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Las cinco tácticas del Sales Enablement que el director de Marketing B2B necesita dominar


Sales EnablementEl Sales Enablement mejora las tasas de conversión de ventas. Estos ratios se han venido incrementando durante la última década gracias a las nuevas plataformas y herramientas tecnológicas disponibles en el mercado, así como en la especialización de las estrategias de marketing designadas a este fin .


La capacitación comercial o Sales Enablement implica tanto a los equipos de marketing como a los de ventas. A continuación voy a enumerar cinco tácticas que su equipo de marketing B2B necesita dominar para capacitación comercial.

1. Analice y defina el mensaje destinado a producto










El lenguaje utilizado en la descripción del producto debe ser consistente en todo el proceso, desde la parte superior del embudo (Top of the Funnel)  hasta que un cliente potencial se convierta en cliente (Bottom of the Funnel). Para ello, Marketing y Ventas tienen que colaborar. Los equipos de ventas están en la mejor posición para informar a los profesionales de marketing del lenguaje que los prospects están utilizando, y así los especialistas en marketing pueden crear y desarrollar mensajes que tengan en cuenta este lenguaje. En realidad una organización de ventas mejora su efectividad cuando habla el idioma de los clientes, ¿no tiene toda lógica?.

Desarrollar un lenguaje de producto es solo una parte del reto, ya que los profesionales de marketing necesitan mantener la continuidad de esta historia y experiencia durante todo el ciclo del comprador.
Es muy importante ayudar a los equipos comerciales a comprender quién es su cliente ideal, cual es su proceso de compra y dónde encontrarlos. 

2. Dar contenido y formación a su equipo de ventas como si de clientes se tratase


Además de hacer su ejercicio de "nurturing" a sus clientes externos, Marketing tiene que estar preparado para ofrecer contenido a sus clientes internos. Y para marketing, su principal cliente interno es el equipo de ventas. Comprender cómo operan los representantes de ventas, lo que necesitan, dónde están luchando y cuáles son sus objetivos, nos ayuda a construir un pipe más rápido. Tratar al equipo comercial como clientes al adaptar el alcance, las herramientas y las técnicas a sus necesidades contribuirá en gran medida a mejorar la efectividad de sus ventas.





Algunas estrategias a aplicar son la de creación de campañas como se realiza con los clientes: Contenido difundido por capítulos, use herramientas como OppSource para ayudar a los nuevos representantes a entender cómo sus mejores profesionales de ventas hablan con sus prospects.



3. Desarrollar contenido sugerido por ventas

Ventas se mantiene constantemente en relación con los prospects y sabe lo que quieren. Marketing puede usar estos conocimiento para desarrollar contenidos, como por ejemplo, en forma de una página de preguntas frecuentes, manuales, documentos técnicos, publicaciones en blogs u otro contenido que ventas pueda compartir fácilmente.
A los prospects les encanta esto, ya que las investigaciones revelan que el 87 por ciento de los compradores seleccionan un proveedor que les proporcionó piezas relevantes de contenido en cada etapa del proceso de compra. Este contenido se puede alojar en una plataforma centralizadal para facilitar el acceso y el uso por ventas y a su vez, marketing obtiene información sobre la optimización de dicho contenido en conversiones.

Es importante desarrollar materiales de comunicación que se puedan personalizar. Por ejemplo, proporcione plantillas de correo electrónico que su equipo de ventas pueda personalizar fácilmente y enviar a los clientes potenciales (antes y después de las campañas). 

4. Asignar contenido a cada parte del ciclo de compra

Marketing debe tomarse el tiempo necesario para entender el viaje del comprador "Customer Journey" y ayudar a designar el mensaje correcto, en el lugar correcto, en el momento adecuado de este ciclo. 
Obtener información sobre el viaje del cliente implica saber qué verán durante una demostración por ejemplo, los estudios de casos de éxito a los que accederán y las piezas de contenido que leerán antes de firmar un acuerdo, así como las objeciones comunes que deben abordarse para que un acuerdo avance.

También ayuda a mejorar el proceso analizar en profundidad dónde los prospectos están abandonando el embudo, y qué contenido los mantiene comprometidos y activos.

5. Anteponer las soluciones por encima de las ventas

Posicione a su organización como un verdadero solucionador de problemas, permitiendo que sus comerciales compartan la información libremente, y dirigir a los clientes sobre cómo proceder en cada punto del ciclo de compra. Esto ayuda a posicionar a su empresa como un consultor que tiene ánimo de ayudar más que de vender.

Los equipos de ventas tradicionales se enfocaban únicamente en cerrar la venta, pero es mejor entender primero los problemas de los consumidores y luego brindar soluciones a través de los servicios de la compañía. Esto ayuda a generar confianza.



Sales Enablement no es un producto acabado. Es un proceso en constante evolución que los profesionalesdel marketing pueden mejorar continuamente para capacitar a los vendedores. Estas cinco prácticas mejoraran la experiencia de cliente, brindando una experiencia de compra personalizada y alineada con el proceso de decisión del comprador.

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