional?Por desgracia, hemos sido entrenados para pensar de los clientes y de nosotros mismos sólo como tomadores de decisione…